La psicología de la persuasión: Cómo mejorar sus esfuerzos de marketing (Parte 2 de 7 - Reciprocidad)

Aprender los seis principios universales de la influencia y la forma de utilizarlos para mejorar sus esfuerzos de marketing.

Parte 2 de esta serie de artículos, que se basan el Dr. Robert Cialdini y' s libro, "Influencia: La psicología de la persuasión", explica el primer principio de la influencia y el- . Reciprocidad

El Primer Principio de Influencia: Reciprocidad

Si alguna vez sintió inclinado a devolver un favor, entonces usted ha experimentado el poder de de “ la regla de la reciprocidad y" Esta norma establece que debemos hacer todo lo posible para pagar, en especie, cualquiera que nos da algo.

Los antropólogos culturales han determinado que esta regla, que se ha establecido en todas las sociedades, tiene un propósito social de gran alcance. La regla de la reciprocidad promueve el desarrollo de las relaciones recíprocas, ya que anima a las personas a iniciar un intercambio sin el miedo a la pérdida. En otras palabras, si se le da algo (por ejemplo, alimentos, energía, o la atención) a alguien, esta regla le da la confianza de que te será recompensado en especie en algún momento en el futuro.

El proceso de socialización implanta profundamente dentro de nosotros un sentido de la obligación de pagar todo lo que se nos ha dado. Dado que entendemos las sanciones sociales que viola esta regla, haremos todo lo que esté a nuestro alcance siempre a acatar y asumir la responsabilidad de nuestra deuda.

La regla de la reciprocidad es tan omnipresente en nuestra sociedad que rara vez darle un segundo pensamiento. Las tácticas de reciprocidad aparecen en todos los niveles en la política. Su influencia es evidente cada vez que y" libre y" productos o servicios se ofrecen a los consumidores. Y esta regla rige muchas situaciones interpersonales que no impliquen la política, dinero o intercambio comercial (por ejemplo, favores, regalos, invitaciones).

Deudas Uninvited

Los estudios han demostrado que la regla de la reciprocidad es tan poderosa que tenemos más probabilidades de cumplir con las solicitudes de las personas que podríamos normalmente aversión (vendedores no deseado, conocidos desagradables, representantes de organizaciones impopulares) si simplemente nos hacen un pequeño favor antes para hacer sus peticiones

Estos estudios ponen de relieve un aspecto importante de esta regla -. cualquiera puede desencadenar un sentimiento de endeudamiento por nosotros haciendo un favor sin ser invitado. La regla de la reciprocidad no nos obliga a pedir todo lo que hemos recibido para que nos sentimos obligados a pagar. Podemos sentir un mayor sentido de obligación de devolver un favor que hemos solicitado, pero todavía se siente en deuda con las personas que nos dan cosas que no pedimos. ¿Cuántas veces has sentido la punzada de la obligación siempre que reciba a “ gift &"; de una organización sin fines de lucro que pide una contribución?

Dadas las fuerzas culturales naturales que favorecen arreglos movimiento alternativo en nuestras sociedades, no sólo existe la obligación de pagar, sino también la obligación de recibir. Esta obligación de recibir, que intrínsecamente tiene un propósito social, la que hace que la regla de la reciprocidad fácil de explotar, porque tal obligación esencialmente elimina nuestra capacidad de elegir a quién queremos ser en deuda con.

Más a menudo que no, nos rendimos a las presiones sociales de la regla de la reciprocidad profundamente arraigada y se sienta obligado a aceptar un regalo o favor no invitado y luego se sienten en deuda con el donante.

Intercambios Desleales

Establecido para promover la igualdad de los intercambios entre los socios, la regla de la reciprocidad exige que un regalo o favor es que ser correspondido con un regalo o favor similar. Por desgracia, esta regla puede ser fácilmente explotados con fines de lucro por personas sin escrúpulos. Las personas pueden ser fácilmente manipulados en un intercambio injusto y se comprometen a devolver un favor que es sustancialmente mayor que el generador de la obligación primera favor.

¿Por qué los pequeños regalos o favores de otros a menudo estimulan mayores regalos de vuelta o favores? La respuesta a esta pregunta es simple: porque normalmente sentimos incómodos cuando estamos en deuda con los demás, y nos sentimos vergüenza si no hacemos un intento razonable de corresponder

arreglos recíprocos son extremadamente vital para el funcionamiento de. nuestros sistemas sociales. Estamos condicionados desde el nacimiento hasta sentir una molestia cuando le debemos algo a alguien. Si no me paré y' t creen así, y no nos sentimos la necesidad de volver regalos y favores, entonces las relaciones recíprocas e intercambios dejarían de muertos en sus pistas. Como esto no es en el mejor interés de la sociedad, estamos entrenados para sentirse en deuda con los benefactores. Además, las personas que no se ajustan a los dictados de la regla de la reciprocidad por lo general se disgustaba por sus grupos sociales
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Por lo tanto, a menudo están dispuestos a devolver un favor más grande que recibimos simplemente para aliviar a nosotros mismos de esta psicológica carga de la deuda y para evitar ser llamado a “ vividor, y" y" welsher, y" o y" ingrato y".

y' s no es de extrañar, entonces, que normalmente evitamos pidiendo un favor necesaria si no estamos en condiciones de pagarlo en el futuro. Y y' s totalmente comprensible por qué a menudo nos abstenemos ciertos dones o favores si sabemos nos sentiremos incómodos aceptarlos (por ejemplo, un regalo caro, una bebida de un desconocido en un bar)

<. u> concesiones recíprocas

La forma más sencilla de emplear la regla de la reciprocidad es proporcionar a alguien con un regalo o favor y luego pedir uno a cambio. La regla dicta que retribuimos regalos y favores que hemos recibido.

Hay una ruta sutil, indirecta, sin embargo, para lograr los mismos resultados. Vamos y' s dicen que una Girl Scout le pidió que comprara un boleto de rifa por diez dólares, pero se negó porque no lo hiciste y' t quiere gastar tanto dinero. Entonces supongamos que se le pidió para comprar una barra de chocolate por dos dólares. It &'; s muy probable que usted compraría la barra de chocolate, incluso si no lo hiciste y' t como el chocolate. ¿Por qué harías eso?

Una de las consecuencias de la regla de la reciprocidad es el sentimiento de obligación de hacer una concesión a alguien que ha hecho una concesión a nosotros. Compra se podría argumentar, y" No había ninguna concesión por parte del Girl Scout, para empezar y"

En realidad, el Scout y ' Chica; solicitud de s que usted compra la barra de chocolate era una concesión fide del hueso debido que fue presentado como una retirada de la solicitud para comprar el boleto para la rifa de diez dólares. La regla de la reciprocidad exige que una concesión será correspondida con otra concesión. La tendencia a corresponder una concesión puede no ser tan fuerte como para trabajar en todas las situaciones con todas las personas, pero todos sienten el tirón de la concesión recíproca, sin embargo.

Se espera que los miembros de la sociedad para trabajar juntos hacia el logro de objetivos comunes. Convenios, como concesión mutua, se ponen en marcha para promover el compromiso cada vez existen deseos incompatibles. La obligación de corresponder a una concesión alienta arreglos socialmente deseables, garantizando que las personas que inician estos acuerdos no sean explotados. Si no estábamos y'. T obligado a corresponder una concesión, entonces no habría ningún incentivo para comenzar el proceso de compromiso

La Técnica "Rechazo-Then-retiro"

Dado que parece que la regla de la reciprocidad rige el proceso de compromiso, una concesión inicial puede ser utilizado como parte de a “ el rechazo-entonces-Retreat &"; técnica que puede ser un gran éxito en la obtención de cumplimiento

Una forma de aumentar sus posibilidades de conseguir a alguien para decir y". sí y" a una solicitud es preguntar inicialmente por más de lo que quieres. Después de la petición más grande es rechazada, usted y" Retreat &"; al hacer un pedido pequeño, uno que te interesaba, para empezar. Si sus peticiones están estructurados con habilidad, su segunda solicitud sería visto como una concesión. La regla de la reciprocidad debe patear en este punto y el individuo debe responder con una concesión, que probablemente sería el cumplimiento de su segunda solicitud (más pequeño).

Una serie de experimentos psicológicos han sido diseñados para determinar si el rechazo técnica -entonces-retiro podría ser utilizado con las peticiones realmente considerables. La pregunta planteada por estos experimentos era: y" ¿La petición más pequeña a la que unos retiros de solicitante tiene que ser una pequeña petición para que la técnica funcione de manera eficaz y"

Los resultados de estos experimentos indicaron que el cumplimiento a un petición es más probable si la retirada del solicitante a partir de una mayor a favor más pequeño parece ser una concesión. En otras palabras, la segunda petición puede ser uno que es objetivamente grande, siempre y cuando es menor que la primera petición.

Los resultados también sugieren que cuanto mayor sea la solicitud inicial, más eficaz la técnica de cumplimiento, ya que hay más espacio disponible para hacer concesiones. La táctica fracasa, sin embargo, si la primera solicitud se considera razonable, ya que los retiros de solicitudes iniciales poco realistas no se consideran como concesiones genuinas, y posteriormente no son correspondidos.

El Ciclo de Cumplimiento

En este punto usted podría estar pensando que debe haber un inconveniente a la utilización de la técnica de rechazo-entonces-retiro. Don y' t personas resienten siendo manipulados en conformidad? Debido a esto el resentimiento, wouldn los &'; t la gente se niega a cumplir con cualquier acuerdo verbal? Y si en realidad siguieron adelante con lo que originalmente acordaron, wouldn y' t la gente simplemente se niegan a tratar con el solicitante manipuladora de nuevo fuera de la desconfianza

Por extraño que parezca, la investigación indica que este tipo de reacciones negativas son menos? probable que ocurra cuando se utiliza la técnica de rechazo de entonces retirada. La evidencia sugiere que esta estrategia de cumplimiento hace que la gente a aceptar una solicitud deseada, para llevar a cabo la solicitud, y, sorprendentemente, a estar de acuerdo a las peticiones adicionales. ¿Por qué son las personas que están engañados en cumplimiento de lo dispuesto a seguir cumpliendo

Ya sabemos que la regla de la reciprocidad establece que una concesión probablemente estimular una concesión a cambio, siempre y cuando el solicitante y'? S solicitud inicial es no irrazonable o se considera una maniobra manipuladora. Pero no hemos y' t examinamos otros hallazgos descubiertos por los estudios de investigación, que muestran que hay dos positivos subproductos del acto de concesión

Cuando la gente se conceden en respuesta a una concesión inicial hecha por alguien que intenta provocar. cumplimiento a la solicitud, que tienden a sentirse responsable y satisfecho con la disposición que se ha hecho. Estos sentimientos de responsabilidad y satisfacción motivan a las personas a participar en nuevos acuerdos. En otras palabras, una vez que una persona se ha comprometido a hacer algo, él /ella es probable que continúe a un acuerdo para hacer otras cosas

experimentos psicológicos han demostrado claramente que un solicitante y'. Concesiones s durante las negociaciones hace que las personas se sientan responsable de y" dictado y" el acuerdo final. It &';. S comprensible, entonces, que la gente va a ser más propensos a seguir adelante con un acuerdo si se sienten responsables de los términos del contrato

La evidencia experimental indica también que los acuerdos que se han producido a través de concesiones ( es decir, durante las negociaciones) son bastante satisfactorio. Cuando se utilizan las concesiones para lograr el cumplimiento, la gente tiende a sentirse satisfecho con los arreglos finales de un acuerdo. Es lógico pensar que este sentimiento de satisfacción aumenta las posibilidades de las personas que acepten otros acuerdos similares en el futuro.

Marketing Ético

hay nada inherentemente malo en la regla de la reciprocidad; sirve a un propósito valioso en la sociedad. El problema surge cuando las personas y las organizaciones tratan de explotarlo y tomar ventaja de los individuos incautos.

Comprender el principio de la reciprocidad puede ser útil en el desarrollo de las campañas de marketing de gran éxito, siempre y cuando sus ofertas de productos y servicios son honestos . y no los pasos iniciales en los intentos de explotación

Si usted juega por las reglas sociales del juego de la reciprocidad, usted está participando de manera justa en el y" la red de obligación y " honrado; que beneficia a la sociedad. Sin embargo, si sus favores iniciales (o regalos) son trucos de marketing y ventas diseñadas específicamente para obtener el cumplimiento de un favor mayor retorno, tenga en cuenta que la norma establece que los favores se quiere cumplir con los favores
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Si usar regalos como dispositivos de ventas destinadas a explotar el público, los consumidores de alerta te verán como un lobo en el ganado ovino y' s la ropa y lo más probable es rechazar su oferta sin siquiera sentir un tirón de la regla de reciprocidad. Como afirma el Dr. Cialdini, “ Un favor sigue con razón un favor y- no un pedazo de la estrategia de ventas y".
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