Consistencia + de Responsabilidad = Éxito

La semana pasada, uno de mis clientes favoritos recibió una gran honra: Ella se enteró de que es uno de sólo cinco asociados en la lista Fortune 500 de la empresa seleccionada para presentar en la organización y' s conferencia de ventas nacional. El evento, que tendrá lugar en California este mes de marzo, con la asistencia de más de 3200 profesionales de ventas y sus líderes de toda la empresa. Para cualquier asociado, esto se consideraría un honor increíble, pero para mi cliente es un sueño hecho realidad. No tanto la oportunidad de presentar, pero el mero hecho de que iba a ser considerado entre los mejores de los mejores en su compañía.

Por difícil que sea de creer, hace apenas dos años, mi cliente clasificado entre los las diez más bajo rendimiento personal de ventas en su compañía, y el último lugar en su región. Ella temía iba a funcionar, que había sido puesto en libertad condicional, y ella estaba a menos de un paso de recibir una acción disciplinaria de Recursos Humanos. En una pérdida para saber qué hacer, y miedo de perder su trabajo, encontró un beneficio oculto en su organización y' s manual del empleado y dio un paso importante hacia cambiar las cosas. (Ver, vale la pena leer realmente las cosas hasta el final.) Escondido profundamente en la sección de Beneficios a los empleados era un pequeño párrafo que dice que cualquier empleado que había sido puesto en libertad condicional tenía derecho a tres meses de entrenar por un entrenador de desempeño profesional . El entrenador podría ser internos a la organización o externo, siempre y cuando el entrenador era profesional certificado y había recibido la educación de una escuela de entrenamiento reconocido a nivel nacional. Bastante ventaja agradable compañía, incluso si usted está en periodo de prueba.

En el mes, mi cliente y yo estábamos trabajando juntos. Ella me contó que estaba perplejo; que no entendía por qué no podía hacer un ir de él. En su mente, ella hizo sus llamadas, hizo lo que le pidieron que hacer, pero por alguna razón que no podía hacer los números. Tomando su valor nominal, comenzamos con una auditoría de personal, sólo un cheque de temperatura para medir lo que en realidad estaba haciendo día tras día de salida, y dónde y cómo se estaba gastando su tiempo. No fue una sorpresa al encontrar que sus palabras y sus acciones diarias no se alinean con sus metas. Ahora para ser justos con mi cliente, tengo que revelar que me parece esto mucho en las personas con las que trabajo y definitivamente con la mayoría de los profesionales. Nuestras intenciones - lo que queremos lograr y donde queremos centrarnos - normalmente en un segundo plano a lo que y" sucede y" a nosotros cuando venimos a trabajar cada día. Ejecutar nuestro día desde un lugar de la reactividad en lugar de los resultados de proactividad en un menos de resultado deseable

El resultado final es que ella estaba haciendo llamadas, seguimiento, y pidiendo business – más o menos. Lo que encontramos fue que sus acciones eran menos centrado, menos consistente, y ella era menos responsable. Su queja principal era que tenía mucho que hacer, y la compañía espera demasiado de ella. Ella quería que yo entiendo que se le pidió constantemente para servir en grupos de trabajo, asistir a eventos de la comunidad, llenar informes y, a continuación y" ellos y" aún la esperada para sobresalir en su trabajo. Bueno el nervio de su liderazgo, me dijo (sí que fue un comentario muy sarcástico). Mientras escuchaba y pregunté, en última instancia, me empujó hacia atrás. Le pregunté si era que no tenía mucho que hacer, o que no se alineó, intencional y responsable de sus propias decisiones y acciones.

Sí, como cualquier buen entrenador, entiendo mi trabajo es ayudar a mis clientes se destacan, no necesariamente para que sean como yo. Después de que ella se tragó esa dosis de la realidad que tan audazmente la obligué a tragar, nos pusimos a reorganizar su agenda y diseñar el plan que la llevaría desde la parte inferior de la lista al principio de la manada. La estrategia que moverla de alguien que la compañía quería despedir a alguien la compañía está considerando para el liderazgo, y el liderazgo de ventas en eso. Más importante, ayudando a alcanzar la posición en la que ya no tendría miedo de perder su trabajo, pero se convertiría en el empleado que las empresas se esfuerzan por mantener.

Este es el punto en la historia donde revelo la solución secreta, el píldora mágica, la idea atractiva que lo convierte en un buen libro, un éxito de ventas que hay que leer, o una película hecha para la televisión en el canal de negocios. Oh espera; allí isn y' t una. No, no hay una fórmula similar a un asistente para que se transforman en las ventas finales profesionales. En verdad, esto no es ciencia de cohetes. De hecho, no hay nada que yo estoy a punto de compartir con ustedes que en algún nivel usted don y' t ya saben, y que aún no lo ha oído. Así que, si bien puede no ser la cosa más sexy que ha leído en mucho tiempo, va a ser el más eficaz. En todos los años que he estado haciendo esto (tanto para mis clientes y para mí), me he dado cuenta que el éxito de ventas se reduce a enfocar, la coherencia y la rendición de cuentas. Vamos y' s echar un vistazo:

Focus
A quién estás llamando y por qué? ¿Quién es su mercado objetivo, y son sus llamadas diarias y semanales hechas a ese mercado objetivo? ¿Está llamando en su perspectiva ideal, su cliente ideal? Pregúntese si usted está trabajando en su punto óptimo. ¿Está gastando tiempo con esos prospectos y clientes que realmente necesitan sus servicios? Además, se le refinando continuamente esa lista, a medida que aprende más sobre quién está llamando en? ¿Eres y" recalificación y" los clientes potenciales y clientes potenciales? News Flash! No todo el mundo quiere hacer negocios con usted, y usted no quiere hacer negocios con todo el mundo. Cuanto mejor usted es capaz de concentrarse y verdaderamente calificar a sus clientes potenciales, más negocio que va a cerrar, más clientes se le ayuda, y más éxito será.

La consistencia
Sí, lo que haces cada uno y cada día cuenta. Cuando usted pasa su tiempo y energía tiene una conexión directa con el éxito que están. ¿Tiene mucho que ver? ¿Tiene enormes demandas en su tiempo? Por supuesto que sí: niños, ancianos padres, actividades de voluntariado, el trabajo, y la lista sigue. Con mayor razón debe ser coherente con sus acciones y establecer prioridades. Vea, cuando se trata de llamadas de ventas, ponemos y' t tiene que dedicar días y semanas para realizar llamadas; sólo tenemos que garantizar que todos y cada día, hacemos una llamada de ventas. El éxito en ventas es una cuestión de coherencia. Al igual que una rutina de ejercicios, no se trata de quitarse la vida; se trata de aumentar su actividad diaria. Usted necesita un plan. ¿Cuántas ventas llamadas va a hacer cada semana? ¿Cuántos eventos de redes va a asistir? ¿Cuántas llamadas de seguimiento de ventas va a hacer? Para mi cliente, que era tres eventos de networking al mes, cinco llamadas de ventas a la semana, tres nuevas perspectivas, y dos seguimientos. Eso funcionó a alrededor de una hora al día. Eso es todo lo que hizo que la llevara de la última en la lista al principio de la compañía en términos de rendimiento. Ahora, eso puede no parecer mucho, pero la coherencia de la acción, combinada con la pequeña cantidad de esfuerzo cada día le dio un montón de tiempo para planificar sus llamadas, la energía para ser contratado, y el tiempo para tomar notas y planificar sus próximos pasos al final de cada llamada. (Esta última parte es fundamental para las llamadas de calidad y la calidad de seguimiento.)

Rendición de cuentas
Oh, mi favorito - ahora tendrá que admitir que yo creo que esta palabra es sexy! ¿Por qué? Debido a que este tipo de cosas increíbles y maravillosas suceden cuando se mantiene a sí mismo responsable. Tenga en cuenta: Dije hacerse responsable. Está bien, te escucho. Sí, la rendición de cuentas es responsabilidad de su jefe y su liderazgo. Mi cliente tenía un gran punto, que su supervisor nunca trabajó con ella, nunca se llevó a cabo su responsable, y ciertamente nunca dio sus ideas sobre cómo mejorar su rendimiento. Así que, después de la segunda que yo permití que se sintiera lástima de sí misma y ser una víctima, le recordó que si bien eso puede ser cierto, al final del día, su supervisor todavía tenía un trabajo y estaba en libertad condicional y punto de ser despedido. Le recordé que el tiempo que pasa entrenando conmigo es su tiempo, así que quería tener claro que podemos seguir para quejarse de lo que no podemos controlar, o podemos arreglar el problema. La elección era suya. (Volver a la parte en la que no es mi trabajo hacer que mis clientes como yo.)

Ver, rendición de cuentas, en mi punto de vista, nunca debe ser alguien más y' s la responsabilidad, sino la tuya. Usted don &'; t quiero volver a delegarla. Si su liderazgo o su pares tendrán que rendir cuentas, fantástico. Eso es maravilloso apoyo extra, pero don &'; t siempre regalar una de las herramientas más valiosas que tiene en su arsenal. La responsabilidad es dónde y cómo se aprende, y es clave para mejorar su rendimiento. Todos y cada semana debe revisar sus acciones, y una vez al mes debe revisar sus resultados. Esta toma no más de 30 minutos cada semana y consiste en preguntas como:???

¿Cuántas llamadas tenían que hacen
Cuántos eventos de networking hicieron asisto
Qué funcionó
Qué hizo no?
¿Qué aprendí que quiero seguir? ¿Qué aprendí que hay que ir?
Y mensuales, lo cerca que estoy de mi objetivo? Lo que me dieron allí? Lo que está en mi camino? ¿Qué debe cambiar?

Si usted se pone a través de este proceso fácil y sencillo, entonces usted va a ponerse en el camino de la mejora constante del rendimiento. Además, tendrá datos fantásticas para compartir con su liderazgo, cuando no tienen que rendir cuentas, por lo que sabe que funciona y dónde se encuentra atascado y necesita su ayuda.

Sí, el camino hacia el éxito de ventas puede parecer un poco plana a veces, pero yo, creer semana tras semana y mes tras mes, se encuentra en uno de los más gratificantes. Un plan simple que consiste en el enfoque, la coherencia y la rendición de cuentas se llevará a ningún profesional de ventas - si usted está realmente luchando o en la parte superior de su juego - a un nivel completamente nuevo Hotel  !;