Habilidades de comunicación para Asesores Financieros

Para tener éxito como asesor, it &'; s no lo suficientemente bueno para tener los productos adecuados y los clientes adecuados. Es necesario comprender a sus clientes y' subyace metas y limitaciones y desarrollar un clima de confianza y entendimiento. En el curso de mi trabajo con numerosos asesores, he encontrado que el y" TRIUNFOS y" modelo desarrolla efectivamente esas habilidades

Aquí y' s la diferencia de que el modelo hace un par de asesores:.

Susan había estado haciendo bien en su carrera asesorando desde hace muchos años. Ella entendía cómo seguir la forma arriba en contactos y referencias y la forma de ofrecer un excelente servicio a sus clientes. Sin embargo, ella se sorprendió de lo mucho más éxito que su colega, Michael, era. Parecía que poner mucho más horas y mucho más sudor en su trabajo que Michael hizo, pero Michael y' s cuentas y las nuevas referencias creció mucho más rápido que el de ella. ¿Qué estaba faltando

La diferencia clave entre Michael &';? S enfoque y Susan y' s fue el hecho de que Michael se ha entrenado para ser un y". Oyente activo y" Utilizó el T.R.I.U.M.P.H.S. modelo no sólo para ayudarle a maximizar sus servicios a los clientes, sino también para comunicarse de manera efectiva con su esposa e hijos adolescentes

Estos son los componentes de sus ventas &"; triunfos:. &";

T &ndash ; Trate a sus clientes y prospectos con respeto. El desarrollo de una buena relación con los clientes potenciales es un primer paso crucial. Sonríe, posicionarse en el mismo nivel (sentado o de pie, en función de lo que el cliente está haciendo), y ligeramente inclinarse hacia él, manteniendo el contacto visual. Asegúrese de que su teléfono celular está en silencio; darle toda la atención al cliente

Escuche lo que el cliente está diciendo y don &';. t ordenar de forma aleatoria documentos o empezar a pensar en su respuesta. Sólo escucha a ella. Independientemente de lo que pide, don &'; t caen en la trampa de pensar que necesita para responder de inmediato. It &'; s bien que decir, y" Esto y' sa gran pregunta. Dame un día o dos a la investigación de nuestros productos para encontrar el que aborda precisamente su pregunta y". Algunos clientes pueden ser de largo aliento, con nerviosismo pidiendo un montón de preguntas, especialmente en relación con los productos caros, pero cortando alguien puede perderte la relación es necesario desarrollar. Siempre dar el altavoz la cortesía de terminar un punto antes de interponer el suyo. Tome notas para que usted ganó y' t olvidar lo que querías decir

R – Reflexionar de nuevo lo que tu cliente te está diciendo antes de que realmente responda. La mejor manera de entender a un cliente potencial es para asegurarse de que está escuchando con atención. La mejor manera de hacerlo es reflejar o parafrasear lo que oí decir antes de comentar sobre el mismo. Un ejemplo es, y" Qué I &'; m audiencia es que no está seguro de que este producto a sus necesidades y".

I – y" Yo declaraciones y" son de gran alcance. Como usted parafrasea y reflexionar de nuevo lo que el cliente está diciendo, puede utilizar y" declaraciones I, &"; que son muy eficaces. Por ejemplo, y" Me estoy haciendo la sensación de que no se siente cómodo con este producto y quieres algunas otras opciones y" Para comenzar con y" You &"; sería mucho más instintivamente amenaza para el comprador. Imagínese audiencia, y" Usted don &'; t gusta este producto y"?

Darse cuenta de que la comprensión de lo que el oyente está diciendo doesn y' t significa necesariamente estar de acuerdo con él. Simplemente estás demostrando que usted está escuchando sus preocupaciones. Por ejemplo: “ Fred, oigo sus preocupaciones a causa de su última experiencia con un producto similar. A ver si la información que se necesita para que se sienta mejor acerca de este y". Siempre reconocer el altavoz y su posición antes de expresar la suya

U – Entender las necesidades y objetivos de su cliente. Si usted es genuino y vende productos de calidad que satisfagan realmente su cliente y' s necesidades y deseos, esa persona va a confiar en ti. Eso incluye no le vende el producto más caro si usted cree que no es adecuado para ella. Nada se gana la confianza más que ser honesto

M – Monitorear el tono y los gestos del cliente potencial. El lenguaje corporal es tan importante que los estudios señalan que sólo un pequeño porcentaje de lo que es y" Heard y" por un oyente son las palabras del orador. La mayor parte de lo que interpretamos es el tono de voz, expresiones faciales, inflexiones, dudas, etc. Esté atento a todas estas indicaciones de su cliente y' el estado de ánimo y la actitud s. Usted podría incluso esperar a un momento de interpretar lo que sientes después de que un cliente se hace hablar. Usted podría decir: “ Me siento como si crees que yo estoy tratando de obligarle a comprar este producto, Alice. ¿Es eso lo y' s pasando en su cabeza y"?

P – Sonda con cuidado y con respeto. Su trabajo es tratar de entender lo que necesita su cliente potencial y cómo puede adaptarse a esas necesidades. La única manera de mostrar a la gente que tiene exactamente el producto para satisfacer esas necesidades es hacer preguntas amables sobre sus metas y esperanzas, que se relacionan con su producto. Un ejemplo es, y" Si pudieras describir el software ideal para resolver sus problemas de negocios, ¿qué le gustaría que hiciera para usted y"?

H – Ayude a su cliente se sienta seguro en la conversación. Para las compras importantes, como pólizas de seguros y anualidades, los clientes necesitan sentirse seguros de discutir sus problemas de dinero específicas. Sondeando suavemente sobre las situaciones personales y familiares que afectan su bolsillo requiere que sean capaces de confiar en ti. Esto implica asegurar la confidencialidad y mostrando una auténtica preocupación por sus necesidades. Si usted espera que compartan sus mayores temores e inseguridades, debe centrarse en lo que ellos y' re diciendo ser sensibles, y les aseguro que va a ayudarles a alcanzar sus objetivos

S – Resumir. You &', d se sorprenderá de lo que puede demostrar sus habilidades de escucha con frecuencia por resumir lo que acabamos de escuchar. Esto también le ayudará a concentrarse y recordar lo que el hablante le está diciendo. Si usted golpea los puntos clave en su resumen, el orador se sentirá validado y más cerca de usted. Si se ha perdido puntos clave que él está tratando de transmitir, puede informarle. Practique esto con amigos y familiares. It &'; s fácil de conseguir la caída de ella, y realmente funciona Hotel  !;