Garantizar Resultados específicas

1. Llegar a ellos donde viven! Coge 'em donde el pelo es corto. Crear una penetración de 2 patas en la conciencia de su cliente. Experimenta un beneficio de doble filo éxito de taquilla. En primer lugar, garantizar resultados específicos. No comercializar su producto o servicio. En cambio, el mercado de lo que sus clientes se identifican como sus resultados deseados de su producto o servicio. (En este artículo, yo simplemente voy a decir "servicio".)

2. En segundo lugar, vencer a tu promesa, desde el gitgo. Tienes que entregar cuando usted pone los resultados. Por lo tanto, dar más de su mejor anterior. Levante la barra de nuevo. Y otra vez. Levante la barra en usted.

He estado haciendo esto desde el primer día de regreso en 1978. Promesa una rentabilidad real, medible de la inversión de su cliente en su oferta. (Llamar así. No es un cargo. Es una inversión. Es una inversión en los resultados de su trabajo.)

3. ¿Por qué los resultados del mercado en lugar de los servicios? Dado que los servicios son mercancías. Los resultados no son. Los resultados son mucho más valioso. Investigue el valor del resultado deseado al cliente. Luego, cuando estás con la persona que puede decir que sí, echar sal en las heridas de las cosas como son. Que sea herido.

4. Ahora, el romance de los resultados que puede ofrecer. Sea un evangelista. Comparar lo que tienen ahora con lo que están dispuestos a ofrecer. Haz que ellos prefieren. La respuesta es obvia. (Ver "Vender el Sueño", de Guy Kawasaki.)

5. ¿Qué hay de la implementación? Crear un sistema detallado de pintura por número que, cuando sabiamente activado, produce los resultados deseados. Título que El _______________ Sistema. O llamarlo El ______________ Guía de funcionamiento. Que sea más fácil y más natural para tener éxito en la creación de los resultados deseados. Construir la rendición de cuentas para la toma de acciones prescritas en este instrumento de ejecución.

*** Algunas situaciones pueden estar más allá de su nivel de habilidad, más allá de su nivel de experiencia. Más allá de lo posible. Sea prudente. Antes de comprometerse, considere si puede garantizar los resultados deseados. No ir en sobre su cabeza.

Resultados medibles:

1. Garantizar un rendimiento real. Un retorno medible. Un retorno bancable.

He aquí un ejemplo. A principios de 1980 presenté una gran cantidad de cursos de formación de ventas. Me garantiza que toman las decisiones un aumento del 12% en las ventas dentro de los 30 días de mi programa. Si no consiguieron este resultado medible me gustaría volver para gastos solamente y hago un poco más de entrenamiento gratuito. Esta promesa me costó nada.

Esto se debe a que no sólo mostré mis alumnos cómo pintar la boca agua, seductoras, fotos seductoras (y verdaderos). Fotos de los beneficios de los beneficios a sus clientes disfrutarían después de tomar las acciones recomendadas. Luego me fui mucho más allá de eso. Mostré mis alumnos sus beneficios personales cuando vendieron el camino modelé.

Al contactar con los tomadores de decisiones, siempre hacer que sus oyentes a imaginar, a la imagen, de imaginar, visualizar a sí mismos experimentar su vida después de que hacen lo que usted quiere que hagan.

De esta manera: Consulte usted mismo, usted, lector (y yo te quiero decir,) después te permites aceptar-y-don el manto de su verdadero poder. Véase a sí mismo iluminando los rostros de sus clientes cuando los iluminas con tu cómo-a y el por qué-a. Ver los inspiró. Verlos respirando con dificultad. Verlos ganas de salir y utilizar las ideas que les dio.

Esa visión se mantiene dentro de ti aviva tu interior. Refleja en el exterior usted. Usted se lleva de manera diferente. Te quedas más alto. Te mueves más dinámica. La mirada en sus ojos es más firme. Su voz tiene un nuevo y más audaz anillo. Se llega a la gente en un nivel más profundo de su conciencia. Usted vivificar sus delineaciones.

resultados no medibles:

Algunos de los resultados son difíciles de cuantificar. Deje que el éxito sea visto a través de los ojos del comprador. Si el tomador de decisiones no ve los resultados deseados en un plazo razonable, estar dispuestos a deshacer la transacción.

Hay magia en esto, la verdadera magia. Uno va más allá. Usted hace su investigación avance con más cuidado. Usted sonda. Usted diagnostica con mayor profundidad. A identificar los puntos de dolor. Entonces prescribe con más cuidado.

En sus primeras conversaciones con la toma de decisiones, usted puede preguntar, ¿Cómo vamos a conocer este programa es un éxito? ¿Qué resultados, resultados que podemos ver y tocar, nosotros le diremos que tienes el valor que usted desea? ¿Qué habrá mejorado después de hacer mi trabajo?

A continuación, desarrollar su propuesta con más cuidado. Si usted pone un servicio, la intervención recomiendas puede ampliar para incluir uno-a-uno, entrevistas en profundidad con los diferentes niveles de gestión.

Usted, como experto externo, puede recomendar un retiro ejecutivo que cavar profundamente en posibles cambios de política de alto nivel. ¿Por qué? Experto australiano brillante, Ivan Frangi, dice que sin mayor buy-in de gestión, su propuesta no se pegue. Este Retiro Ejecutivo requiere su presencia, por supuesto, como líder y moderador.

Después de esto, un general de Gestión es el adecuado. ¿Por qué? Porque, como dijo Ivan, se necesita el apoyo de gestión /supervisores después de su programa para mantener las tropas en curso. El general de gestión que incluye, naturalmente, como guía y facilitador!

Lavish tu esencia en la aplicación de los resultados deseados para todos los interesados. Haga arreglos para estar disponible para responder a las preguntas de un año completo después de completar su trabajo. Y por abajo de la carretera consultas con la administración, según sea necesario.

Si el mercado de servicios, el desarrollo de una tarifa por sus servicios basado en el valor que el cliente y no en el momento de invertir. Esto se llama valor-precio. Es la única manera de ir. Después de todo, usted es el doctor. Su cliente está invirtiendo en su experiencia, sus habilidades, y tu sabiduría, ni en su tiempo. Resultados fantasía azul de cielo:

Algunos problemas son insolubles en el nivel del problema. Las raíces de la angustia pueden estar en un nivel de gestión superior. Puede haber problemas filosóficos profundamente asentados que requieren cirugía mayor gestión. La intervención puede ser apropiada en el nivel de la Junta.

Usted puede optar por recomendar o para traer en un especialista para compartir el desafío. Usted puede optar por rechazar una misión de todo, pero imposibles.

Tome estas acciones con fines de impulsar ahora:

1. Resolver que a partir ahora no los productos o los servicios de mercado. A comercializar los resultados exclusivamente.

Resultado delimitación es la fuente y el sistema de la raíz del éxito en la venta o comercialización.

2. Objetivo alta dirección exclusiva.

Este nivel tiene el presupuesto y la voluntad de invertir en los resultados que desean.

3. Vierta su corazón y su energía en la investigación en profundidad antes de la propuesta.

descubrir causas ocultas; a descubrir nuevos conocimientos; crear esposas de oro; se llega a conocer y comprender los principales protagonistas. Lo que es más, los tomadores de decisiones clave llegan a conocer y apreciar su valor real.

4. No morder más de lo que puede masticar. Rechazar retos que están por encima de su cabeza.

5. Producir herramientas de soporte gráfico que son obras de arte.

Hacer estos también valioso, demasiado denso con la sabiduría, también físicamente guapo para tirar.

6. Establezca metas de penetración indignantes para cada cliente objetivo.

Por último, recuerde esto: Sus metas están en servicio de su misión. Sus misiones están al servicio de tu destino. Tu destino está en el servicio de su legado Hotel  .;