*** Nivel C de Venta: Cómo TCreate y administrar cuentas grandes

Administración de cuentas grande requiere el conocimiento de que la cuenta va en relación con a sus clientes, competidores, la industria y la economía. Este conocimiento se encuentra en la cabeza de la líder de ganancias centro y su personal. Así que cualquiera que quiera manejar una cuenta grande tiene que llegar a ... Administración de cuentas grande requiere el conocimiento de que la cuenta va en relación con a sus clientes, competidores, la industria y la economía. Este conocimiento se encuentra en la cabeza de la líder de ganancias centro y su personal. Así que cualquiera que quiera manejar una cuenta grande tiene que llegar a estos líderes de manera regular y aprender cuestiones, preocupaciones, problemas u oportunidades objetivo que estas personas están pensando. La única forma en que estos líderes van a dejar que eso suceda es si el proveedor ha establecido relaciones con ellos

La triste verdad es que los gestores de cuentas creen que son lo suficientemente alto con su contacto principal y- especialmente la gente de ventas técnicas - y no hay necesidad de ir más arriba. La otra farsa es que los administradores de cuentas sienten que una relación es el hecho de saber quiénes son los líderes y poder saludar a ellos a medida que pasan.

Lo que es aún más desconcertante es que el 90% de los gestores de cuentas grandes don &'; t sabe como llegar a, hablar con, y realizar a los estándares de los altos ejecutivos. Si esto parece increíble, pregunte a cualquier VP o el director general de Ventas cuántas relaciones de alto nivel han desarrollado sus gerentes de cuenta que se puede aprovechar para el precio y /o ventaja competitiva. You &'; ll encontrar que es muy pocos.

Así que aquí está la guía para los administradores de cuentas grandes a seguir para el establecimiento de relaciones de nivel C.

Purpose

administradores de cuentas de éxito saben que hay un propósito real para ser colocado en el cima. Los presupuestos se asignan allí. Los fondos son liberados allí - con o sin un presupuesto. Cualquier cambio en las operaciones, sistemas o procedimientos generalmente se inician allí y siempre están aprobados allí. Comités llevar sus recomendaciones para las selecciones de proveedores allí para su aprobación
Siempre pregunte a sí mismo oa su ejecutivo de cuenta, y". ¿Qué pasaría con sus posibilidades de ser el proveedor preferido si su competidor llega allí y tiene un impacto positivo y "?; Esto debería eliminar cualquier duda sobre el propósito.

Focus

Para llegar a la cima requiere concentración. Si establece su mirada allí, usted y' ll averiguar una manera de llegar allí. Precaución: No ignore la gente de abajo en su camino a la cima. Ellos tienen que ser cubiertos, pero se dan cuenta de que el trabajo no ha terminado con los subordinados.
Establezca su alcance hacia arriba, hacia los altos directivos. Objetivo aquellos con P /L de la responsabilidad de la división, región, empresa, etc., donde /se utilizan los servicios de sus productos. Si usted don &'; t, el partido de gobierno considerará que una mercancía que puede ser sustituido o reemplazado, en vez de un recurso valioso para proteger y utilizar.

Confianza

La confianza es la creencia de que usted pertenece con estos líderes. Desafortunadamente, la falta de esta confianza en sí mismo se convierte en nuestro peor enemigo. La razón de esto es que hemos sido programados desde la infancia a temer las figuras de autoridad. Así que gravitan en torno a los niveles más bajos, más cómodo y convencemos a nosotros mismos de que la decisión se hace allí.

Nos fueron también condicionó que la venta es una profesión negativo. ¿Quién estudió para ser una persona de ventas? Recuerda a tus padres y' palabras, “ don &'; t molestar a la gente. Don y' t piden favores. You &'; ll ser molesto. You &'; ll estar en deuda y" En consecuencia, nos sentimos miedo de lo que va a pasar, y avergonzado (demasiado orgulloso o culpable) para pedir presentaciones, información o incluso el orden.

Para destruir la autoestima más allá, hay experiencias de rechazo pasados ​​de reuniones con ejecutivos que iban a ninguna parte y el rechazo de los subordinados diciendo en pocas palabras, “. Tu no lo suficientemente importante como para ir más allá de mí y" Todo esto acondicionado ha dejado a muchas personas de ventas sin la confianza de cobrar adelante y hacer contactos y relaciones.

La solución a este factor de intimidación abrumadora es prepararse para la reunión y prepararse. Consiga ayuda de su red de información /introducción. Ensaye lo que se dice y se hace en la reunión. Reprogramar su forma de pensar que esta persona trabaja con un título no es diferente a ti. Superar cualquier duda de sí mismo al darse cuenta de que está sintiendo miedo y el miedo es sólo la proyección negativa. Bomba a ti mismo para proyectar positivamente. Piensa, y" Esta persona quiere verme y nuestra reunión será muy bueno para los dos. Si no es así, y' s de su /su pérdida y- no la mía y"

La credibilidad

La credibilidad es la apertura de la puerta. Si usted y' ve consiguió que se puede ver a esta persona en cualquier momento. Credibilidad significa la persona que respeta, que confía y cree que él /ella va a entregar resultados. La mayoría de la gente de ventas desarrollar credibilidad en los niveles inferiores. El establecimiento de la credibilidad en los niveles corporativos superiores es mucho más difícil porque el acceso es limitado y lo que necesita ser hecho y dicho es muy diferente. Slip aquí con aburrido, molesto o ningún impacto vender enfoques y usted y'. Ll arruinar cualquier posibilidad de credibilidad, mayor acceso y una relación
La clave para ganar credibilidad es utilizar su red de oro para transferir su credibilidad con el nivel más alto gente a usted. Tienen que referirse usted, introducir, y ayudará a establecer el respeto.

Una vez que y' re no, recuerda que para mantener esta ocupado ejecutivo y' s la atención que usted debe hablar de lo que y' s importante para él o ella. Si usted don &'; t sabe, conducir con preguntas para saber cómo esta persona piensa y actúa. Tenga en cuenta que las personas de alto nivel les encanta hablar de sí mismos y sus problemas. Una vez que se dan cuenta de que las entiende, pueden luego escuchar cómo puede ayudar.

Rendimiento

Por último, el rendimiento es la base real para lograr el acceso, el desarrollo de la credibilidad y el establecimiento de relaciones con los altos ejecutivos. Sin embargo, su rendimiento en este nivel será juzgado por lo que hace por el ejecutivo individual. Es ahora personal. No sólo es necesario que el beneficio de la empresa, pero el ejecutivo debe creer en su /su carrera se ha mejorado o protegidos por hacer negocios con usted.

Saber cuáles son los valores principales y estructurar su propuesta de una manera que demuestra que ella /él puede conseguir mejor y con menos riesgo de fracaso de usted. Entonces entregarlo. Medir los resultados por sus normas y asegurarse de que el Ejecutivo está satisfecho. Si es así, que y' s grande. Pida más negocio. Si no es así, establecer un curso para traer los resultados a donde tienen que estar.

Conclusión

La gestión de sus cuentas existentes de más ventas es mucho más fácil que las nuevas ventas a nuevos clientes. Sin embargo, se requiere obtener posicionada. Esto toma habilidades y una sensibilidad que la mayoría de las personas nunca han aprendido. Propósito, el enfoque, la confianza, la credibilidad y el rendimiento son la ruta a la cima. Aprenda cómo ponerlas en práctica y nunca deje de subir hasta que le ofrecen su propia oficina en su C-suite

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