Exclusivamente Sirva una sola Costo-Breakthrough cliente para proporcionar el modelo de negocio mínimo

Ahora considere cómo obtener un cliente que cambia el potencial económico de su empresa tanto que se convierte en práctica para lograr una reducción global del 96 por ciento el costo después de ganar solo que uno de los clientes.

elegí este tema después de pensar en la frecuencia con la sabiduría convencional acerca de la estrategia de negocio está mal. Casi cada empresario que he conocido quería tener a tantos clientes como sea posible y para venderles la mayor variedad posible de ofertas. ¿Por qué? Los empresarios se sentía muy vulnerable a sus organizaciones a perder sus grandes clientes o la mayor parte del enorme volumen de estos clientes representan

A menudo me di cuenta de la oportunidad contrario:. Atraer a un cliente cuyas necesidades eran tan especial y cuyo volumen de compra fue tan valiosa que se puede dominar una industria simplemente mediante la obtención de ese cliente. El Martin-Brower Company, que amplía a la preeminencia nacional a través de servir a McDonalds (la compañía de comida rápida) como su único distribuidor de productos de papel, es un buen ejemplo de este enfoque centrado.

McDonald quería tener una constante imagen de restaurante en restaurante, y eso significaba utilizando el mismo tipo de artículos de papel impreso (como contenedores francés freír, refrescos y copas milkshake, y envoltorios de hamburguesas) por todas partes. Porque no había ningún proveedor nacional de productos de papel para los restaurantes en el momento, McDonald decidieron crear uno preguntando Martin-Brower para que coincida con la expansión de la cadena de hamburguesas en todo Estados Unidos y en Canadá.

McDonald tarde preguntó Martin-Brower para aumentar sus capacidades de distribución para manejar otros elementos que McDonald quería ser uniforme de restaurante en restaurante seca (así como congelado). En última instancia, Martin-Brower entregado todos los suministros a la mayoría de los restaurantes McDonald en los Estados Unidos, Canadá y América Latina.

En la actualidad, muchos fabricantes de bienes de consumo tienen un enfoque similar mediante la búsqueda de la distribución en las tiendas Wal-Mart, la el minorista más grande del mundo. Cuando se produce tal éxito la distribución, la organización de repente tener ventas mucho mayores y la capacidad de propagarse por encima y otros costos fijos, mientras que ver los costos de producción y de envío sumergen en una base por unidad.

Imagina vez que usted tiene una producto de formación. Si su país requiere de la educación secundaria obligatoria o el servicio militar, un avance similar sería obtener un contrato para proporcionar este tipo de formación a todos los jóvenes que van a través de las escuelas o los militares. Entonces, después de haber hecho toda una generación consciente de lo que haces, que tendría una oportunidad, años más tarde, para vender complemento en la formación de los jóvenes después de que ganaron puestos de responsabilidad en diversas organizaciones.

Éstos son algunos de las muchas maneras en que un cliente estratégico en la industria dominante puede recortar sus costos en función de cada unidad:

• Proporciona volumen mucho más grande que cualquier otra combinación de los clientes para que sus costes unitarios caen inmediatamente debajo de los de sus competidores. El efecto es crear un paraguas precio que le permitirá establecer sus precios relativos a las organizaciones tanto de mayor costo que podrían sustituir a ti, pero no puede igualar sus costos y capacidades debido a servir exclusivamente al cliente estratégico.

• Ofrece credibilidad que hace que su organización los demás uno clientes quieren trabajar con base a sabiendas de lo exigente que el cliente estratégico es en la elección de proveedores. El volumen incremental de que usted gana de otros clientes a menudo ayuda a reducir los costos, casi tanto como si en vez habías ganado todo el aumento del volumen del cliente estratégica

• Permite a su organización para acceder al financiamiento de menor costo. Las organizaciones pequeñas y desconocidas a menudo se encuentran pagando el doble o más el costo de las organizaciones más grandes y conocidas de la capital y deuda capital que necesitan para operar y se expanda. Mientras que servir al cliente estratégico, su calificación de crédito y el atractivo mejorarán hacia el nivel que goza su cliente

• Al centrarse en tan sólo unas pocas áreas que ofrecen, sus costos de operación por unidad para proporcionar tales ofertas pueden bajar aún más rápido que los costos generales. Esta focalización de sus actividades también a simplificar sus operaciones de modo que usted será capaz de optimizar sus procesos de manera que se reducen aún más los costos. Además, su calidad debe mejorar, lo que le permite satisfacer mejor a los clientes y usuarios finales

• Proporciona una carga base del volumen que le permite aumentar la actividad de comercialización a niveles más altos que el de los competidores. Cuando eso sucede, los clientes y usuarios finales sobre todo recordar todas las actividades de marketing de la industria en términos de sus ofertas. Por lo tanto, sus gastos de marketing se convierten en dos o tres veces más eficaz. Cualquier volumen agregado a ganar luego también ayuda a reducir los gastos generales y los costos en función de cada unidad fija

• Con el aumento de la escala, es posible que la proporción de las ventas a red activos aumenta de modo que usted puede invertir menos capital para aumentar los ingresos. Este aumento de la utilización de los activos se ampliará en gran medida el flujo de caja generado

• Si usted tiene una relación a largo plazo con el cliente estratégico, usted tiene la oportunidad de ayudar a que los clientes a optimizar la relación para que cualquier proveedor alternativo sería mucho más costoso. El efecto de acercarse juntos puede ser reducir el riesgo competitivo, a pesar de que el volumen está muy concentrada

• Su cliente no necesitará tantos aspectos de la oferta y actividades relacionadas como usted ha estado proporcionando. A continuación, puede eliminar tales costos a menos que otro cliente pagará lo suficiente para hacer tales ofrendas y actividades financieramente pena

• Usted puede ser capaz de cambiar sus especificaciones y métodos de funcionamiento de manera que menos elementos tienen que ser desechado, reelaborado o proporcionado de nuevo ... bajar aún más los costos

• El cliente puede tener un conocimiento único que puede ayudarle a operar de manera más eficaz y con un coste menor.

Por supuesto, muchas personas todavía se preocupan por tener sólo un cliente. Pero si todo lo que hacen es pensar en que prevé que los clientes y actuar en consecuencia, no es probable que usted no cometer un error que le costará el negocio de ese cliente que?

¿Cuál es el punto de reducción de costos clave de tener acceso exclusivo de los clientes más estratégico de la industria? Usted puede ayudar a reducir los costos en un 96 por ciento de su organización y todos los interesados ​​de manera que expandirán sus ganancias después de la implementación a través de la revisión de su modelo de negocio a la mejor práctica mínima mediante la obtención, servir y retener más valioso cliente estratégico de la industria de la manera más efectiva y formas eficientes Hotel  .;