Energizar la fuerza de ventas en una economía de Down: El trabajo del gerente de ventas es muchas veces:. Animadora, psicólogo, entrenador y mentor

La crisis económica ha producido una oleada de condiciones negativas, algunos de los cuales han superado incluso el mismas organizaciones mejores ventas. ¡El tiempo es la esencia! Los gerentes de ventas no pueden esperar para poner en acción sus niveles más altos de habilidades de liderazgo necesarias para revitalizar su fuerza de ventas. Más que nunca, los gerentes de ventas necesitan para comunicarse efectivamente con su equipo. Eso significa ayudar a los vendedores a desarrollar y mantener una actitud positiva, mantener los ojos abiertos para las oportunidades de ventas, y mantener un enfoque en sobresalir

Impacto de la y". Recuperación y" sobre Ventas

La recesión y la recuperación anémica en América del Norte han tenido sus efectos en los departamentos de compras de empresas y los tomadores de decisiones. It &'; s difícil para los compradores para decidir si ahora es el momento adecuado para apretar el gatillo en una compra cuando el panorama económico es y". Inusualmente incierto y" En consecuencia, muchas organizaciones han ajustado sus estrategias de compra. Ellos y' VE se retiraron en los gastos, ampliaron sus saldos de efectivo, y la reducción de su oferta de productos para reducir los costos y estar preparados para futuros cambios económicos. Esto tiene un gran impacto en el éxito de los equipos de ventas. Y y' s no sólo las empresas y mdash; los consumidores son igualmente incierto y están pagando la deuda y el aumento de los ahorros en lugar de comprar los bienes de consumo

El proceso de organización para hacer compras ha cambiado en los últimos 18 meses, también.. Cuando los tiempos son buenos, las decisiones de compra se hacen más libremente y en los niveles inferiores de la organización. En tiempos de incertidumbre económica, las empresas y los consumidores son más propensos a retrasar las decisiones de compra hasta el próximo trimestre o el próximo año. El proceso de toma de decisiones ahora puede involucrar a más personas de dentro de la empresa y más capas de la aprobación en los niveles superiores. Y cuando las empresas no hacen compras, tienden a colocar parte de la orden ahora y el resto en una fecha posterior a fin de no agotar su flujo o líneas de crédito en efectivo.

Un tercer impacto de la lentitud del crecimiento económico en las empresas procedimientos es la tendencia a los servicios en el origen. Mientras que el outsourcing puede ser un costo-ahorrador para algunas organizaciones, cuando el panorama es especialmente incierto, las empresas pueden decidir eliminar la financiación de un servicio completo y tratar de lograr los resultados deseados en la casa con el personal y los recursos existentes. Para los equipos de ventas que están empujando los servicios tales como TI o desarrollo web y no los productos, esto puede representar un obstáculo para el éxito.

Esté atento a los signos

gerentes buenas ventas necesitan para mantener sus ojos en unos pocos indicadores clave subjetivos y objetivos que ayudarán a identificar cuando un equipo de ventas se ha convertido desmotivados debido a la situación del mercado. En primer lugar, monitorear la confianza del consumidor, tanto según lo determinado por las encuestas nacionales, así como los planos local y". Ambiente y" Incluso si un determinado sector está obteniendo buenos resultados en la economía local, las malas noticias de otras partes del país o de otros sectores puede envenenar las ventas así y perjudicar locales allí, también.

En segundo lugar, los gerentes de ventas necesitan para controlar la charla de la oficina, la charla enfriador de agua, y los vendedores reciben retroalimentación de sus clientes. Esto ayudará a los gerentes de ventas medir no sólo el estado de ánimo del cliente, sino también la moral del personal de ventas. ¿Están los vendedores detenerse en aspectos negativos o concentrarse en cosas positivas y oportunidades? ¿Cuál es el cliente y' el enfoque y mdash s, hoy y' s de capa caída o mañana y' s de rebote? ¿Alguna de estas condiciones minando la energía y el entusiasmo del equipo de ventas

El Gerente y ' Ventas; s Papel

El director y ' ventas; s trabajo es muchas veces: animadora, psicólogo, entrenador, y mentores. El gerente tiene que mantener la concentración para motivar y animar a la fuerza de ventas. Es importante no establecer objetivos de ventas poco realistas o y" restallar el látigo y" Esto puede causar un personal frustrada se convierta completamente desmoralizada. En cambio, el gerente de ventas tiene que escuchar lo que el personal de ventas está diciendo, animarles a probar nuevos enfoques, apoyarlos si luchan, y ayudarles a elaborar estrategias maneras de generar ventas de los clientes existentes, así como encontrar nuevos clientes. Estas acciones ayudarán a los vendedores a alcanzar las metas de ventas fuertes.

Hay muchas técnicas específicas gerentes de ventas pueden utilizar para motivar a su equipo y aumentar su éxito. Estos incluyen:

• Entrenamiento. Un período de ventas lento es el momento perfecto para el entrenamiento, porque los vendedores están a menudo en su ingenio y' s final y listo para probar cosas nuevas y tomar nuevos enfoques. Cuando las ventas están llegando con rapidez, pueden no ser tan receptivo o de mente abierta. Esto va de la mano con la obtención de todo el mundo para volver a centrarse en el proceso de venta en sí. Más de una lista de verificación, el proceso de ventas es de construir relaciones y confianza. A través de la formación, el gerente de ventas puede ayudar al equipo a identificar maneras de mover el proceso de compra junto con el siguiente paso con cada cliente

• Énfasis en relationships.At cada oportunidad, los gerentes de ventas necesitan para enfatizar el valor de las relaciones. Los vendedores deben asegurarse de que en todas las situaciones y que las ventas' re realmente conectar con el comprador o la compra de equipo. Esto significa más que aparecer con un folleto y mdash; que significa escuchar más allá del tema o la necesidad de los regalos de los clientes, y la búsqueda de la verdadera necesidad, no sólo lo que sugiere un producto a la primera oportunidad. Significa ayudar a los vendedores para proporcionar evidencia de apoyo que puede tomar la decisión de compra más fácil para el cliente

• Compartiendo buenas investigación o noticias recortes news.Positive relacionados con la industria a veces puede proporcionar una chispa o una idea que puede ser adaptado a nivel local. Los gerentes de ventas necesitan para mantener sus ojos abiertos para ideas e historias de éxito inspiradoras para compartir con su equipo

• Sesiones de planificación individuales, uno-a-uno con las ventas de tiempo para reunirse con los vendedores individuales manager.Taking establece un tono positivo y de apoyo que es útil para abordar problemas específicos con el vendedor específico

•. Pequeñas sesiones de planificación del equipo. Aquí es donde la dinámica de grupo y preocupaciones compartidas se pueden abordar. A veces, el equipo tiene que saber que no están solos en la lucha y que otros aprecian su situación. En esta configuración, pueden compartir ideas que le ayudarán a mejorar sus resultados

• Ride-coro. Durante estos tiempos, los gerentes de ventas pueden entender mejor los desafíos que el personal de ventas se enfrenta. También le permiten vendedores saben que la gestión se refiere, y dispuestos a arrimar el hombro Además, Ride-alongs proporcionan valiosas oportunidades de enseñanza del mundo real por lo que el gerente puede demostrar las técnicas y métodos para mover la venta a plazo y mejorar el vendedor y'.. Habilidades s

La actitud lo es todo

Por mucho que algunos gerentes de ventas les gustaría creer que la venta es sólo una serie de pasos, el éxito se deriva en última instancia del vendedor y' s actitud. It &'; s trillado, pero un poco de energía positiva hace recorrer un camino muy largo. Cuando la economía se ha reducido, una mala actitud no sólo afecta el esfuerzo del vendedor, que se difumina en el cliente, así y disminuye sus probabilidades de decir que sí. Actitud y relaciones venden éxito. Por destacando siempre una actitud positiva y un énfasis en la construcción de relaciones, los gerentes de ventas pueden guiar a su equipo a través del periodo de recuperación y la posición fuerte para la próxima recuperación económica Hotel  .;