Un axioma de Marketing: Eres Nunca el más grande, sólo el último

Mi primer trabajo profesional después de terminar la universidad y el servicio del Cuerpo de Marines fue con una pequeña compañía de cosméticos a principios del 1970 y' s!. La industria de la belleza en ese momento estaba en la edad de oro de su creatividad, el crecimiento y el equilibrio competitivo. Hubo numerosas empresas capaces de existir y prosperar mediante la especialización en el servicio de un universo minorista altamente diversificada, con líneas de productos que dirigen estrechas categorías demográficas específicas. Alexandra de Markoff, Fórmula Imperial, Andrea, Frances Denney, Germaine Monteil y muchos otros eran marcas prominentes de la época que ya no existe. ¿Qué pasó con ellos y qué lección podemos vendedores modernos de productos de consumo aprender de su desaparición?

Tuve la suerte como vendedor joven que acaba de empezar mi carrera haber sazonado, mentores canosos me guían en el camino. Aprendí viendo y escuchando a ellos, ya que presentan los productos, maneja cuentas y después del trabajo, ya que contaron viejas historias de guerra de la industria de la belleza. Estas lecciones fueron invaluables entonces y todavía me sirven bien hoy.

Un gran maestro, y la influencia particularmente importante en mí, era un ejecutivo mayor llamado Ray Stotter. Ray había sido un comprador de la cadena de las drogas en Filadelfia para el viejo Drug Company dom Había trabajado durante muchos años con, y luego para, Revlon y' s fundador Charles Revson. Sus historias sobre el legendario capataz eran colorido, profano e hilarante. En el núcleo de cada uno, sin embargo, era un germen de verdad que pudiera ser escondido en la bóveda de memoria para su uso posterior.

Revlon no es el gigante de la fuerza industria de la belleza que la Compañía fue mientras Charles Revson estaba vivo. Sin embargo, la marca sigue siendo una importante presencia en el canal de ventas de cosméticos del mercado de masas. Ha sufrido una serie de manipulaciones financieras, gerentes fallidos, pérdida de Charles Revson y' s instinto empresarial y lanzamientos y promociones de productos aburridos. Sin embargo, Revlon persevera y avanza con dificultad mientras que muchos otros han fallado y desaparecido

Ray Stotter una vez me contó una historia sobre los años infantiles de Revlon y'. S crecimiento. Durante el 1930 y' s y 1940 y' s empresa de cosméticos del color dominante era una marca china, Chen Yu. Chen Yu tenía la distribución, espacio en las estanterías, lugares de venta libre y un surtido de colores que Revlon codició. Cada correspondencia, llamadas y reuniones que se originó en la oficina Revlon al personal de campo contenían alguna referencia a Chen Yu. ¿Cuál fue la promoción de Chen Yu? Eran nuevos productos en la tienda? ¿Cuántos colores de su esmalte de uñas estaban en los contadores? ¿Qué empleados de las tiendas tienen que decir sobre las ventas Chen Yu?

En el momento en que empecé a trabajar en la industria cosmética en 1970, Chen Yu estaba en las últimas. ¿Qué pasó con la marca? ¿Por qué era su declive tan precipitada? ¿Cómo tuvo Revlon superó a la línea de Chen Yu antes dominante

Como Ray Stotter contó la historia de Revlon y'? S de subida y Chen Yu y' s declive invocó uno de el primer axioma de marketing y' s que había oído nunca, y ldquo ; You &'; re no el más grande, sólo el último y " ;. Chen Yu disfrutó de su mayor éxito durante la depresión y en los años hasta ya través de la Segunda Guerra Mundial. La Compañía ha mantenido los precios bajos, el envasado escasa (en consonancia con el ahorro de las veces) y mostrar primitivo. Después de la guerra, ya que el país aspira a más frescas, las ofertas de productos de consumo más exuberantes, Chen Yu había seguido el tratamiento de sus productos como mercancías. La marca continuó ofreciendo funcional, el valor orientado, pero no de vanguardia, producto de la moda hacia adelante que inspiró a las consumidoras. Después de años de sacrificio mujeres sentían un poco de glamour estaba en orden.

Charles Revson instintivamente reconoció esto. Como se estancó Chen Yu, Revlon abalanzó. Colores Revlon se hicieron más vibrante y fueron sacrificadas y se reemplazan con miradas frescas en temporada. Los nombres de productos se hizo más romántico. Muestra eran mucho más colorido, sensual y exótico. La actividad promocional fue constante, agresivo y altamente coordinada a las tendencias de moda entonces vigentes. Es importante destacar que, Revlon creado campañas integrales de belleza donde los colores de labios, cara, ojos y uñas se venden como conjuntos de moda. Fuego y hielo, y los labios y sugerencias fueron ejemplos famosos de estas campañas. Revlon introdujo un prestigio, la línea de lujo, Ultima II, para el cliente comercio carro. Norell y Bill Blass extendieron las empresas lleguen en mejores tiendas.

Como Revlon creció exponencialmente, Chen Yu no respondió de manera agresiva. La franquicia que Chen Yu había construido laboriosamente algo rápidamente comenzó a debilitarse y la decadencia. Chen Yu es un ejemplo clásico de una empresa que cayó de ser entre los más grandes de sólo el último, una también funcionó. Marcas de éxito están en constante actualización, refrescante y de responder a las condiciones actuales del mercado para evitar este destino Hotel  .;