SPIN su comercialización ... y aumenta tus ventas!

Cuando se trata de atraer a más clientes, un área en la que muchos propietarios de pequeñas empresas y emprendedores se colgó es de alrededor de cómo tener una efectiva y" conversación de ventas y" . con un cliente potencial

Esto es especialmente importante si se pone nervioso o ansioso cuando se trata de vender, o si el don &'; t quiere venir a través como demasiado ventas-y o agresivo
La mejor solución es seguir con una metodología probada para asegurar que usted y'. re diciendo las cosas correctas a sus clientes en el momento adecuado

Una técnica conversación de ventas que y' s utilizado por la gente de ventas en muchas de las grandes empresas es llamado el enfoque de SPIN. Fue desarrollado por Neil Rackham y se ha demostrado en todo el mundo para impulsar mejores ventas.

SPIN significa Situación, Problema, Implicación y Necesidades-Pago.

SPIN es todo acerca de la solicitud del derecho preguntas, en el orden correcto, de modo que usted realmente entender lo que el cliente realmente quiere y necesita y mdash;. y para que pueda posicionar su producto o servicio como la solución obvia

Al estructurar conversaciones sus ventas en este orden, que ganó y' t tiene que preocuparse acerca de seguir un guión. Y sin embargo la conversación fluirá naturalmente, de modo que usted y' va a ser capaz de ayudar a su cliente a ver cómo se puede realmente ayudar a

Aquí y' s como funciona:.

Paso 1: Evaluar la Situación. Se wouldn y' t hace mucho sentido vender una chimenea de una familia que vive en un iglú. Y, sin embargo, sin darse cuenta, de que y' es exactamente lo que muchos propietarios de pequeñas empresas hacen cuando don &'; t primero toman el tiempo para entender realmente su potencial cliente y' s situación actual

Ese y'. Es lo que este primer paso en la metodología SPIN está diseñado para hacer: ayudar a ganar claridad para que pueda entender mejor a su cliente y' s situación

Un coche de la vida podría preguntar: ¿Cómo es tu día típico se parece.? ¿Cuál es su trayectoria profesional actual? ¿Tienes una familia? ¿Estás sola /casado /divorciado

Un entrenador de la salud podría preguntar:? ¿Con qué frecuencia hace ejercicio? ¿Qué tipo de ejercicio que haces? Qué y' s su nivel de colesterol? Qué y' s su nivel de resistencia

Un experto en marketing podría preguntar: ¿Qué productos o servicios que ofrece actualmente

¿Cuántos clientes tiene actualmente??? Qué y' s de sus medios actuales de atraer a más clientes

Un organizador profesional podría preguntar: ¿Vive usted en una casa o un apartamento? ¿Cuánto más capacidad es el espacio de almacenamiento actual? ¿Qué tipo de cosas has acumulado (ropa, juguetes, antigüedades, artículos, etc.)

Hacer este tipo de preguntas, a su vez le dará la información que necesita para conducir a la siguiente etapa en el proceso?: . La identificación de su cliente y' s núcleo y" problema y"

Paso 2: Identificar el problema. ¿Alguna vez has estado en una conversación con alguien y se encontró a sí mismo dice, y" Wow. Nunca lo había pensado de esa manera antes y "?; Bueno, muchas veces un cliente potencial no será del todo consciente de todos los problemas que existen como consecuencia de su situación hasta que usted ayuda a sacarlo a la luz

En este paso y hellip;.

Una vida coach podría preguntar: ¿Qué te gustaría tener más tiempo para? ¿Qué es lo que más descontentos con? ¿Qué estás tolerando? ¿Cómo describiría sus sentimientos mayoría de los días

Un entrenador de la salud podría preguntar: ¿Qué tan bien está su rutina actual ejercicio trabajando para usted? ¿Cuánto por encima de su peso ideal /medidas son ahora? ¿Qué vestido tamaño usted quiere ser

Un experto en marketing podría preguntar: ¿Está el logro de sus metas de ingresos? ¿Su negocio lleno a capacidad? ¿Está cobrando lo que usted y' re pena

Un organizador profesional podría preguntar: ¿Dónde están los mayores focos de conflicto en su casa? ¿Está pagando, espacio adicional de almacenamiento fuera del sitio? ¿No es usted capaz de utilizar su garaje o el sótano debido a los elementos que y' he acumulado

Tenga en cuenta que cuando se hacen preguntas de problemas, puede ser importante para hacer preguntas aclaratorias situacionales en el camino
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Una vez que tenga una sólida comprensión de los problemas de un cliente se enfrenta debido a su o situación actual, estará en mejores condiciones para hacer preguntas implicación, que están diseñados para ayudarle a entender el efecto de su cliente y' s problema está teniendo en su negocio o vida

Paso 3:. Evaluar la Implicación

Como el y" proveedor de soluciones, y" it &'; s su trabajo para ayudar a su cliente a entender la implicación o el impacto que su problema está teniendo en su negocio o su vida. Muchas veces usted y' ll encontrar su cliente potencial nunca ha pensado en ello de esta manera

Un coche de la vida podría preguntar: ¿Cómo es trabajar tantas horas que afectan a sus hijos.? ¿Qué cosas estás perdiendo a causa de su estilo de vida actual? ¿Cómo afecta este problema a su matrimonio? Su nivel de estrés

Un entrenador de la salud podría preguntar: ¿Qué está usted ya no puede hacer debido a su dolor /peso /falta física de confianza? ¿Qué es lo que más miedo que podría ocurrir a causa de su salud actual

Un experto en marketing podría preguntar: ¿cómo es no tener suficientes clientes que afectan a su nivel de vida? ¿Le tienen que trabajar un segundo trabajo? ¿Cómo no llegar a más personas con su mensaje te hacen sentir

Un organizador profesional podría preguntar:? ¿Cómo afecta el estrés causado por el desorden afecta a su familia? ¿Qué actividades has perdido en debido a la planificación de último minuto? ¿De qué manera ha de ser desorganizado costo financieramente?

La Implicación preguntas son fundamentales para ayudar a su cliente a entender cómo tomar mejores decisiones en el futuro, el uso de sus productos o servicios. Sin embargo, nunca se desea hacer que su cliente se sienta mal por las malas decisiones que han hecho hasta ahora; su objetivo es ayudar a resolver esos problemas y pasar de su situación actual

Paso 4:. Necesidades-Pago

Este componente de SPIN es donde usted demuestra al cliente cómo su solución será ellos beneficiarse de una manera muy positiva

Un coche de la vida podría preguntar:.? ¿Cómo podría haber alguien dedicado a la celebración que rendir cuentas le permiten hacer los cambios que desea ver en su vida

A entrenador de salud podría preguntar: ¿Cuál sería el cambio más significativo en su vida si usted adoptó un estilo de vida más saludable

Un experto en marketing podría preguntar: ¿Cómo sería la pena para usted si usted no tiene que preocuparse jamás por tener suficientes clientes? ¿Cómo cambiaría su vida si usted fuera a hacer $ 150.000 este año

Un organizador profesional podría preguntar: ¿Qué hará usted y su familia con el dinero y el tiempo que adquiera como consecuencia de ser más organizado

Necesidades-recompensa es el componente más importante en la venta de cierre, por lo que y' ll quieren encontrar una pregunta mágica que hace que su cliente vea el resultado final más significativa que lograrán trabajar con usted. It &'; s mejor si tiene dos o tres preguntas de magia en su y" la cadera de bolsillo y" dependiendo de cómo va la conversación y las señales que recoger en durante la conversación.

En general, la metodología SPIN es uno de los mejores procesos de ventas disponibles hoy para cambiar la forma de hacer negocios con sus clientes. Empresas como Motorola, Xerox, IBM, y otros, todos usan este proceso y han reportado una gran diferencia en lo bien que realizan sus equipos de ventas

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