"Tire Vendiendo" - ¿Cómo lo haces? Parte II

Sólo hay una manera de vender hoy en día, y que es conseguir que sus clientes y' bendición

En el segundo semestre de este artículo en profundidad, voy a seguir con lo que los principios más importantes de venta en más de la libre competencia, mercados saturados son. Estas habilidades son vitales si se quiere el éxito en tiempos difíciles.

2. Olvídese de sus argumentos y- Eso no es lo que hace que la venta de
Tener una mirada honesta a su mejor argumento de por qué su cliente debe comprar su producto -. el argumento de que le ganaría a todos. No importa qué tan bien o qué tan fuerte es, más probable es que su competencia está utilizando el mismo argumento! Hoy en día, cuando el mercado se vuelve cada vez más impulsado por el cliente y' s y" poder de elección y " ;, usted puede y' t dependen de ningún monopolio, o el sentido de, por más tiempo. Ahora, ¿qué sucede cuando el cliente escucha los mismos argumentos una y otra vez, de diferentes personas de ventas? Ya lo tienes: el cliente se confunde y escéptico.

Basándose en su mejor argumento no te hace diferente de la competencia. Entonces ¿qué es lo que se utiliza para hacer la diferencia? Hay un factor que es mucho más que incide sobre el cliente y' s proceso de compra y- o llamar a un importante y" el factor y comprar " ;: la certeza de tomar la decisión correcta - o la ansiedad de hacer el mal (por lo general mucho más fuerte!).

¿Pueden sus argumentos ayudará en ya sea aumentando su certeza o mejor aún, disminuyendo su ansiedad /temor relacionado con su decisión? Absolutamente no. Así que, ¿qué necesitas? Lo que usted necesita ACTITUD. Porque eso es lo primero que compra. Él compra tu convicción y certeza en su capacidad y disposición para ayudarlo. Él compra su dedicación para encontrar la solución adecuada para su problema o desafío; él te compra primero. La mayoría de los vendedores caen en una gran trampa: trabajan el cliente en una zona superficial: la zona de la lógica. Ellos no entienden que el principal factor de compra no tiene nada que ver con la lógica y- donde destacan sus argumentos.

Compra siempre es más emocional que lógico, en cualquier tipo de campo o la industria. Así, utilizando argumentos lógicos no suelen desencadenar el deseo; desencadenan única y" el pensamiento y" o contra-argumentos (ha tenido alguna vez un cliente preguntando para comprar justo después de usted puso su mejor argumento?).

por lo tanto necesita a “ convertir y" sus argumentos en disparadores emocionales por averiguar qué tema emocional puede estar relacionada con su producto y- o servicio. Por ejemplo: como un quiropráctico usted tiene un gran producto a base de súper alimento, conocido para reducir la toxicidad de grasa y ambientales (dos buenos argumentos). Su paciente tiene exceso de peso y sufre de problemas respiratorios y- además de tener un dolor crónico de espalda baja. ¿Cómo estas condiciones corporales no óptimas afectar su paciente en la vida? En otras palabras, ¿por qué no podía ser emocionalmente importante para este paciente a utilizar un producto tal? Bueno, ¿qué impacto puede tener su problema de peso en su vida social? ¿Podría él que pedir? O ¿con qué frecuencia se siente cansado durante el día, no puede enfocar mientras ahogándose con sus toses?

Estos son ejemplos de temas emocionales relacionados con el producto. Si usted puede averiguar qué temas emocionales que su cliente va a reaccionar a y si se puede demostrar que su misión es ayudarle a manejar o resolver estos problemas emocionales, él va a querer comprar a usted!

3. ¿Cuál es la cualidad más importante en la venta de
Hemos oído todo: un buen vendedor tiene que ser entusiastas, convencidos de su producto, persistente, cuidar, honesto, apasionado, dedicado, etc etc ... y tiene que poder escuchar también!

Todas estas cualidades son sin duda necesarios y vitales para tener éxito. Pero hoy en día hay una cualidad necesaria, más que cualquier otro. Sin que uno, usted no podrá crear el deseo de comprar y hellip;

Esa cualidad es: curiosidad
Busque la palabra en un buen diccionario: usted se enterará de que la primera definición de y" la curiosidad y" es INTERÉS. Los grandes vendedores son curiosos, están interesados. Quieren saber tantas cosas acerca de sus clientes o pacientes, acerca de su necesidad, por supuesto, pero lo más importante, acerca de sus deseos personales, temores, preocupaciones. Ellos quieren saber lo que hace que el paciente y" pasan en la vida y ldquo ;. Quieren saber todo sobre ellos. Ellos también quieren saber todo acerca de su buen pasado y /o malas experiencias con los productos o servicios similares.

En mi investigación y evaluación de todos estos grandes vendedores, esta es la calidad que yo encontré. Esta es la diferencia que podía detectar entre la mayoría de la gente de ventas y los grandes!

Los grandes vendedores son curiosos. Ellos quieren saber. No tratan de bombardear el cliente o paciente con argumentos. Tratan de averiguar:

• ¿Quién es esta persona que estoy tratando Hotel &bull?; ¿Cuáles son sus problemas, preocupaciones, y ¿Qué le gusta Hotel &bull?; ¿Cuáles son sus deseos, preocupaciones o miedos, relacionados con el tema de mi producto /servicio?

Como cuestión de hecho, si usted debe recordar una cosa sobre este artículo, recuerde esto: cuanto más se sabe, más se vende. No es “ cuanto más hablo más me vendo y " ;, ya que muchos de nosotros hemos sido educados en la creencia. Considere esto: en promedio, un vendedor le preguntará 5 a 8 preguntas antes de empezar a hablar y argumentar (acerca de su producto). Una observación de los vendedores exitosos reveló que iban a pedir hasta 5 veces más preguntas, antes de presentar y discutir sobre su producto. Ellos están realmente interesados.

Por lo que podría escribir una lista de preguntas que le ayudarán a responder la siguiente:? y" ¿Qué quiero saber de este cliente y" Si usted adopta esta actitud, verá un gran cambio en su profesión y su vida. Pronto se dará cuenta de que y" una es tan exitoso como él puede conceder importancia a los demás y " ;.

Y para sus clientes, adivina quién es la persona más importante en este planeta es
(Busque la parte artículos I de esta serie para obtener más información sobre pull-venta.) Hotel  ?;