La comprensión de Negociación Poder

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La mayoría de la gente asocia la palabra y '; el poder y' con un lado dominante o dominar a la otra. Defino el poder como la capacidad de influir en las personas o situaciones. Con esta definición, el poder no es ni bueno ni malo. Es el abuso de poder que es malo

La calidad de una negociación depende de dos cosas; la calidad de la relación básica entre las partes involucradas y la calidad de la comunicación que se lleva a cabo. Una buena relación con una buena comunicación entre las partes debe permitir una negociación exitosa. Es poco probable que gran cosa Una mala relación con la falta de comunicación.

La naturaleza de una relación, a su vez tiene un impacto sobre la calidad de la comunicación dentro de ella. Si no confiamos en alguien, estamos en peligro de cualquiera sin tener en cuenta lo que dicen o en busca de significados ocultos que pueden o no realmente puedan existir. La naturaleza de una relación impactos en gran medida de la negociación y es un factor que influye importante en la probabilidad de resultados satisfactorios

Por lo tanto vamos a ver las relaciones desde otro ángulo y- la del poder

Entender el poder

legítima y- Esto viene de la creencia de que una persona tiene el derecho formal a hacer demandas, ya esperar el cumplimiento y obediencia de los demás. Algunos medida del poder es conferido basada en uno y' s posición formal en una organización. Las personas con niveles más altos tienen poder sobre la gente de abajo.

Los subordinados tienen una función primordial en el uso del poder legítimo. Cuando los subordinados aceptan el poder como legítimo, cuando cumplan. Esto significa que la gente suele actuar en direcciones, incluso los que don &'; t como, porque y' s lo correcto y adecuado que se puede hacer, y porque ellos están obligados a hacerlo. Este tipo de poder, sin embargo, puede ser impredecible e inestable. Si pierde el título o posición, poder legítimo puede desaparecer al instante y- ya que otros fueron influenciados por la posición, no por usted.

Es vital entender que el poder legítimo solo tiene influencia si está al alcance de los demás, ya que sólo se produce en una estructura social. Unos negociadores pueden tratar de negar la otra parte algo de su poder legítimo por: Restaurant • Prevención de ellos de hablar;
• Prefiriendo hacer ofertas recíprocas al tiempo que insiste la otra Parte que siga a hacer concesiones;
• Haciendo caso omiso de los acuerdos previos sobre cómo proceder; o Hotel • Prevención de la otra parte de tener cualquier posición legítima de importancia

Recompensa y- Esto resulta de una persona y' s capacidad de compensar otra para su cumplimiento. Poder de recompensa se utiliza para apoyar el poder legítimo, ya que la gente en el poder a menudo son capaces de dar recompensas. Eleva, promociones, asignaciones deseables, oportunidades de capacitación, e incluso simples cumplidos – todos estos son ejemplos de recompensas controlados por personas y '; en el poder y ' ;. Si los demás esperan que usted y' ll recompensa ellos para hacer lo que quieres, allí y' sa alta probabilidad de que y' ll hacerlo. Aunque las recompensas a menudo comprenden remuneración económica, sino que también puede ser intangible. Recompensas no verbales pueden incluir: &'; Dar a los individuos en la otra parte más espacio en la mesa y' o Y '; asintiendo con la cabeza de la cabeza para indicar su aceptación y que se apruebe y ' ;. Adulación se refiere de vez como y '; el arte de la adulación y ' ;. La táctica más común de congraciarse en la negociación es complementar las capacidades de las personas a las que desea influir. Esta táctica, refiere con frecuencia como y '; otra mejora y' a menudo implica el uso de la adulación y- la alabanza exagerada de los demás. Tal táctica generalmente tiene éxito porque la gente tiende a gustar el adulador que los está alabando

Expertos y- Esto se basa en una persona y' s habilidad y conocimiento superior. Cualquier persona individual que tiene una experiencia que es muy valorada posee poder experto. Los expertos tienen el poder a pesar de que su estado podría considerarse como baja. Cualquier persona puede tener un conocimiento experto sobre asuntos técnicos, administrativos, o personales. El más difícil se hace para reemplazar un experto; cuanto más alto se convierte en el grado de poder de expertos que poseen. El poder de Expertos en ocasiones se llama el poder de la información y con frecuencia es un rasgo personal del individuo. En cualquier situación de negociación, el poder experto es el tipo más nivel de potencia que se aplica. Todos los expertos poseen una experiencia en un determinado campo, pero rara vez lo hace su competencia se extiende a cubrir todo el campo en discusión en las negociaciones

Referente y- Este es el resultado de una persona y' s percibido atractivo, la dignidad y derecho al respeto de los demás. El atractivo magnético de este individuo es la base del poder referente. Esta atracción puede debido al atractivo físico, vestimenta, gestos, estilo de vida o posición, pero también puede incluir la amabilidad, la simpatía, la honestidad, la integridad y así sucesivamente. Las personas que son verdaderamente carismático son aquellos individuos que poseen una mezcla distinta de rasgos físicos, el habla, los gestos y la autoconfianza. Ellos son capaces de influir en un grupo muy grande de personas que por sus acciones. Poder referente nace de la necesidad de un individuo a identificarse con la gente de influencia o el atractivo. Cuanto mayor es una persona admira o se identifica con una persona, la influencia más referente puede ser ejercida por el titular del poder que les da más control a causa de esta identificación. Este tipo de energía es a menudo considerado como uno de los más potentes en una negociación

coercitivo y- Esto viene de la creencia de que una persona puede castigar a otros por incumplimiento. El poder coercitivo es lo contrario del poder recompensa. Es la capacidad del titular de la facultad de remover algo de una persona o para castigarlos por no ajustarse a una solicitud. El poder coercitivo podría tomar la forma de una huelga amenazada por un sindicato; la amenaza de la prevención de promoción o traslado de un subordinado de los malos resultados; que podría ser una amenaza de litigio; que podría estar en riesgo de impago; podría ser la amenaza de hacerlo público; y podría ser incluso una amenaza de daño físico
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La paridad del poder

La mayoría de la gente tiene más poder de lo que piensan. Creo que hay una relación entre una persona y' s la autoestima y la cantidad de energía que la persona piensa que él o ella tiene. Se ha demostrado que las personas con alta autoestima sienten que no tienen opciones más viables (y por tanto, más poder para actuar) en las negociaciones.

En una negociación, la paridad del poder es la percepción de una parte que la otra lado puede contrarrestar cualquier forma de poder con una forma similar o diferente de poder que haría la mayor escalada de la energía inútil. La paridad en el poder significa que debe haber un equilibrio en la distribución de energía. La paridad en el poder es esencial para el comportamiento de un negociador exitoso

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