*** C-Level Entrevista - Cómo manejar Mentir Clientes y Prospectos

Mi hija, que está en busca de una casa, dijo recientemente que no confía en los agentes inmobiliarios. Casi al mismo tiempo, algunas personas de ventas estoy entrenando dijeron que las perspectivas siempre mienten. Entonces, ¿quién es el que se encuentra? - Vendedores son clientes

Bueno, como una persona de ventas o el gerente de ventas, probablemente seto, embellecer, ala-it, y estirar la verdad a veces. ¿Significa eso que usted mintió, y debe incluirse en la generalización de no confiar en una persona de ventas?

Como prospecto o cliente, es probable que mantenga la información cerca de su chaleco, jugar tímido, actuar sorprendido, exagerar comparaciones , y prefieren ser "sólo busca". ¿Significa eso que cuando eres el cliente, debe hacerse la mezcla en la generalización de que nunca creen lo que dice un cliente?

El problema no es la respuesta (las mentiras). El tema es las preguntas formuladas. En el sector minorista, por ejemplo, si se le pregunta, "¿Puedo ayudarle?" Usted probablemente obtendrá una respuesta de "Con sólo mirar." It &'; realmente no es una mentira, pero y' s no realmente toda la verdad. Sin embargo, si se le pregunta, "¿Cómo es que llegaste a mi tienda?" Usted obtendrá una respuesta más significativa. Incluso si le da la respuesta: "Con sólo mirar," siempre se puede responder, España

Barra lateral "Bueno, algo llamó su ojo y que animó a entrar Lo que era ella.?": Las razones por las que sea "justo buscando "son (1) usted no quiere un argumento de venta no solicitada o alguien se cierne sobre ti esperando para saltar y (2) que está" mirando "– posiblemente para matar el tiempo o algo en particular. Una pregunta más explícito va a descubrir si la persona está simplemente navegando (matar el tiempo) o en busca de algo en particular. Esto es importante saberlo.

Los vendedores han escuchado que deben hacer preguntas y escuchar. Desafortunadamente, se les anima a través de capacitación, observaciones y percepciones de dar su terreno de juego. Por otro lado, los vendedores exitosos aprenden a desarrollar grandes cuestiones, y llegar a ser aún mejor en la escucha efectiva.

La credibilidad es la manera más rápida de distinguirse de los "todas las ventas de las personas no son de fiar" síndrome. El camino más rápido a la credibilidad es estar sinceramente interesado /preocupados por la perspectiva y' s problemas /deseos en relación con su negocio. Muchas personas tratan de establecer la credibilidad a través de la amistad es decir, convertirse en su amigo. Yo no soy un creyente en hacerse amigo de la gente y de involucrarse en su vida personal para hacer una venta, porque cuando la gente está comprando, quieren soluciones o máximos emocionales, no los nuevos amigos
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La mejor manera entonces de conseguir sinceramente involucrarse con alguien es conseguir que hablen de sus problemas o deseos. Ahora, la mayoría de los vendedores me dicen: "Bueno, ellos no saben lo que tienen que ofrecer y lo que puedo hacer por ellos. Por lo tanto, tengo que hablarles de mis servicios /productos." Puedo estar de acuerdo de que no saben acerca de todo lo que tiene que ofrecer, pero te sugiero, es posible que no les importa tampoco. La gente quiere información acerca de lo que les importa. Así que hay que desarrollar preguntas para comenzar la charla. Pero, usted quiere que hablen de cuestiones relativas a su línea de negocio. Así que hay que enmarcar sus preguntas para que las respuestas se centran en su cartera de soluciones
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Por ejemplo, una pregunta muy popular que los vendedores se sienten revelará todos los dolores de un cliente es: "¿Qué te mantiene despierto por la noches? " Si yo fuera el cliente, mi respuesta sería alguna función corporal, en lugar de algo en relación con los negocios. Enmarcándolo sin embargo, sonaría algo así como: "¿Qué le quita el sueño, lo que se refiere a ...?" Cuando el ... sería su línea de negocio - ventas, la productividad, la automatización de fábrica, el proyecto del puente de la calle 12, que vive en su barrio actual, etc -. Los problemas y oportunidades que impacto

Ahora si la persona dice: "Bueno, yo no tengo problemas, y nada me mantiene despierto en relación a ..." Entonces usted debe estar preparado con 3 números usted siente que debería ser una preocupación y ofrecer uno a ver si trota cualquier interés. Por ejemplo, para la automatización de fábrica, usted podría decir: "¿Qué pasa con la cantidad cada vez mayor de bajo costo mano de obra extranjera? ¿Eso es una preocupación para usted?" Si esto no estimula cualquier interés, ofrecer la otra 2. Si no hay interés después de 3 tentaciones, esta perspectiva es morto. S /él no va a seguir adelante con ustedes y hay que dejar que él /ella va por ahora.

Vamos a volver a desarrollar la credibilidad por lo que el cliente se siente usted es un vendedor de confianza. Si usted no está hablando, no se puede estar exagerando o mintiendo. Así que no pueden estar pasando juicio negativo sobre usted, pero usted y' VE todavía hacen nada para construir la confianza. Si ellos están haciendo el hablar, y te están escuchando - ocasionalmente sondeo para entender mejor lo que están tratando de explicar, bueno, ahora usted y' has mostrar interés genuino (sinceridad) y esto envía un mensaje poderoso. De hecho, cuanto más hablan, más creíble te vuelves. La gente le encanta escucharse a sí mismos y pensar que cualquier persona que los escucha tiene que ser especial. It &'; sa carrera credibilidad casa cuando usted repite de nuevo a ellos lo que acabo de decir

La única vez que uno se puede considerar un mentiroso es cuando s /él empieza a hablar - que da el campo.. Pero, si usted sabe, la perspectiva y' s problemas y deseos (lo que les importa), podrás presentar hechos que les afectaron en sus puntos de dolor. Preguntar, escuchar, y luego la presentación de lo que la gente se preocupa es la manera más rápida para establecer credibilidad y distinguirse de todos los vendedores típico. Ahora, si refugio y' t mencionan cosas que usted piensa que se deben mencionar, a continuación, se puede exponer y atraer a 3 veces como se describió anteriormente

Precaución: Si usted cree que ya sabe lo que alguien quiere (porque usted '. he estado haciendo esto por años) y siente que puede causar un cortocircuito derecho a la presentación, se perderá la fase de desarrollo de credibilidad. Recuerde, cuanto más se expresan, más credibilidad a construir. You &'; has acaba de conseguir para ayudarles a seguir hablando, y luego no habrá mentiras

En conclusión es sus preguntas y sus seguimiento sondas, junto con sus tentaciones exponiendo que te llevarán a la verdad.. Así que no es realmente acerca de la mentira. Es realmente sobre la configuración de la persona que le diga lo que está en su mente

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