¿Usted tiene un sistema de venta?

¿Usted tiene un sistema de venta

Por Dave Kahle

“?. Tengo mi propio estilo de vender y"

Esta es una observación que han oído un número de veces, por lo general de los vendedores relativamente inexperto. Lo que por lo general significa que es algo como esto: “ I don &'; t tiene cualquier sistema real a lo que hago, yo no y' t quiere cualquier escrutinio, y que probablemente no voy a aprender nada de ti y"
<. p> ¿Cómo válida es esta posición? ¿Cada vendedor tiene un estilo único de la venta? ¿Están tratando de esconderse de la rendición de cuentas bajo la cobertura de individuo y" el estilo y el " ;? ¿O hay alguna otra explicación?

Más importante aún, debe permitir que su empresa cada vendedor tenga su propio estilo, o si tiene sistema para la venta a los que todo el mundo se adhiere?
Yo le permitirá responder a esa pregunta a sí mismo en un momento. Por ahora, vamos y' s consideran que el concepto de a “. Sistema de venta y"

Puede vendiendo ser sistemática

Casi cualquier trabajo puede ser sistemática?. y" Systems &"; son lo bueno que se hace el trabajo. McDonald y' s no creció su negocio mediante la contratación de las personas y los desafía a encontrar la manera de hacer mejor el trabajo. En lugar de ello, McDonald y' s trabajos sobre la base de que hay una mejor manera de tomar un pedido, saludar a un cliente, freír las patatas, y montar una hamburguesa con queso. Averiguar la mejor manera, obtener las herramientas necesarias, documentar los procesos más eficaces, y capacitar a todo el mundo en hacerlo de esa manera. Como resultado, la gente trabaja el sistema y- y el sistema funciona

Debido al sistema, McDonald y'. s puede hacer casi cualquiera, independientemente de sus capacidades, en, empleados efectivos productivos

Esta verdad y- que los buenos sistemas hacen que la gente efectiva - opera en cada área de trabajo. Incluso altamente calificados, profesionales altamente educados aplican este concepto. Hay, por ejemplo, mejores maneras de tratar un caso, para llevar a cabo una cirugía, para volar un avión de pasajeros, y para aconsejar a un paciente perturbado mentalmente. Hable con los profesionales efectivos en cualquiera de estas áreas, y verificarán que utilizan principios eficaces, procesos y herramientas para completar estas tareas complejas. Utilizan un sistema.

De hecho, el más importante y complejo de la tarea, es más probable que los principios y procesos eficaces para completar con éxito esa tarea se han definido y codificado. ¿Cómo te sentirías si el cinturón del cinturón de seguridad en un avión y escuchó como el capitán anunció que él tiene su propia manera de volar este avión?

Esto no quiere decir que no hay espacio para las diferencias individuales, de mejora continua de procesos, y las variaciones basa en las complejidades específicas de la situación. Pero esos son más adornos que la estructura y el- como la guinda de un pastel. Sin la torta debajo, la guinda no tiene sentido. El sistema proporciona la estructura en la que el individuo puede propagarse adornos personales.

Probablemente aplican este principio en todos los demás aspectos de su negocio. Don y' t tiene un sistema para casi todos los procesos importantes en su negocio? Don y' t sus contadores siguen un conjunto bien definido de principios y procedimientos? Aren y' t sus representantes de servicio al cliente que se espera una orden de entrada de una determinada manera, y responden a un cliente en una cierta moda? Don y' t su gente compra sigan ciertos procedimientos, y aren y' t que guiarse por ciertos principios y criterios para garantizar que se tomen las mejores decisiones? Don y' t su nave empleados del almacén, reciben, las acciones y recoger pedidos en un determinado bien organizada, la moda duplicable
¿Por qué deberían ser diferentes ventas

Se isn y' t. Hay principios, procesos y herramientas que han demostrado ser más eficaces que otros en las ventas, al igual que en cualquier otra profesión. Es como un partido de fútbol. Ningún entrenador le dice a su equipo, y" OK, ustedes salir y encontrar la manera de tener éxito y" Más bien, un entrenador desarrolla a “ mejor manera y" para hacer frente, de bloquear, de pasar, para coger, etc. Y luego, el entrenador se desarrolla el sistema, crea un plan de juego, y enseña a sus jugadores de que el sistema y ese plan.

De forma similar, un sistema de venta aborda la interacción entre el vendedor y el cliente, proporcionando a “ plan de juego y" para el éxito. Piense en ello como una plantilla para el vendedor y' s cara a cara encuentros tácticos. Se basa en el principio de que, cuando se trata de vender un producto o servicio específico para un determinado tipo de cliente, hay principios, procesos y herramientas que han demostrado más eficaces que otros.

Estudiar cualquier empresa exitosa que los campos de un gran número de vendedores, y usted y' ll descubrir que casi cada una de esas empresas ha desarrollado un sistema de venta duplicable bien definido. Y enseñan ese sistema para sus vendedores y- y" Esta es la manera hacemos un seguimiento de nuestros archivos, esta es la forma en que recopilamos información sobre nuestros clientes, esta es la manera en que presentamos este producto o que uno, esta es la manera en que pensamos acerca de la estrategia, esta es la forma en que desarrollar un plan semanal, y" etc. Cuanto mayor sea, más viejo, y más exitoso de una empresa es, más probable es que tienen un sistema de venta altamente sofisticado y refinado.

Las grandes compañías de seguros de vida de edad son grandes ilustraciones. Ir a la oficina local de la Northwestern Mutual, por ejemplo. Hable con un gerente, dile que te gustaría vender por él, pero usted va a hacerlo a tu manera. Ver qué tan lejos que te lleva. O tal vez IBM tiene una apertura para un vendedor one-of-a-kind. Tal vez Microsoft y Johnson & Johnson refugio y'. T con todo lo descubrió

Usted tiene la idea. Un sistema de ventas bien definido es uno de los componentes esenciales de una compañía de ventas efectiva.

Para ser eficaz y productivo en sus esfuerzos de ventas, tarde o temprano, es necesario desarrollar un sistema de venta.

El sistema de venta debe tener variaciones para cada segmento de mercado importante. Por ejemplo, el y" mejor manera y" para vender a una línea de camiones puede no ser la mejor manera de vender a una herramienta y morir tienda. Por lo general, un sistema de venta sería definir un proceso de ventas para cada segmento, y luego abordar las mejores maneras de lograr cada paso en ese proceso.

Tome las líneas de camiones, por ejemplo. El proceso más eficaz puede ser para hacer una cita con una persona compra, para recopilar información en la primera reunión cara a cara, para preparar una propuesta por escrito, para entregar personalmente esa propuesta, y después de hacer una cara-a-personal la cara de seguimiento de llamadas. Esa puede ser la pieza de proceso del sistema. Las herramientas pueden consistir en una secuencia de comandos para el nombramiento, un formulario de perfil para recopilar la información, un folleto capacidad de utilizar para describir y presentar la empresa, un estándar y" la propuesta y" formar, y un conjunto de preguntas cuidadosamente elaboradas para usar durante todo el proceso. Las tácticas pueden ser una serie de técnicas para facilitar cada paso del proceso y- para llevar a cabo cada paso así. Cuando todas las piezas se ponen en marcha - los procesos apropiados, herramientas y tácticas - que tendría un sistema de venta. Y cuando usted tiene un sistema de venta, y cuando usted ha entrenado toda su fuerza de ventas en ese sistema, se le han dado un gran paso hacia adelante. You &';. Re listo para las grandes ligas

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