La regla de los tercios: Cómo Escuchar Verdaderamente

"Que un tonto mantener su lengua y él pasará por un sabio," escribió Publilio Siro hace más de 2.000 años en la antigua Roma.

Tal sabios consejos desde hace siglos nunca ha sido más relevante. En el mundo profesional moderno, estamos sufriendo una crisis de escucha
.

En realidad, es una "falta-de-escuchar" crisis.

Ya sea que su papel es el ejecutivo, gerencial, ventas, atención al cliente servicios o cualquier otra cosa, es críticamente importante para su éxito que usted escuche.

"Busca primero entender, luego ser comprendido", escribió Stephen R. Covey, autor de Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva. Con demasiada frecuencia, obtenemos ese orden mezclada. Nos enfocamos en ser comprendido en oposición a la comprensión de aquellos con los que vivimos y trabajamos.

Pregunte a cualquier de los mayores vendedores o entrenadores de ventas lo que se necesita para tener éxito. Lo más probable es que "capacidad de escuchar" estará en o cerca de la parte superior de la lista. El éxito en ventas que usted requiere para entender su cliente potencial antes de que usted puede hacer cualquier tipo de pitcheo, convencer o persuadir. El vendedor inteligente pide cuidadosamente elaborado preguntas diseñadas para perforar a la profundidad necesaria para averiguar lo que hace que la garrapata perspectiva. Verdaderamente escuchar esas respuestas permite a un vendedor para personalizar, o al menos retratar, el producto o servicio de una manera tal que crea máxima apelación.

Por cierto, «verdaderamente escuchar" no significa que usted actúa como estás en uno de esos cursis talleres "-escucha activa". Muchas personas que han completado estos talleres parecen que están escuchando activamente y- tienen una mirada intensa en sus rostros, asentir con la cabeza y, ocasionalmente, parafraseando lo que la persona está diciendo y- pero todavía no retienen nada de eso. La escucha activa es mucho más acerca de la comprensión de lo que se trata de expresiones faciales y la cabeza asintiendo.

Super ejecutivo Lee Iacocca, ex CEO de Chrysler, dijo una vez: "Ojalá pudiera encontrar un instituto que enseña a la gente cómo para escuchar. La gente de negocios necesitan escuchar al menos tanto como ellos necesitan hablar. Demasiadas personas no se dan cuenta de que la verdadera comunicación va en ambas direcciones. "

La declaración de Iacocca me recuerda el viejo dicho:" Dios le dio una boca y dos orejas; usarlos proporcionalmente "

En otras palabras, debemos escuchar el doble de lo que hablamos.. Yo lo llamo la "regla de los tercios."

Dos terceras partes del tiempo que pasa hablando con un colega, cliente o un prospecto deben centrarse en la otra persona. Un tercio de las veces se centra en ti mismo.

"Ningún hombre escuchó a sí mismo fuera de un trabajo", dijo el ex presidente de Estados Unidos Calvin Coolidge. En pocas palabras, escuchar es una de las principales competencias necesarias para el éxito profesional.

Pero ten cuidado que no sobre-haces. Algunas personas se vuelven tan comprometido con una buena escucha, que se convierten en 100 por ciento "dadores interpersonales." En otras palabras, pasan tres tercios de su tiempo escuchando a otras personas. Si usted hace esto, la gente tenderá a gustar, porque permite que hablen de sí mismos. Sin embargo, si usted no puede reservar el tercero, no van a saber nada de usted o cómo su empresa puede ayudarles. Escucha el doble de lo que hablas, pero no te olvides de echar algo de ti.

¿Por qué se está centrando en la otra persona es tan importante? La respuesta es simple: la mayoría de las personas son más bien ensimismado. Quiere una prueba? Aquí está: Yo soy mi tema favorito de la mayoría. Mi amigo es su tema favorito de la mayoría. Usted es probablemente el tema más favorito.

Decir "Yo soy mi tema favorito" suena horrible, pero no es necesariamente algo egoísta o narcisista que decir. Después de todo, yo paso mucho tiempo trabajando en mi tema favorito. He invertido mucho en mi tema favorito. El éxito o el fracaso de mi tema favorito determina la dirección de mi vida y tiene un gran impacto en la gente que me importa. A veces me despierto en la noche de preocuparse por las cosas que mi tema favorito ha jodido.

La mayoría de las personas son de la misma manera.

Si usted se presenta, sincero interés serio en mi tema favorito, puedo 't ayuda pero como tú. No puedo dejar de sentir algún tipo de conexión con usted. Mostrando interés sincero por la verdad escucha desarma colegas y clientes, y allana el camino para su éxito.

Tal vez se pregunte a quien debe escuchar. ¿Quién es digno de su atención? ¿Quién merece tus mejores habilidades para escuchar? Eso es fácil: todo el mundo. Nunca se sabe quién tiene la información correcta para usted o sabe exactamente la persona adecuada que necesita para cumplir.

Sam Walton, el fallecido fundador de Wal-Mart, dijo una vez: "La clave del éxito es salir en la tienda y escuchar lo que los socios tienen que decir. Es terriblemente importante para todo el mundo a participar. Nuestros mejores ideas vienen de los empleados y los niños de las acciones. "

Cuando se trata de escuchar, recordar hacerlo con sinceridad y recuerda que todo el mundo cuenta Restaurant  .;