La neuroeconomía de Ventas: Cómo compradores Realmente Decidir, por Paul cereza

La investigación confirma lo que usted y' probablemente ha sospechado: Los compradores son seres profundamente irracionales

Un grupo de científicos de CalTech, Carnegie Mellon y el MIT revisado. estudios que examinan la forma en que la gente compra. La mayoría de los economistas — y programas de capacitación de ventas y mdash muchos; asumen los compradores a tomar decisiones lógicas acerca de lo que necesitan y lo que está en sus mejores intereses.

La mayoría de los compradores creen que sus decisiones son el resultado final de un proceso lógico paso a paso. Pero estos estudios "neuroeconómica" muestran el proceso automático, inconsciente que está pasando en realidad:

• Los compradores compran con el corazón primero. Cuando el dinero cambia de manos, la parte primitiva, emocional del cerebro es el que manda
• Los compradores compran con sus cabezas segundos. Lógica viene después como el cerebro justifica la decisión it &';. Ya Está hecho

Este tipo de investigación tiene profundas implicaciones para los vendedores. Los enfoques tradicionales de venta de enfoque en la lógica y la razón: características, beneficios, razones para comprar. Pero si usted está comprometido con el cliente en ese nivel solo, que bien podría estar perdiendo el tiempo:. La decisión real, ya se ha hecho

VENTA AL CORAZÓN

Algunas personas evitan de apelaciones emocionales cuando están vendiendo, porque piensan que es arriesgado o no profesional. Pero las emociones están ahí si hablar de ellos o no. Si no involucra el corazón del cliente, así como la cabeza, que está poniendo en desventaja

Considere esto típica lógica, basada en la razón enfoque de ventas:.

Vendedor: "Así usted está buscando un nuevo proveedor. ¿Me puede decir por qué? "

Prospecto: "Es muy simple Nuestro proveedor actual ha tenido problemas para cumplir los plazos.".

Vendedor: "Entiendo Déjame mostrarte tres encuestas independientes Clasifican nosotros primero en situ.. rendimiento de tiempo, y 20 puntos más que nuestro competidor más cercano. "

De acuerdo con la teoría de las ventas tradicionales, eso no es una mala respuesta. El vendedor identificado necesidad clave del comprador y proporciona una prueba sólida de que su empresa es la mejor opción.
Pero mira lo que sucede cuando nuestro vendedor aborda el componente emocional del proceso de toma de decisiones.

Vendedor: "incumplimiento de plazos Wow Eso debe haber sido frustrante ...?".

La perspectiva se inclina hacia adelante, alzando la voz. "Usted apuesta. La última vez que ocurrió, yo tenía un equipo entero de pie junto. Con mi jefe respirando en mi cuello. Fue mi aniversario y yo estaba atrapado tarde en la oficina que se fija todo el lío ..."

Esas son las emociones que impulsarán el proceso de toma de decisiones de este cliente. El vendedor tiene ahora la oportunidad de convertirse en una parte de ella.

EL PODER DE LA EMPATÍA

En este momento, su mejor oportunidad de ganar la venta es por mantenerse en sintonía con esas emociones que compran. Ella puede guardar esos estudios independientes para más adelante y mdash; el cliente tendrá que justificar por qué tomó su compañía sobre los otros tres proveedores que tenían precios más bajos.

Este enfoque no se trata de la manipulación; se trata de la antigua empatía sincera. Se requiere que se ponga en la línea, la derecha junto con su comprador. .. Por ejemplo:.

"Aprecio que ser tan honesto conmigo Créeme, sé lo importante que son los plazos Te podría decir que somos los más confiables en el negocio y- y nosotros somos lo que pueda 't prometo que nunca cometemos un error. Pero yo voy a dar mi número de teléfono del trabajo, el número de mi casa, mi celular y mi buscapersonas. Y si alguien tiene que perder su aniversario porque hemos cometido un error, que va a . a ser yo, no tú eso no es una promesa de mi compañía - que es de mí "

MÁS RIESGO = MAS EMOCION

La investigación también muestra que cuanto más que está en juego, más estos. , fuerzas inconscientes emocionales entran en juego. La gente puede ser muy desapasionado cuando están haciendo las compras de bajo riesgo. En esos casos, un enfoque de venta lógico es probable que funcione bien.

Sin embargo, cuando hay mucho en juego - un montón de dinero, una promoción, una carrera, un negocio completo - emocional o incluso consideraciones irracionales pueden abrumar a la lógica. Es por eso que, por apuestas altas ventas, es importante conectar con las emociones del comprador.

Una manera de ayudar a mantener el proceso de toma de decisiones del comprador en la pista es "enmarcar" el tema correctamente. Los estudios muestran, por ejemplo, que las personas reaccionan de manera muy diferente a una proposición cuando se presenta como un "seguro" en lugar de una "apuesta".

En un estudio, por ejemplo, los investigadores ofrecieron a la gente una apuesta 50-50 . Si perdían, tenían que pagar $ 1. Si ganaron, ganaron $ 1.50.

Los médicos son más propensos a recomendar un procedimiento a los pacientes si se les dice "las probabilidades de supervivencia son del 80%" que "el riesgo de muerte es del 20%."

Tenga en cuenta que el riesgo de pérdida es emocionalmente más poderosa que la oportunidad de obtener ganancias. Nos dirigimos a pesar de que es estadísticamente más seguro para volar. Tememos terroristas, pero no el colesterol, que mata a muchas más personas. Así que si todo lo que estamos hablando es de la boca, puede no estar recibiendo al corazón de la cuestión.

IMPLICACIONES DE VENTAS

Aquí están algunas otras maneras en que estos resultados de la investigación pueden ayudar a vender con mayor eficacia:

1. No ponga demasiado en los compradores y' razones "oficiales" para comprar o no comprar. Ellos no están tratando de engañar a usted; simplemente no tienen acceso a su propio proceso de toma de decisiones inconsciente. Ganarás mucho mejor visión al prestar atención a las señales inconscientes -. El lenguaje corporal, el volumen y el tono de la voz, las palabras que sugieren su estado emocional

2. Comprender el componente emocional de cada venta. Anime al cliente a expresar emociones. Escuche hasta que entienda. Luego escucha hasta que el cliente entiende que usted entienda.

3. Utilice la empatía. Es su herramienta de venta más potente. Obtener en la misma página, emocional, como su cliente.

4. Respetar las emociones. Los compradores tienen un gran riesgo cuando bajar la guardia con usted. No juzgues ni discutir. Usted no puede estar de acuerdo con la lógica del cliente (o falta de ella), pero tratando de "hablar con él de que" sólo va a conducir el proceso de metro de toma de decisiones. Abordar las preocupaciones del comprador en lugar de tratar de demostrar por qué no son válidas.

5. Tomar riesgos emocionales. Si sus clientes van a ponerse en la línea, usted tiene que estar dispuesto a hacer lo mismo Hotel  .;