La psicología de la persuasión:. Cómo mejorar sus esfuerzos de marketing (Parte 3 de 7 - La consistencia)

Aprender los seis principios universales de la influencia y la forma de utilizarlos para mejorar sus esfuerzos de marketing

Parte 3 de esta serie de artículos, que se basan en el Dr. Robert Cialdini y' s libro, "Influencia: La psicología de la persuasión", explica el segundo principio de la influencia y el- La consistencia

El Segundo Principio de Influencia:. La consistencia

¿Te has preguntado alguna vez por qué la mayoría de nosotros tendemos a mantenernos firmes una vez que y' cinco formado por nuestras mentes acerca de algo?

Hay una buena explicación para este fenómeno. Después de haber hecho una elección o tomado una posición determinada, tendremos, sin duda, se comportan de manera compatible con el compromiso. Ciertas presiones nos influyen entre bastidores para responder de maneras que justifican nuestras elecciones

El y". Principio de coherencia y" estados que deseamos ser (o al menos que aparezca) consistente en términos de nuestras creencias, opiniones, acciones y decisiones

Este principio se aplica a todos los aspectos de nuestras vidas y-. psicológica, interpersonal, social, económica, religiosa y- y entra en juego cada vez que tomamos una decisión o tomar acción. Esencialmente, hacemos todo lo posible, lo sepamos o no, para mantener nuestras acciones y pensamientos coherentes con lo que ya hemos hecho o decidido.

para ser o no ser. . . Consistente

El principio de uniformidad es un gran motivador de nuestro comportamiento, tanto es así que la tendencia a ser coherente nos obliga a hacer cosas que no podríamos normalmente queremos hacer, incluso si éstos decisiones y acciones son contrarias a nuestros propios intereses

Por ejemplo, considere un experimento para determinar si los espectadores se arriesgarían daño personal para detener un crimen. En el estudio participaron un cómplice investigación poniendo una manta de playa y radio por unos cinco pies de distancia de un tema elegido al azar. Después de unos minutos, el cómplice de izquierda a dar un paseo en la playa. Unos minutos más tarde, un segundo cómplice pretendiendo ser un ladrón, agarró la radio y salió corriendo. Sólo cuatro personas de 20 hicieron ningún intento de detener el robo organizado
.

El mismo procedimiento se repitió otras 20 veces, pero con un pequeño giro. Antes de ocupar su paseo en la playa, el cómplice le pidió al sujeto experimental para mantener un ojo en sus cosas. Este simple solicitud tuvo un efecto dramático en los resultados, con 19 de cada 20 personas que hacen intentos más valientes para perseguir al ladrón y recuperar la radio robada.

Este experimento demuestra que nuestra necesidad de ser consistente es un muy poderoso motivo en la forma en que nos comportamos. No es difícil entender por qué esto es así. En la mayoría de las situaciones, la consistencia es muy valorado y por lo general se asocia con la fuerza intelectual, la lógica, la racionalidad, la estabilidad y la honestidad. Por otro lado, la inconsistencia se asocia a menudo con los rasgos opuestos.

Los Inconvenientes de consistencia

Desde luego hay una muy buena razón para ser constante en nuestra vida diaria; sin consistencia, nuestra vida sería errática, incoherente, y francamente difícil.

Pero la consistencia automática no siempre da resultados positivos. Aunque el hábito de comportarse siempre nos puede aliviar de la energía mental y dificultades de tener que sopesar los pros y los contras cada vez que tomamos una acción o una decisión, este atajo podría meternos en problemas si ciegamente entrar en el modo por defecto.

Además de utilizar consistencia mecánica para hacer frente a las complejidades de una manera más fácil y eficiente, que dependen de la consistencia para evitar las duras consecuencias del trabajo cognitivo. Cuando realmente pensamos sobre asuntos y poner en el tiempo para ordenar a través de temas delicados, a menudo nos ha tocado en algunas cosas bastante inquietantes acerca de nosotros mismos.

Así que terminan empleando un enfoque preprogramada y sin sentido a la solución de nuestros problemas como medio para eludir realizaciones preocupantes acerca de quiénes somos y lo que hacemos. En otras palabras, confiando totalmente en la consistencia rígida y la abstención de la escucha de la voz de la razón puede protegernos de las consecuencias inconvenientes de pensamiento.

En ello radica el mayor defecto de coherencia automática. Si la consistencia mecánica nos protege contra el pensamiento (y de “ la verdad y"), it &'; s realmente no es de extrañar que esta tendencia humana puede ser fácilmente explotada por personas y organizaciones que quieren que respondemos sin pensar a sus solicitudes de cumplimiento. . Ellos simplemente tienen que estructurar sus interacciones con nosotros de una manera tal que se active nuestra propia necesidad de ser coherentes

Compromiso: la clave para la coherencia

Lo que nos moviliza para ser coherente? La investigación indica que si hacemos un compromiso (por ejemplo, tome un soporte, hacen una promesa, elegir algo) que tienden automáticamente a comportarse de maneras que sean congruentes con ese compromiso

En nuestra vida cotidiana y". Profesionales y " de cumplimiento ; nos bombardean con sus estrategias de compromiso. Estas estrategias, que hacen uso de la conexión entre el compromiso y la coherencia, implican el primero al darnos a tomar algún tipo de acción o de llegar a un acuerdo para hacer una afirmación (es decir, conseguir nuestro compromiso) y luego utilizando la presión más tarde para cumplir con una petición especial (es decir, la participación del principio de coherencia).

Los estudios muestran consistentemente que aceptar una petición aparentemente trivial hace que sea mucho más fácil llegar a un acuerdo a una solicitud relacionada significativamente mayor. Por ejemplo, en un estudio sólo el 17% de los propietarios acordó tener un gran cartel de servicio público (lectura y" Conduzca con cuidado y") instalado en su jardín delantero. Se pidió a un segundo grupo de propietarios de viviendas para mostrar una señal cuadrada de tres pulgadas (lectura y" ser un conductor seguro y"). La mayoría de estos individuos de acuerdo con esta pequeña petición, y dos semanas más tarde, el 76% de este grupo estuvieron de acuerdo para mostrar la cartelera mucho más grande en su jardín delantero.

Las acciones hablan más que las palabras

La investigación indica que nuestras acciones realmente dicen más que nuestras palabras. Determinamos lo que otros piensan de verdad, creen y sienten por lo que hacen, pero no siempre por lo que dicen. Estos resultados de la investigación no son sorprendentes

Lo que es sorprendente, sin embargo, es la siguiente:. La misma evidencia de comportamiento que la gente usa para averiguar quién eres es la misma información que se utiliza para desarrollar su y" autoimagen , y" esa imagen de ti mismo que incorpora sus valores, creencias y actitudes

Un tipo particular de comportamiento tiene especial importancia y- escribir lo que piensa, cree y siente. Al expresar sus valores, creencias y actitudes en forma escrita, usted está haciendo esencialmente compromisos. Y cuando estos compromisos se hacen públicas, que tienden a ser compromisos duraderos.

Entonces, ¿por qué la gente normalmente hacen todo lo posible a la altura de lo que han escrito? La respuesta es un poco más complicado de lo que se podría pensar

Vamos y'. S volver al concepto de la propia imagen. Una vez que haya hecho públicas declaraciones escritas, el principio de coherencia da forma a su imagen de sí mismo de dos maneras. Internamente, hay una tremenda presión para traer su propia imagen en la línea de lo que ha afirmado en el papel. Externamente, hay una presión adicional para ajustar su imagen de sí mismo de acuerdo a la forma en que te perciben los demás. Y puesto que la investigación muestra que los demás te ven como creer lo que has escrito, que son presionados para llevar su auto-imagen en línea con sus declaraciones escritas.

Lo que todo esto se reduce a es que usted constantemente tienden a comportarse de acuerdo a su propia imagen, que está conformada por sus acciones, incluyendo, justificantes escritos públicos. Para los demás, eres lo que haces, y su imagen de sí mismo se basa en gran parte en sus obras! Así que cuando usted toma un soporte visible (por ejemplo, se comprometen a algo en el papel), que son psicológicamente inclinado a actuar en consecuencia y mantener esa posición con el fin de ver como si estás siendo consistente.

Más trabajo significa más compromiso

Hay una creciente evidencia de que cuanto más esfuerzo que puso en un compromiso, mayores serán las posibilidades de que influirán sus actitudes y opiniones futuros. Diversos estudios han demostrado que las personas que experimentan una gran cantidad de problemas o dolor para alcanzar algo tienden a valorar más altamente que los individuos que alcanzan con poco o ningún esfuerzo.

Este fenómeno está bien demostrado en los rituales novatadas de las fraternidades de la universidad y también de “ el campamento y " de arranque; de las fuerzas armadas. No hay duda de que los rigores, tribulaciones y dificultades de este tipo de ritos de iniciación hacen estos grupos parecen más atractivo y vale la pena y aumentan significativamente un recién llegado y'. S compromiso con el grupo

Asumir la responsabilidad

Cuando un compromiso se pone en acción, hecho público, e implica un grado de esfuerzo, es probable que va a cambiar su imagen de sí mismo y el comportamiento futuro. Pero algo aún más poderoso inculca compromiso en las personas:. Aceptar la responsabilidad

Para aclarar este punto, tomemos por ejemplo la negativa de las fraternidades de incluir las actividades de servicio público en sus ritos de iniciación. Ellos podrían estructurar sus prácticas novatadas, que implican el compromiso con esfuerzo, en torno a las actividades cívicas de mal gusto y extenuantes. Pero don &'; t, a pesar de que mejoraría su imagen pública desfavorable

La razón es muy simple.. Ellos quieren que sus nuevos miembros de la fraternidad tener lo que han hecho. Ellos don &'; t quiere dar a los iniciados cualquier oportunidad de creer que sufrieron a través de una novatada duras para fines benéficos. Quieren generar compromiso al obligar a los posibles hermanos de la fraternidad a asumir la responsabilidad completa de sus acciones.

La investigación muestra que aceptamos la responsabilidad de nuestro comportamiento cuando creemos que hemos actuado de una manera determinada, sin presiones externas fuertes . La creencia de que la participación en un ritual de novatadas ayuda a una organización de caridad que merece (que podría interpretarse como una presión exterior) podría motivar el cumplimiento inmediato, pero esa creencia no recibirá los individuos a aceptar la responsabilidad de su comportamiento. En consecuencia, sin aceptar la responsabilidad, los iniciados son menos propensos a sentirse comprometidos con su fraternidad.

La magia de Cambio Interior

Los compromisos que impliquen interior el cambio (por ejemplo, a menudo experimentan los iniciados fraternidad y reclutas militares) tienden a durar mucho tiempo. Por ejemplo, alguien que ha sido reclutado por una organización caritativa puede cambiar su imagen de sí mismo a la de a “ ciudadana espíritu público y" y es probable que continúe el voluntariado tiempo para la organización y otras organizaciones de caridad, siempre y cuando la nueva imagen de sí mismo se mantiene intacta

Hay otra ventaja a los compromisos que conducen al cambio interior:. medidas externas ya no son necesarios para reforzar el comportamiento deseado. La persona que ahora ve a sí misma como y" cívica de mente y" comenzará automáticamente a mirarse de manera diferente. Ella comenzará a notar las oportunidades de servicios comunitarios disponibles, será más abierto a los argumentos que favorecen la acción cívica, y generará más razones para justificar su compromiso inicial. En otras palabras, ella repetidamente aseguran sí misma que su elección para ser voluntario su tiempo fue la decisión correcta y se comportará de forma consistente (es decir, continuar como voluntario) en su nuevo sistema de creencias.

Los compromisos que resulta en algún tipo de cambio interior a menudo implican la construcción de nuevas percepciones sobre nosotros mismos, una imagen propia que apoya las decisiones a las que hemos llegado a ser comprometido.

Lanzar un Lowball

vendedores de automóviles utilizan con frecuencia la táctica llamada y" lanzando un lowball y" en el que un prospecto se ofrece un excelente precio en un coche. No es un verdadero buen negocio, sin embargo; it &'; s único propósito es atraer a una persona para comprar un coche. Después de la perspectiva considera comprar el coche por el precio indicado, el compromiso de compra se ve reforzado por la tendencia automática para desarrollar motivos adicionales (además de conseguir un buen precio) para apoyar la opción para comprar.

Después de tomar el coche a cabo una prueba de manejo, completar formularios de compra, y la organización de la financiación (todos los cuales se pretende alargar el proceso y permitir que el compromiso a florecer y crecer), algo sucede. Un cálculo y" error y" se descubrió, o el gerente de ventas cancela el precio ofrecido originalmente, o algo ocurre que pone la transacción en espera nbsp y; Entonces una nueva (pero aún y" competitiva y") precio se ofrece

A pesar de las muchas variaciones de y". Lanzando un lowball y" don &'; t el trabajo en todo el mundo, esta táctica de ventas es suficientemente eficaz para ser utilizado por muchos vendedores de autos. Ellos saben que el compromiso personal es un poderoso aliado. Una vez que se hizo un compromiso (incluso aquellos conseguido por la explotación), la gente va a construir casi de inmediato un sistema de apoyo para justificar el compromiso. Más a menudo que no, estas justificaciones son tan fuertes que la decisión de comprar no se ve afectado, incluso cuando el estímulo original (es decir, el precio que es y" demasiado bueno para ser verdad y"). Se retira de la mesa

Lowballs se lanzan con frecuencia en nosotros fuera de la sala de exposición de automóviles. It &'; s no inusual para este y" give-él-y-luego-take-it-lejos-tarde y" táctica para ser utilizado en, y situaciones de negocios sociales personales
.

Por ejemplo, alguien podría prometer algo para que hagas un favor y luego incumplir la promesa después de haber realizado el favor. Incluso después de que se retira la promesa, es posible que aún esté satisfecho con su conducta de cumplimiento simplemente porque usted ha ceñido su compromiso con otras razones de la elección que hizo.

Marketing Ético

empresas sin escrúpulos podrían aprovechar la conexión natural entre el compromiso y la coherencia. Pueden tirar perspectivas un lowball o utilizar otras tácticas de marketing y ventas que están diseñados para poner el proceso de compromiso natural en movimiento sin rasing nadie y' s cejas. Estas organizaciones pueden hacer todo en su poder para explotar a la gente &'; s tendencia automática para mantener la coherencia. Trucos y trucos se utilizan a menudo para provocar un compromiso aparentemente inocuo (a “ pequeño sí y" a una solicitud u oferta) de las perspectivas incautos, que luego se conduce por el camino a veces costoso para el y" gran sí y" de la compra de productos no deseados o sin valor.

organizaciones éticas, sin duda, utilizan su conocimiento del principio de coherencia de influir en las decisiones de compra de los clientes potenciales. No hay nada deshonesto sobre el uso de enfoques de marketing legítimas que piden las personas a hacer un compromiso, siempre y cuando la solicitud u oferta se hace en el espíritu de equidad y transparencia.

Por ejemplo, es completamente aceptable para preguntar a las personas que se comprometan a utilizar una muestra gratis o servicio sin ningún tipo de condiciones. Si las reglas de la aceptación de dicha oferta se escriben de forma adecuada y medidas de explotación no están funcionando en segundo plano, entonces los consumidores se les permite tomar sus propias decisiones libremente. Por supuesto, las organizaciones que utilizan este tipo de enfoques de marketing y ventas son la esperanza de que los compromisos iniciales de clientes potenciales energizan el principio de coherencia y, en última instancia contribuir a su rentabilidad

Ralph Waldo Emerson escribió una vez, y". Una consistencia estúpida es el duende de las mentes pequeñas y" Emerson entiende la diferencia entre el tipo de consistencia que tiene un gran valor en nuestra vida cotidiana y el tipo que es rígida y ciega

no ético, bajo el radar esencialmente se emplean prácticas de marketing y ventas para explotar a la gente &'; tendencia s ceder a “. consistencia estúpida y" Estos programas de marketing y ventas están específicamente diseñados para aprovecharse de las personas imprudentes y para activar injustamente de “ la coherencia y el compromiso y" botón para influir en la gente a comprar productos y servicios de inferior calidad y caro Hotel  .;