*** C- Nivel Venta - Sutilezas hacen grandes diferencias en nivel C de Venta

En el transcurso de un año hablo con miles de queja la gente de ventas. Algunos se quejan de llegar a las personas adecuadas. Otros se quejan de hacer lanzamientos que se pegan; otros sobre la competencia; alguna sobre el apoyo que reciben de su empresa, etc. etc.

Cuando sugiero lo que deben hacer, o bien dicen que ya saben y /o que ya están haciendo eso. Sin embargo, como ahondar más profundo, o pedirles que juego de roles conmigo, se hace evidente que los dos que hay una gran diferencia entre mi sugerencia y lo que están haciendo. Yo llamo a esto una sutileza para no magullar egos. También yo lo llamo una sutileza porque sólo unas pocas palabras reformularon, o unos pocos pasos reordenados puedo hacer grandes diferencias.

Hoy estuve hablando con alguien tratando de vender los paquetes de beneficios de impuestos corporativos a los altos ejecutivos. Dijo que recibe gran cantidad de rechazos de correo de voz. Le dije que todo el mundo hace a menos que tengan un mensaje convincente para dejar en el buzón de voz perspectivas. Sin embargo, lo que el vendedor piensa que debería ser un mensaje convincente por lo general no lo es, o de lo contrario y' d consiguen sus llamadas devueltas. Sin embargo, hacer un par de llamadas de redes podría descubrir un mensaje convincente para este individuo. Esto sería una sutileza.

En otra conversación que el vendedor no entendía por qué no se está recibiendo su terreno de juego a los altos ejecutivos con más interés. Yo le dije que no era el terreno de juego en sí. Era que estaba dando el terreno de juego antes de que la persona estaba preparado para ello. Esto puede sonar obvio, pero aquí está la sutileza. Cuando una persona de ventas finalmente consigue delante de una persona de poder (u otros), esa persona generalmente presiona el vendedor del terreno de juego - de una manera u otra. Pero la persona no está listo para un lanzamiento hasta que (1) el vendedor tiene establece la credibilidad; (2) el terreno de juego es exactamente lo que esa persona quiere escuchar; y (3) antes de que la persona quiere oír nada, s /él tiene que sentir el vendedor entiende completamente su situación. Una vez más, esto puede sonar obvio, pero aquí está la sutileza en la forma de un ejemplo de conversación

La conversación típica y- Condensada Versión

Vendedor /Persona de gran alcance: "Hola", "Hola" – Small talk talk Pequeño

PP: "Entonces, ¿qué tienes para mí hoy?"
SP: "Bueno, I &'; he tengo un montón Déjame decirte Bla, bla, bla...".

Versión Sutil

PP: "Entonces, ¿qué tienes para mí hoy?"
SP: "I &'; he tiene un montón y yo estaría feliz de poder decir todo sobre , pero primero, ¿qué quieres saber de "
PP: y" ¿Qué clase de pregunta es esa? Usted quería verme y"
SP:. Y" lo sé, pero usted accedió a verme por una razón y yo tenemos que saber qué es lo que puedo dirigir mi información y no te aburres o pierdes el tiempo con un montón de cosas que usted podría importar menos y"
PP: ". Bueno, María dijo que tienes algo acerca de los beneficios fiscales que debo escuchar."

Nota al margen: &'; María dijo y ' ; es otra sutileza acerca de la creación de redes que y' ll discutimos en otro artículo

SP:. "El derecho de Pozo María, pero ¿por qué no me dices acerca de los problemas o desafíos usted y' re tener o las oportunidades que le gustaría perseguir y su relación con sus impuestos "

Podría continuar, pero vamos a parar aquí y analizar

Las sutilezas con lo anterior son los siguientes:..

1. Usted está empujando a la persona que le diga acerca de su situación. Es decir, su estado de ánimo en que se refiere a los impuestos en este ejemplo. Una vez que la persona se vocaliza, s /él entonces sentir que usted sabe su situación. Esto es importante y personal de ventas por lo general don &'; t toman el tiempo para establecer este sentimiento con sus perspectivas. Ellos asumen que la persona sabe que saben y cobran por delante. Gente don &';. Sé que usted sabe y necesita estar seguro de que lo hace antes de que se sientan cómodos con usted

Además, al pedir, usted sabrá lo que es de su interés, y lo que no lo es. Ahora usted puede pensar que usted sabe lo que la persona quiere escuchar porque lo hace con personas similares con regularidad, pero eso es la sutileza. La persona a quien usted está hablando con, de nuevo, no sabe lo que sabe.

Otra sutileza es que usted puede pensar que s /él tiene que saber lo que él /ella no ha mencionado. Pero a menos que él o ella consulta al respecto, y de acuerdo en que él /ella quiere saber sobre ello, sería aconsejable que se mantenga alejado de ella - a pesar de que usted piensa que debería ser importante. No hay nada peor que hablar de algo que su público (sobre todo una persona poderosa) no le interesa. Llamar a esto un dado o una obviedad, pero sólo pensar en cuántos vendedores hablar con usted acerca de las cosas que usted no está interesado en vez de pedirle que lo que le interesa, y luego contarlo.

2. Este pequeño cambio de decirle lo que tiene (a pesar de que la persona se le preguntó por ello) a pedir lo que les gustaría oír hablar, hace que la conversación todo sobre la persona en lugar de usted. Sí, usted piensa que está presentando beneficios que son todos acerca de ayudar a este individuo, pero no ha recibido de esa manera hasta que la persona ha compartido su alma. Todo sobre él o ella, en lugar de todo sobre usted hace una gran diferencia.

3. Al explorar, excavar, y dejar que la persona a explicar y describir en detalle, está la construcción de la credibilidad - a pesar de que usted no está hablando. It &'; s como ir a un psicólogo. Usted se siente mejor después de obtener de su pecho

Podría seguir, pero el punto es que los pequeños cambios (sutilezas) en palabras y acciones hacen grandes diferencias, ya menos que usted y'. Re realmente astuto, estos son muy difícil de detectar en su enfoque y entrega. Sin embargo, al igual que con un atleta profesional - un jugador de golf, un jugador de béisbol, etc. - la única manera que va a retomar y ajustar es trabajando con un entrenador. Piensa en ello un segundo. Los que son los mejores en su campo, utilice entrenadores para ayudarles a mejorar.

En realidad, esta debe ser una de las principales funciones de los gerentes de ventas. Desafortunadamente, la mayoría de los gerentes de ventas nunca han sido entrenados sobre cómo ser buenos mentores y entrenadores para sus vendedores. Así que si usted siente que es el caso con usted, y usted necesita para mejorar en su profesión de ventas, ya es hora de invertir en el entrenamiento. Hay muchos lugares disponibles.

Sus hijos utilizan los entrenadores y profesores. Su cónyuge y tal vez es probable que utilice un entrenador de fitness, etc. Sin embargo, que los entrenadores a mejorar su carrera? Por favor, don &'; t dicen que usted don &'; t lo necesitan. Dile a Tiger Woods o Phil Mickelson, que don y' t necesidad de sus entrenadores. Obtener el punto?

Piense en lo que hace a las diferencias entre los aficionados y profesionales. Además del dinero, es la sutileza de las formas en que van a lo suyo y- los matices, los pequeños gestos, el giro, etc, y las diferencias entre el rendimiento en Aceptar y grandes actuaciones de dinero son las sutilezas.

Y ahora os invito a conocer más

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