El Arte de Hacer preguntas

Dominar el arte de hacer preguntas es esencial si se quiere tener éxito. No es simplemente una cuestión de conseguir en el hábito de la utilización de preguntas en sus interacciones con la gente. En realidad se trata de aprender a hacer las preguntas correctas en el momento adecuado.

Si usted está teniendo conversaciones de ventas, entrenamiento de conversaciones, o trabajando para desarrollar otros, aprender a hacer buenas preguntas puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. ¿Qué quiere hacer las preguntas correctas en el momento adecuado significa? Significa hacer preguntas en una forma como para comprender mejor a la otra persona, sus necesidades y sus motivaciones
.

Desde las preguntas planteadas y el flujo de una conversación efectiva varía de persona a persona y de una situación a otra , la mejor forma de ilustrar el Arte de Hacer preguntas es a modo de ejemplo

Esta es una conversación de ventas de muestra, realizada por alguien no experto en el arte de hacer preguntas:.
***** **********
Hola Bob, estoy llamando acerca de los grandes artilugios mi empresa comercializa. ¿Tiene unos minutos para hablar?
"Claro." Sobre Great! ¿Está familiarizado con nuestra marca?
"No, no realmente."
Ofrecemos widgets que resolver una serie de problemas y tienen algunas funciones muy útiles. El nuevo V210 - nuestro modelo de grado medio - consume 20% menos energía que nuestra competencia y es 10% más pequeño. Viene en tres colores diferentes - rojo, blanco y negro. ¿Puedo hacer una cita con usted para venir y mostrar a usted
"¿Cuál es el precio?"
Normalmente se vende por $ 199, pero puedo ofrecer a usted en un descuento del 25% - solamente $ 149.
"¿Tiene algo que me puede enviar?"
Claro ... qué dirección debo enviarla a
? "123 Main St." sobre Great! Te voy a dar una llamada de seguimiento en aproximadamente una semana. OK?
"Sí, eso estaría bien."
***************

Si usted ha estado en las ventas, usted ya conoce la resultado de esa conversación. La probabilidad de cerrar una venta es delgado y el vendedor, sin duda, seguirá tratando de alcanzar la perspectiva otra vez hasta que se desaniman y renunciar.

El siguiente ejemplo es la misma conversación llevada a cabo por alguien que es mejor calificados en el arte de hacer preguntas, pero no ha llegado todavía:
***************
Hola Bob, mi compañía ayuda a las empresas como la suya a resolver sus problemas de widgets. ¿Tiene unos minutos para hablar?
"Claro." Deseo No Te actualmente utiliza los widgets en su negocio?
"Sí, lo hacemos."
¿Te has quedado satisfechos con los que tiene usted
"Bueno, en su mayor parte que somos, pero nada es perfecto." Francia El nuevo diseño de widgets tienen una serie de mejoras con respecto a los modelos más antiguos. ¿Quieres saber más acerca de algunas de las mejoras?
"Claro."
Bueno, característica 1 ..., 2 ... característica, función 3 ... Tenemos un número de diferentes modelos disponibles. ¿Tiene un presupuesto en mente?
"Bueno, no hemos estado buscando activamente hasta ahora. ¿Me pueden enviar alguna información?"
Prefiero venir y te muestre de primera mano lo que puede realmente ver lo que estoy hablando. ¿Qué sería mejor para usted, la mañana del martes o el miércoles por la tarde
? "¿Qué hay de la mañana del martes." Sobre Great! Nos vemos mañana del martes luego!
***************

Si bien es posible que este vendedor puede hacer una venta, es lejos de un seguro cosa. A pesar de que la perspectiva establece el nombramiento, el vendedor realmente no sabe nada acerca de la perspectiva o las motivaciones de la perspectiva

La conversación se desarrollaría de manera muy diferente si el vendedor era experto en el arte de hacer preguntas:.
***************
Hola Bob, mi nombre es Pablo y yo ayudar a las empresas como la suya a resolver cualquier problema de widgets que tienen. ¿Tiene unos minutos para hablar?
"Claro." Deseo No Te actualmente utiliza los widgets en su negocio?
"Sí, lo hacemos."
¿Con qué frecuencia utiliza los widgets?
"Casi todos los días."
¿Hasta qué punto? ¿Cuánto?
"Cerca de 3-4 horas cada día."
Suena como usted confía en ellos bastante pesadamente.
"Sí, absolutamente."
¿Qué aspectos de sus widgets funciona mejor para usted
"Bueno, por una cosa que he sido muy confiable. Los hemos tenido durante más de 4 años. También, necesitamos la función de alimentación automática y eso ha sido un salvavidas. Y los suministros son fáciles de encontrar y asequible. "
Suena como que te han servido bien. ¿Ha tenido algún problema con ellos?
"Bueno, el único problema que hemos tenido es que a veces atasco."
Cuando dicen que a veces atasco, específicamente con qué frecuencia ocurre esto?
"Sólo una vez o dos veces al día. "
¿Hay características o funciones que desearían tener?
" Sería bonito si tenían un cubo más grande, así que no tuvimos que repoblar tan a menudo. "
¿Algo más? ¿Ayudaría si podían apilar automáticamente el producto terminado?
"¿Pueden hacer eso?"
La nuestra puede. Creo que tendría sentido para nosotros para conseguir juntos. Puedo mostrarle un widget Tengo que tiene un 99% de fiabilidad, alimentación automática de alta velocidad sin atascos, un gran contenedor, y apilado automático. ¿Tiene unos 25 minutos el martes por la mañana o si algo así como el trabajo por la tarde Miércoles mejor para usted?
"Vamos a hacer el próximo martes por la mañana."
***************

Como puede ver, la última conversación de ventas se desarrolló de manera muy diferente a los dos anteriores. En la última conversación, el vendedor le preguntó buenas preguntas - preguntas que descubrieron lo que importaba a la otra persona, junto con algunas motivaciones para hacer un cambio. (Nosotros no tuvimos tiempo en este artículo para descubrir todas las motivaciones.)

Tener una conversación como esta ayuda a la perspectiva de aclarar cuáles son las características que necesitaba y puso de relieve los problemas y deseos. Ambas partes sabían exactamente por qué se están reuniendo y la probabilidad de cerrar una venta era extremadamente alta.

Cuando usted domina el arte de hacer preguntas, se aprende a hacer preguntas que descubren las motivaciones y te hacen un mejor trabajo de venta, entrenamiento y el desarrollo de los demás Hotel  .;