¿Cómo saber su valor para el cliente de por vida puede aumentar su pequeña empresa

En la comercialización, esto es el oro número: de por vida Valor del Cliente (LCV). Sí, muy, muy pocas empresas saben lo que su LCV es.

Conocer su LCV puede permitirle ser extremadamente competitivo, que puede permitir que usted tome muy buenos riesgos calculados en su comercialización, los tipos de riesgos calculados que permitir el crecimiento rápido.

¿Qué es LCV? Es una estimación educada del beneficio neto atribuido a la totalidad de la futura relación con su cliente promedio.

En promedio, cuánto beneficio se consigue durante la vida de un solo cliente? Ese número es su LCV. Conociendo este número le permitirá saber exactamente cuánto puede gastar en la adquisición de nuevos clientes sin tener que pasar a pérdida, y que va a permitir que usted pase con confianza en la publicidad, sabiendo que siempre devolverá un beneficio, al final.

¿Cómo se encuentra tu LCV?

En primer lugar, investigar y ver cuánto tiempo el cliente típico mantiene una relación con su negocio. Por ejemplo, ¿tiene televisión por cable? ¿Cuánto tiempo ha sido un TV por cable de abonado a la misma empresa? En promedio, ¿cuánto tiempo hace la gente siguen siendo los suscriptores de la misma compañía de televisión por cable?

A continuación, analizar el número de transacción a los clientes típicos hacen de su negocio durante todo ese período relación y averiguar el beneficio neto de todas esas transacciones para el cliente típico. Usando el ejemplo de la televisión por cable, digamos que es de cinco años antes de que la gente cambia a otra compañía. La compañía de televisión por cable puede calcular su beneficio neto total de un cliente típico durante esos cinco años. Esa es su LCV.

¿Cómo se utiliza la LCV?

LCV se suele utilizar para juzgar la idoneidad de los costos de la adquisición de un nuevo cliente. Por ejemplo, si un nuevo cliente cuesta $ 20 para adquirir y su LCV es de $ 60, entonces el cliente es juzgado para ser rentable, y la adquisición de clientes similares adicionales es aceptable. Esto significa que puede pasar cualquier cosa menos de $ 60 a adquirir cada nuevo cliente, y al final, va a ser rentable. Ahora, imagine que en este ejemplo, usted está vendiendo algo que se vende por $ 20 y le da una ganancia de $ 10 por artículo, pero cada cliente va a comprar esa cosa de seis veces en el transcurso de un año. Así que la LCV es de $ 60 ($ 10 x 6). Puede permitirse el lujo de, por ejemplo, dar la primera unidad de distancia libre y perder $ 20 por adelantado, porque sabes que al final, obtendrá un total neto de $ 60 desde ese cliente. Para usted, eso tiene sentido, pero por otro negocio similar que no conocen su LCV, que va a parecer una mala idea, a pesar de saber que es una buena idea.

Conocer su LCV también le permite para gestionar una relación con el cliente como un activo de valor específico, para monitorear el impacto de las estrategias de gestión y las inversiones de marketing, para determinar el nivel óptimo de las inversiones en actividades de marketing y ventas, que le invita a centrarse en el valor a largo plazo de los clientes en lugar de invertir recursos en la adquisición de clientes "baratos" con un valor total de ingresos bajos, para determinar la asignación óptima de recursos limitados para las actividades de comercialización en curso para lograr el máximo rendimiento, y así sucesivamente Hotel  .;