Si yo no lo sé, no sabrán

Red de I con una gran cantidad de propietarios de negocios que están tratando de hacer crecer sus negocios mediante el aumento de sus ventas y cartera de clientes. Antes de cada reunión observé (como una nueva persona para el grupo) sus interacciones con otras personas en la habitación. Es cierto, fueron la creación de redes, pero parecían más "compañero-como" que "de tipo empresarial". En otras palabras, el objetivo parecía ser sobre cómo el considerando de su hijo fue o quién ganó /juego del vikingo de Packer y por qué. ¿Es esto realmente la creación de redes? Avance rápido en la reunión de 20 minutos cuando llegó el momento de dar una instantánea de 60 segundos o comercial sobre lo que hacen como propietario de un negocio y que una buena recomendación sería. No podían articular. De hecho, yo estaba muy avergonzado por ellos. Si los empresarios quieren aumentar las ventas, deben seguir la Have, Conocer, Educar principios.

Tener un Mensaje-Conozca a su público-Eduque a sus fuentes de referencia.

Así que ¿Qué tienen estos principios que ver con el crecimiento de sus ventas y clientes? Se ha convertido cuidadosamente claro que muchas empresas (o personas que representan a los negocios de otra persona como un empleado o socio) no sabe cómo decirle a alguien lo que hacen o lo que venden. Muchas veces se compilan aproximadamente 10 diferentes productos o servicios referencias en un comercial de 60 segundos, pero no dicen nada acerca de los productos o servicios, los beneficios o francamente nada apasionado de su negocio. He aquí un ejemplo (los nombres han sido cambiados para el propósito de este artículo):

Hola, soy Ámbar con cortes R Us Hair Salon en Burnsville. Ofrecemos cortes, permanentes, colores, extensiones, láminas, tratamientos, champús, acondicionadores, secadores de cabello. Una buena referencia para mí es alguien con el pelo. Estoy Ámbar con cortes R peluquería con nosotros en Burnsville donde nunca decimos "vaya" cuando cortamos.

¿Acaso este ejemplo nos deja sentir emocionado por hacer negocios con ellos? Hizo los diferenciaba de otros salones? No, nos dejó con un montón de elementos que podríamos haber leído su menú de servicios. El único mensaje claro aquí fue que ofrecían lo mismo que el Salón de la carretera y no dicen "vaya". Lo que falta es su mensaje? ¿Cuál es la razón de peso para los que están en el negocio? ¿Dónde está su pasión? Por último, ¿era auténtica

Principio # 1: Tener un mensaje auténtico y convincente. Hacer hincapié en la razón por la que está en el negocio y por qué. Dale a la gente una razón de peso para comprar a usted en lugar de su competidor. Articular lo que le distingue como usted entrega el mensaje. Al entregar su mensaje, hacerlo de manera elocuente y sin problemas. No como el siguiente ejemplo:

Hola, soy Bob. He estado haciendo esto durante 5 años. Ah, sí, probablemente debería decirte lo que estoy haciendo. Yo soy un hombre práctico. Hago cualquier cosa con excepción de la pintura y plomería. Si usted sabe de alguien que pueda ayudarle, házmelo saber.
Tierra a Bob! Usted me puede ayudar por decirme qué tipo de trabajo que hace, que lo haces por, si tiene licencia o no, y la lista sigue. Bob pierde una oportunidad increíble aquí al no darnos ninguna indicación de qué tipo de trabajo que hace. Oportunidades perdidas significan perdidas signos de dólar para Bob.
Un último ejemplo de un "mensaje que salió mal" es de Sarah. Ella tiene varias razones de peso para unirse a su equipo y comprar su producto; Sin embargo, no es auténtico.

Hola, soy Sarah. Vendo PDP Personal Productos de Desarrollo de que todo el mundo debería tener. Estoy tratando de construir mi equipo por lo que si usted sabe de alguien que quiere unirse a mí y hacer millones, retirarse temprano, pasar más tiempo con sus hijos, viajar a menudo y lo tienen todo y luego me llaman. Me he quedado atrapado en un trabajo sin futuro durante años en Wall Street y sabía que quería más. Yo estaba en la ruina, en deuda y no podía pagar mi hipoteca. Descubrí PDP y mi vida ha cambiado para siempre y tu vida también puedes. He estado en este negocio desde hace años y han hecho una cantidad lucrativa de dinero haciéndolo.

Este es un ejemplo real de alguien que conocí que estaba tratando de dar su mensaje convincente para mí, pero no era auténtico. Para entender las discrepancias que tendría que haber conocido a la persona. Si es así, usted entiende que son sólo 22 años de edad, y el negocio de desarrollo personal en particular se referían sólo había sido de alrededor de poco más de 3 años. Si hubiera estado en Wall Street "durante años" y luego descubierto este negocio y había estado en ella "durante años", yo creo que sería un poco mayor. Creo que la edad no suele materia; Sin embargo, el mensaje y este mensaje en particular no parecía auténtico. La autenticidad de su mensaje es lo que atrae a los clientes potenciales para usted. Ellos quieren saber que lo que tiene que ofrecer es algo que pueden utilizar. Confía en mí cuando digo que los clientes potenciales son personas brillantes y por lo general saben lo que necesitan y que están dispuestos a obtener una segunda opinión si se sienten que están siendo estafados. Sabiendo esto, decidir qué impacto que desea tener en sus clientes en este momento. ¿Quieres que el "impacto estafar" o el "impacto autenticidad"? Elijo la autenticidad en todo momento.

Hemos hablado acerca de su mensaje convincente y auténtica y el impacto que desea tener, por lo que la siguiente pregunta es, ¿quién quiere tener este impacto en? En otras palabras, ¿quién es su público objetivo

Principio # 2: Conozca a su público objetivo. Cuando me pidieron primero que era mi público objetivo, me entró el pánico. Después de todo, mi público objetivo debe ser cualquier persona que esté respirando porque no me quiero limitar mi alcance de la gente. A decir verdad, yo no tenía un público objetivo, porque yo no sabía que mi mensaje y yo estaba usando "no saber" como una excusa. Hay dos razones muy específicas para conocer a su público objetivo: 1) Así que conozco que compartir mi mensaje con y 2) para que otros usuarios sepan quién (qué público) que se refieren a mí. Es tan simple como eso.
Modelo

Para simplificar, utilizaré KISS (Keep It Simple tonto). Prueba esto: Antes de asistir a la próxima reunión de redes o evento - hacer su investigación. ¿Es el grupo principalmente hombres o mujeres? Es el propósito del grupo para la creación de redes o socializar o ambos? Por ahora, usted probablemente se estará preguntando por qué estas preguntas son importantes y cómo esto se considera simple. Si usted vende maquillaje, encontrar un grupo que es sobre todo a las mujeres a iniciar contactos con. Si usted fija las computadoras, la red con los que usan computadoras. Si su producto o servicio sólo abastece a los hombres, y luego encontrar un grupo que es sobre todo hombres. Si usted vende productos de salud y fitness, encontrar un grupo que ama el aire libre. Nota: Esto es sólo un lugar para empezar. Esto no significa que los demás no le comprará a usted. Que escucho de mis clientes sobre una base regular sobre lo duro que es la creación de redes y cómo terriblemente odian. Como mis clientes miran hacia atrás, simplemente descubren que están en red con el grupo equivocado ... para que no lo hacen en absoluto. No trabajo en red a todos es como decir: "No tengo nada que ofrecer a la gente" y no de redes a todos no le ayuda a aumentar las ventas. Tener el mensaje correcto + el público objetivo adecuado = oportunidades. En otras palabras, saber qué decir y quién para decirlo y cómo decirlo (cubierto en Principio # 3 abajo) le da más exposición, más clientes, más referencias y más ventas. Así que ¿cómo se consigue esto? Es por saber quién quieres hacer negocios. Esto es un ejemplo de alguien que lucha por articular su público objetivo:

Yo soy Jim y yo trabajo para XYZ Garage Door Company. Hago cálculos, eliminar /reemplazar puertas y cuidar de su eliminación. Una buena referencia para mí es cualquier persona con un garaje ....

En este caso Jim tiene un campo mucho más estrecha entonces Ámbar hizo en la historia anterior (cualquier persona con el pelo), pero aún así me dejó como su potencial referente cavando en busca de información en mi cerebro acerca de que podría tener un garaje. Para desarrollar un público objetivo más claro y más refinado, Jim podría haber dicho: "Una buena referencia para mí es alguien que vive en el desarrollo Birchwood Pines que fue golpeado por la tormenta de granizo la semana pasada." Esto reduce su audiencia y da sus fuentes de referencia potenciales (yo y los otros miembros del grupo) a una persona a mantener un ojo hacia fuera para cuando se hace referencia. Jim finalmente refinó su mensaje y articuló su público objetivo para el grupo de redes y ahora está en condiciones de decirle a otra persona lo que tiene que ofrecer. Los dueños de negocios suelen hacer esto en una de dos maneras. "Brea" o "Educar"

Principio # 3:. Eduque a sus fuentes de referencia. Después de haber perfeccionado su mensaje y articulado a su público objetivo tiene una oportunidad de construir su fuerza de ventas - incluso si usted es el único empleado en su negocio. Fuentes de referencia son NADIE quién se hable acerca de su negocio y la gente elige hacer esto en una de dos maneras. O bien hablan de su negocio desde la perspectiva "brea" o la "educar" a la perspectiva.

Imagina que acabas caminó a un coche usado Sales Lot y están buscando un coche fiable para su 76 año- vieja mamá. El vendedor se acerca y sin preguntar cómo se puede ayudar, de inmediato se apunta hacia el rojo Ferrari, que acaba de llegar el día anterior y le dice: "Usted se verá muy bien en ese coche". Esa frase está mal en muchos niveles - pero voy a nombrar dos. Supuso que estaba buscando un coche para mí y que nunca le preguntó cómo podía ayudar, sólo comenzó a pensar que mejor conocía y por qué estaba allí.

Una historia similar y más personal ocurrió cuando yo tenía 37 años -viejo. Mi amigo y yo fuimos de compras para comprar mi hijo de 12 años de edad, sobrina de un regalo de cumpleaños. Entramos en una tienda de ropa y notamos un asociado de ventas se acerca desde la derecha. Al mismo tiempo, otro asociado de ventas se acercaba desde la izquierda. Antes de que ninguno de nosotros llegó, la mujer en el fondo de la tienda gritó (y me refiero a gritar porque estaba cerca de 20 yardas de donde estábamos), "¿Cómo puedo ayudarle?" La mujer de la derecha comenzó a decirnos acerca de la "compre uno, llévese otro gratis" venta que expiró el día siguiente y cómo el suéter particular, que sostenía se vería bien en mi amigo y la mujer de la izquierda me miró (un exceso de peso y muy alegre mirando gal) y dijo: "Sus tamaños son de allá". Cada persona hace una suposición sobre por qué estaba allí y ninguno de ellos tenían razón. Además, el horror de ser apuntado hacia mi tamaño cuando ni siquiera estaba de compras para mí fue terrible. Estos asociados de ventas tuvieron un impacto y perdió una venta. Con el fin de tener un impacto y lograr una venta - educar a la gente sobre lo que haces en lugar de tratar de vender a ellos
los Entonces, ¿cómo se educa a la gente en lo que haces.? ¡Es simple! Cumplir con la gente y preguntarles acerca de su negocio, cómo llegaron a ella y cuáles son sus objetivos. Por la simple observación de lo que dicen y cómo lo dicen es un claro indicio de lo apasionados que son acerca de su negocio. Si el tiempo lo permite, durante esta reunión, pedir permiso para compartir su negocio. Si no es así, creó una nueva reunión en un momento posterior y compartir como si usted está compartiendo información y no como si usted les está dando una promoción "Oferta por tiempo limitado". Preste atención a lo que dicen y si se conectan a su mensaje y, por último, determinar si están en su público objetivo. Si lo son, hacer una nota para el seguimiento en un mes o así, y si no lo son, el seguimiento con ellos en 6 meses. De cualquier manera, volver a conectar con ellos y volver a descubrir si algo ha cambiado.

Por último, nosotros, como dueños de negocios experiencia de cambio a través de los años. Utilizando la Have /Saber /Educar modelo puede ayudarnos a navegar a través de estos cambios. .. Tener un mensaje convincente y auténtica - entregado en una audiencia dispuesta a escucharlo - de una manera que es para fines educativos pueden aumentar sus clientes y en última instancia su negocio Restaurant