Use no menos favorable Cuando Al Impasse en sus negociaciones de Oficina

HISTORIA DE CASO REAL: En 1995, Petra se unió a una pequeña empresa de desarrollo de software con sede en St. Louis como su décimo empleado. Fue contratada para ayudar a uno de los tres socios en su trato con los clientes potenciales. Durante los próximos siete años, Petra trabajó duro, y creció en la responsabilidad ya que la empresa creció en ingresos. Siete años más tarde, en 2002, había 185 empleados, con oficinas en cuatro ciudades. Si bien el aumento de la posición de Vicepresidente Senior de Desarrollo de Negocios, Petra había ayudado a construir la base de clientes de 38 a 174. Por desgracia, su indemnización no había crecido casi tanto.

Petra experimentó de primera mano lo que pocos gente se da cuenta: las empresas de rápido crecimiento se esfuerzan cada vez más para pagar las cuentas, para equilibrar el flujo de caja, y para mantener suficiente capital de trabajo. Como es común en empresas en crecimiento, flujo de caja siempre parecía apretado. Cada compra de equipos, cada campaña de comercialización, y cada nueva oficina parecían devorar recursos de la empresa disponibles. Para Petra, esto significaba sus aumentos habían sido mínimas, sus bonos habían sido insignificantes, y sus beneficios se mantuvo limitado. El jefe de Petra sabía su valor y apreciado sus contribuciones, pero sentía que no podía permitirse el lujo de hacer mucho mejor. Cuando Petra pidió que su indemnización se elevará a lo que ella pensaba que era "mercado" por sus habilidades, su jefe se encogió de hombros y dijo: "tal vez el próximo año," o "posiblemente, si vamos público." Petra incluso le preguntó sobre la posibilidad de "convertirse en un socio", pero se le dijo, "No estamos dispuestos a hacer nada de eso."

En enero de 2002, justo antes de evaluación de desempeño anual programada de Petra, ella nos consultó. No quería dejar la compañía; en muchos aspectos, era como su "casa". Al mismo tiempo, sentía que no ganaba lo suficiente para su familia, su jubilación, y la educación de sus niños. Y teniendo en cuenta el mal estado de la economía en 2002, no parecía haber muchos trabajos disponibles en las ventas de software. Una de las sugerencias que hicimos fue que en sus negociaciones que solicitar "no menos favorable" del tratamiento. En otras palabras, si la empresa nunca pensó que podría ofrecer a sus ejecutivos de compensación, beneficios y la equidad en un nivel más cercano al "mercado", a continuación, Petra, también, tendría derecho a la misma - o mejor - tratamiento. En el comercio y la diplomacia internacional, esto se refiere a veces como el estatus de "nación más favorecida".

En su revisión anual, Petra planteó la cuestión con su jefe. "Sabes, Jim, siempre y cuando la compañía finalmente tiene los ingresos para dar compensación y beneficios a precio de mercado, me gustaría saber que voy a ser el primero en línea." "Claro", le respondió: "¿No es eso lo que yo siempre te he dicho? ... Cuando tenemos el dinero." De hecho, eso fue exactamente lo que le había dicho durante años. En su memorando a HR confirmando dos por ciento aumento de Petra, Petra tenía su jefe insertar una anotación de que "Petra ha expresado su decepción con su aumento de sueldo este año, como en años anteriores. Cuando la compañía eleva su remuneración de los ejecutivos en el futuro, Petra se debe tratar no menos favorable que otros ejecutivos de su nivel ". No había dinero en el bolsillo, pero era posible ventaja, que es mejor que ninguna ventaja en absoluto.

En los próximos dos años, la compañía comenzó a contratar a ejecutivos con más experiencia, aparentemente para prepararse para "ir en publico." Primero fue un director financiero, a continuación, un director de operaciones. A su vez, que trajeron a bordo de los lugartenientes de confianza que conocían de otras compañías. Y, para ello, las promesas se tuvieron que hacer de la compensación a nivel de mercado. Una decisión tomada era distribuir las opciones sobre acciones a los ejecutivos de alto nivel para ofrecer mayores incentivos. A finales de 2004, el "inesperado" se llevó a cabo: la compañía de Petra acordó una compra por una compañía rival más grande. Todo el mundo estaba emocionado y nervioso, también, preguntándose, "¿Qué significa esto para mí?" Significó mucho: despidos y paquetes de indemnización para algunos, bonos de retención (bonificaciones a pagar seis, doce o veinticuatro meses más tarde, siempre se hospedó durante la transición) y de las opciones sobre acciones para los demás. Por desgracia, la sociedad absorbente tenía su propio SVP - Desarrollo de Nuevos Negocios, y así Petra fue despedido

Petra hizo, sin embargo, tienen dos cosas importantes para ser feliz:. Primero, su paquete de indemnización sería "sin menos favorable "que los que recibieron a los demás a su nivel. Resultó que dos de sus colegas recientemente contratados habían negociado indemnizaciones significativas al contratado; esto más que duplicado lo que la empresa tenía la intención de dar a Petra. Aún mejor, uno de sus colegas fue prometido de opciones sobre acciones con derecho a pensión si despedidos, y Petra tiene eso, también. En segundo lugar, Petra le expresó su sospecha de que ella había sido pagado menos de algunos otros en los últimos dos años. Resultó que tenía razón:. No sólo la compañía de su pago de lo que había sido estafado, pero sus indemnizaciones por despido se hizo en el sueldo más alto, también

[Acaso no Petra sido despedido, pero en cambio han optado por permanecer con su compañía, se está tratando de "no menos favorable" en ese caso habría sido ventajosa, también. En ese caso, Petra habría recibido el mismo nivel - el nivel más alto - de opciones sobre acciones, bonos de retención y otros tratamientos, también]

LECCIÓN PARA APRENDER: Al negociar por sí mismo en el trabajo, considere probar ". no menos favorable ". Especialmente en momentos de estancamiento, cuando no está recibiendo lo que quieres, solicitando "no menos favorable" puede ser lo mejor que puedes hacer. Y a menudo se concedió porque la concesión que trato "no menos favorable" cuesta a su empleador nada en ese momento. Su solicitud dice, en efecto: "Si en este momento usted no puede permitirse el lujo de pagarme lo que valgo, ¿me puede asegurar voy a conseguir lo que valgo cuando usted puede permitirse el lujo?" Es difícil de decir "no" a un razonable y razonada, tal solicitud. Es lo que a veces llamamos un "juego posicional", y se utiliza a menudo por agentes inteligentes deportivos, agentes teatrales, incluso el gobierno de Estados Unidos cuando se encuentra en negociaciones de compra a gran escala.

Una de las razones por las que puede ser de esta ayuda es que le pone "en la plataforma más alta": alguien puede tener una mejor influencia en sus negociaciones; otra persona puede haber negociado mejor que has hecho; otra persona puede haber sido concedido un favor personal, quizás una venganza por un favor antes. No importa. "No menos favorable" que obtiene las ventajas que han logrado, de alguna manera, de lograr. Considere la posibilidad de su uso en su propia negociación por sí mismo en el trabajo.

lugar de trabajo de negociación destaca pro-actividad y la planificación en la negociación por sí mismo en el trabajo. Mientras que nuestros clientes suelen ser expertos en el lugar de trabajo que solicita "recompensas", que son menos cómodo de responder cuando se declinan sus solicitudes de "recompensas". Esto es una buena herramienta para probar si eso sucede a usted

¿QUÉ PUEDE HACER:. No se olvide de considerar las ventajas de "no menos favorable" en su negociación lugar de trabajo, sobre todo si en el callejón sin salida. "No menos favorable" peticiones en realidad vienen en una variedad de "formas, colores y tamaños", y se pueden adaptar a muchas situaciones. Considere el uso de estos, o variaciones de ellos:

• "Sé que ha sido un mal año, y que las primas serán más bajos Por lo menos, puedo contar mi bono no ser cualquier menor que el de cualquier otra persona.?"

• "Teniendo en cuenta mi servicio a largo plazo, si la empresa eleva cualquiera de sus contadores para pareja, puedo contar en sus garantías de que nadie será considerado para la elevación de pareja antes de que soy yo?"

• Más adelante, si los nuevos inversores se traen, es justo que cualquier tratamiento futuro sus acciones se pone - en relación de dilución, las preferencias, u otros derechos y oportunidades - aquellos de nosotros que construyó la empresa debe recibir un trato no menos favorable
<. p> • "Mi empleador actual ofrece cinco semanas de vacaciones pagadas, sólo se da de tres Si cambia la política de vacaciones para nadie, ¿me pueden incluir en eso también.?"

• "Si se hacen excepciones para cualquier persona respecto de adquisición de derechos temprana de las opciones sobre acciones, creo que estará de acuerdo, nadie merece una excepción más que yo."

• "Cuando la congelación de la contratación es más, espero que mi departamento se le dará los primeros dos nuevos investigadores."

• "Puedo aceptar que la empresa no puede permitirse el lujo de pagar mejores salarios ahora. Cuando por fin se puede, puede contar con que en un aumento de sueldo, entonces?"

Por supuesto, como lo haría con cualquier promesa (o acuerdo, acuerdo, garantía, promesa, el compromiso, la comprensión, el apretón de manos, acuerdo, pacto, acuerdo, de bonos, la expectativa mutua, la resolución o pacto) asegurarse de que usted confirme por escrito o por vía electrónica, por lo que más tarde puede ser resucitado. Comúnmente sugerimos que se haga a través de correo electrónico de confirmación, Memo a archivo, o "gracias" nota

Una nota acerca de nuestras historias de casos reales:. Con el fin de preservar las confidencias del cliente, y proteger la identidad de los clientes, hemos alterar ciertos hechos, incluyendo el nombre, edad, sexo, posición, fecha, ubicación geográfica, y la industria de nuestros clientes. Los hechos esenciales, el punto se ilustra y la lección que hay que aprender, permanecen real Restaurant  .;