*** Sé distinto o extinta

Los clientes seleccionan una compañía de los demás en base a conseguir algo que y' s importante y" mejor y" desde el uno. y" Mejor y" simplemente se reduce a tres (3) factores y- más beneficios, menos riesgos y menos esfuerzo. Muchos creen que la selección se basa en los precios. Yo no digo verdad. A “ mejor y" tratar y- Sí. ... Los clientes seleccionan una compañía de los demás en base a conseguir algo que y' s importante y" mejor y" desde el uno. y" Mejor y" simplemente se reduce a tres (3) factores y- más beneficios, menos riesgos y menos esfuerzo. Muchos creen que la selección se basa en los precios. Yo no digo verdad. A “ mejor y" tratar y- Sí. Las preguntas más importantes son que y' s haciendo la diferenciación. Ese y' s lo que cuenta en última instancia - y lo que es lo importante algo s /él es diferenciar

Macro Diferenciación

Macro está relacionada con el mundo del marketing?. El objetivo principal es imagen de la empresa (branding) y la generación de oportunidades para la empresa. Ejemplos de ello son Nordstrom y' s Servicio y Volvo y' s de Seguridad. Servicio y Seguridad son la forma en que han calificado a sí mismos. Son conocidos por esto y las personas se sienten atraídos por ellos por estas cualidades. Diferenciación Macro requiere mucha publicidad, el tiempo, la repetición constante, la sustancia y seguimiento por parte de todos los empleados. Gestión debe ordenar, reforzar, reconocer, premiar y castigar a asegurar que suceda.

Micro Diferenciación

Micro se aplica a la venta. Los individuos en el mismo proyecto quieren cosas diferentes. Esta es la razón de negocios para la venta de negocios es complejo. Usted tiene que demostrar toda la gente involucrada tiene su y" especial it &'; s y" y se puede entregar el y" it &'; s y" mejor que cualquier otra alternativa competitiva. Esto es micro diferenciación. Es específico para cada proyecto y cada persona. Micro diferenciación requiere entrevistar a entender y construir la visión perfecta para cada votante. Entonces ofreciendo su ajuste a cada uno de manera que la competencia can &'; t vienen detrás de ti y dicen que pueden hacer eso también. El personal de ventas deben ser disciplinados para cumplir con muchos tomadores de decisiones y, finalmente, llegar al perro superior. La dirección debe ordenar, reforzar, reconocer, premiar y castigar a asegurar que suceda.

Aplicación

Joe, el gerente de mantenimiento, puede querer un buen servicio (que se define en sus términos específicos) y Mike, el gerente de operaciones, puede querer alta calidad (definido en sus términos) ambos pueden estar interesados ​​en la otra y' s deseo. Ambos también quieren el cumplimiento del pliego de condiciones generales. Pero Joe se centra en el servicio y es muy sensible a ella, y puede estar dispuesto a pagar más por ello. Esto no es lo mismo que Mike &'; s de enfoque - calidad. Para complicar más las cosas, tanto de los individuos pueden querer que usted proporcione lo que cada uno piensa su jefe de Al quiere. Sus percepciones del Al &'; s deseos pueden ser correctas o incorrectas, pero siempre será contaminado por sus propios deseos. Así que la solución es entrevistar a los tres y luego presentar su oferta para que todos obtienen lo que quieren más beneficios con menos riesgo de fracaso y /o utilizar el menor esfuerzo en sus partes.

Conclusión

Mostrando micro diferenciación en una propuesta o presentación es un tiro en la oscuridad si usted don &'; t sabe los factores persuadir a las personas más poderosas y las que le influyen /su fuerza. Es por esto que una empresa aparece en la superficie a buscar lo mismo que la otra al abordar especificaciones. Cada uno está respondiendo a las especificaciones de blanco y negro, sin la comprensión de quien quiere lo. Sin embargo, los vendedores tratan de diferenciar mediante la inclusión de todo. Así que el documento es voluminoso y nadie de importancia lo lee, o la presentación es largo y aburrido y la gente importante dejar o don &';. T espectáculo

Promocionando macro diferenciación para ganar los votos es otro tiro en la oscuridad. Si los responsables de tomar decisiones y- especialmente la más potente sensación de que todos los competidores tienen suficiente seguridad construido en y servicio por cada una es satisfactorio, entonces tampoco Volvo ni Nordstrom tendrán una ventaja competitiva.

Así que use su mensaje de macro para construir la imagen y clientes potenciales. Una vez que tenga un sospechoso aprender y construir juntos, los factores personales, de colores de cada persona, y luego inclinar la entrega hacia el poderoso e influyente, y" mejor y" ganar. Ahora isn y' t que por qué quería diferenciar y- para ganar la venta y seguimiento de las ventas ??

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