*** La elección de la RFP derecho y evitar de la RFP incorrecto

En este artículo nos centraremos en la selección de los tipos de clientes y los tipos de proyectos donde se tiene las mejores posibilidades de ganar. Tenga en cuenta todas las RFP y' s, los clientes y los proyectos no son buenos para usted

Saber qué RFP y'. S se puede ganar antes de que la oferta es fundamental para su porcentaje de éxito. Tenga en ... En este artículo nos centraremos en la selección de los tipos de clientes y los tipos de proyectos donde se tiene las mejores posibilidades de ganar. Tenga en cuenta todas las RFP y' s, los clientes y los proyectos no son buenos para usted

Saber qué RFP y'. S se puede ganar antes de que la oferta es fundamental para su porcentaje de éxito. Tenga en cuenta que gana un mal contrato no es bueno para usted o su empresa. Algunos clientes son susceptibles a su forma de hacer negocios y éstos serán los más fáciles de capturar y hacer bien con. Suena obvio, pero usted debe ser consciente de las características de los clientes de manera que pueda calibrar nuevos clientes /RFP y' s contra este criterio. También hay ciertos tipos de proyectos donde Excel y las características de estos también necesita ser muy claro. Estas características son su cliente ideal y su oportunidad ideal.

Estas características se basan en actuaciones pasadas. No deseos. En otras palabras, ¿quiénes son los clientes que usted y' he tenido buenas experiencias con y para qué sirve en ellos que hizo que la experiencia buena. Por ejemplo, eran compradores de valor, en lugar de los compradores de precios. Ellos respetan sus opiniones, más que lo sabía todo. Eran fáciles de trabajar. Usted tuvo acceso a sus tomadores de decisiones clave, etc.

Por el contrario, hubo clientes que eran una pesadilla para trabajar. ¿Qué les hizo difícil de trabajar? Su tarea es identificar estas características para que pueda evitar los nuevos con los mismos rasgos y seleccionar aquellos con los rasgos opuestos. Lo mismo se aplica para los proyectos. ¿Cuáles fueron las características de la RFP y' s que perdió y lo que en las circunstancias de los proyectos que usted ganó, pero terminó mal

La forma más sencilla de hacerlo es elegir tres o cuatro proyectos que salieron bien y la lista de lo que hizo? les van bien. Luego, en otra lista de áreas de las características de los malos, así como proyectos /RFP y' s que fueron tras y perdido. ¿Cuáles fueron las características o circunstancias de esos? Después de tener una lista de las características malas, los convierten en características positivas mediante la adopción de los opuestos. Combine los positivos rasgos de los buenos clientes /proyectos y los opuestos de los malos rasgos de los malos trabajos o propuestas. Tenga en cuenta cuántas veces ciertas características reaparecen para los clientes y para los proyectos. I &'; estoy seguro de que usted y'. Verá tendencias

Tome 4-5 características que aparecen con mayor frecuencia para el cliente y 4-5 para los proyectos. Estos son ahora tus criterios ideales de arranque, y usted y' ll perfeccionar con el tiempo. Trate de hacerlos operativos. Por ejemplo, usted puede tener un rasgo de ganar-ganar. Bueno, eso y' s ambigua. ¿Qué implica ganar-ganar? Definir ganar-ganar para que pueda explicar el rasgo a otra persona y que sabrá que su expectativa de ganar-ganar. Obtener tan específico como usted puede con todos sus rasgos. Como se ha mencionado, usted debería ser capaz de explicarlo así que alguien entiende lo que quiere decir con esa característica y puede aplicarlo por él /ella mismo.

Después de cada proyecto en el que gana, analizar lo que estaba pasando que permitió para ganar - proyecto y cliente. Haga lo mismo para todo el mundo pierde. Mediante el análisis de estas características que y' será capaz de refinar sus criterios de arranque. Tomará 6 meses a un año hasta que tenga perfiles ideales muy sólidos. Sin embargo, seguir haciéndolo (1) como un refuerzo que funciona, y (2) para recoger los cambios sobre la evolución de su empresa, los clientes y la experiencia del proyecto.

Una vez que tenga las características de los clientes, y oportunidades, usted y' ll puntuación de los próximos proyectos en contra de estos criterios en una escala - dicen menos 5 siendo una terrible coincidencia y 5 ser positivo y excelente partido. Añadir las puntuaciones para el cliente (eje Y) y las puntuaciones de la (eje x) oportunidad y trazar el punto en un gráfico. La posición del punto será un buen indicador de su éxito por esta oportunidad.

He hecho un extenso trabajo con los clientes para determinar estas características. We &'; hemos analizado un año por valor de los proyectos ganados y los trazados, así como proyectos de la pérdida y los trazados. Los resultados son siempre sorprendentes. Los proyectos en el cuadrante superior izquierdo cerca de más del 80% de las veces y el resto cerca de menos de 30% del tiempo. Luego nos y' hemos comparamos lo y' s en su tubería y que y' s muy revelador. Es fundamental para calibrar los próximos proyectos en contra de su cliente ideal y características ideales del proyecto antes de decidirse a invertir y llevar a cabo una solicitud de propuesta.

Sin embargo, usted tiene que hacer el trabajo previo para recopilar la información de modo que usted puede hacer que el comparaciones y análisis. La buena noticia de esto es que el don &'; t tiene que entrevistar a cada decisión que para obtener una buena idea de que los partidos. Recomiendo al menos dos y preferiblemente 3 tomadores de decisiones. You &'; ll necesita algunas preguntas para hacer en algún momento de su entrevista para ver cómo coinciden. Por ejemplo, usted podría decir, y" En el pasado ¿cuántas veces ha seleccionado en base a precio más bajo y "?; o y" es el precio de los criterios primordiales la hora de seleccionar su contratista y "?; Esto le dará una indicación de un precio contra valor rasgo.

Ir /No-Go listas de control no son nuevas, y hay otras maneras de construir criterios de calificación. Lo importante, sin embargo, es basar los criterios en los resultados anteriores de los proyectos y clientes en lugar de deseos. Eso es; si usted quiere vender a las empresas de Fortune 50, pero usted y' que nunca has hecho antes, sus posibilidades de éxito serán pequeñas. Este no es el tipo de cliente que desea ir después a menos que usted es un jugador real o menos que tenga un motivo que no sea ganar. Su mejor oportunidad de los proyectos exitosos y rentables es ir tras los clientes donde ha tenido buenas relaciones de trabajo y tipos de proyectos en los que tuvo resultados rentables. Si su fortuna 50 se ajusta a esa descripción, y luego perseguirlo. Entender cuáles son las características que usted y su empresa de éxito y luego evaluar futuros proyectos contra ellos
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Fortalezas y Debilidades Resaltar

Otro uso de gran alcance de las características ideales de perfil es que indican sus fortalezas y debilidades para este persecución. Cerrar coincidencias con un rasgo indican una fuerza que puede ser utilizado para el apalancamiento y mejorar su posición. Partidos pobres indican banderas rojas que usted y' ll necesita para abordar y correcta a través de los procesos de propuesta y presentación.

Este proceso de calificación es un primer paso fundamental antes de realizar cualquier propuesta o presentación del trabajo - cuanto más cerca del partido de la mejor oportunidad de éxito. Sin estos criterios, se le disparo en la oscuridad, con la esperanza de que algo que diga o haga va a impresionar a la audiencia de compra. Esto es riesgoso y costoso.

Al integrar este concepto la calificación y la situación de los conocimientos previos propuesta comprador en su análisis de la tubería, usted puede aumentar sus ratios de éxito tremendamente. Opina sobre qué proyectos están subiendo. Ha entrevistado a los tomadores de decisiones clave o cualquier tomadores de decisiones? Si no, ahora es el momento. Determine el ajuste del proyecto y el cliente a sus características ideales. Si coinciden, it &'; sa la fuerza y ​​usted debe comenzar a cubrir más bases. Si el partido es pobre, y' d tiene mejor construir un buen plan de juego si usted tiene la intención de ganar. Cómo llegar a los tomadores de decisiones antes de la solicitud de propuesta formal y el uso de su información a la calificación y construir su propuesta y presentación aumentará sus posibilidades de éxito para ganar a más de 70%

Artículo siguiente I &';. Te muestran cómo para construir el documento de propuesta de infundir confianza y la confianza de que su empresa se ve como la mejor opción por todos los votantes y sus jefes.

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