La psicología de la persuasión: Cómo mejorar sus esfuerzos de marketing (Parte 7 de 7 - Escasez)

Aprender los seis principios universales de la influencia y cómo usarlos para mejorar sus esfuerzos de marketing.

Parte 7 de esta serie de siete partes de artículos, que se basan en el Dr. Robert Cialdini y' s libro, "Influencia: La psicología de la persuasión", explica el sexto principio de influencia y- Escasez

El Sexto Principio de Influencia:. La escasez

G. K. Chesterton indicó que entendía un aspecto universal con respecto a la naturaleza humana cuando escribió, y". La manera de amar cualquier cosa es darse cuenta de que podría perderse y"

Se refería al principio de la escasez, que establece que las cosas y las oportunidades parecen más valioso para nosotros cuando su disponibilidad es limitada. Este principio influencias muchas de nuestras decisiones y acciones en formas inesperadas.

Por ejemplo, digamos que usted estaba involucrado en una animada conversación cara a cara con un amigo y de repente suena el teléfono de su amigo. En lugar de hacer caso omiso de la intrusión y permitiendo que la tecnología para manejar la llamada, su amigo deja de hablar en medio de una frase y contesta el teléfono. Y reflexionar sobre por qué en la tierra de su amigo decidió romper el hechizo de su discusión estimulante.

Si usted es como la mayoría de la gente, es probable que haya interrumpido algo importante que estaba haciendo, respondiendo a una llamada de teléfono, incluso uno que podría involucrar a una persona que llama tratando de vender algo. ¿Te has preguntado por qué usted y otras personas se comportan de esta manera?

Una manera de entender este comportamiento más bien desconcertante es tomar un vistazo de cerca a lo que está sucediendo detrás de las escenas. La persona que se sienta delante de usted está disponible y es probable que esté disponible hasta que la conversación ha terminado. La persona que te llama es potencialmente disponible si usted no contesta la llamada.

No importa que usted está teniendo un buen rato con su amigo y que está inmerso en la conversación. Lo que sí importa, sin embargo, es la pérdida potencial de la interacción telefónica con alguien que usted puede o no puede saber!

Motivado por la pérdida

La investigación indica claramente que los seres humanos están más motivados por la idea de perder algo que por la idea de ganar algo de igual valor.

Un estudio de investigación encontró que los propietarios tienen más probabilidades de aislar sus casas si se les informa que podrían perder dinero si no tenían un aislamiento adecuado, en comparación con los que nos dijeron que podían ahorrar dinero mediante la adición de aislamiento. Otro estudio mostró que las mujeres son más propensas a realizar auto-exámenes para detectar el cáncer de mama si se les dice lo que pueden perder por no realizar los autoexámenes
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El principio de la escasez en Acción

profesionales de cumplimiento (por ejemplo, los publicistas, los vendedores, los reclutadores, recaudadores de fondos) a menudo utilizan tácticas que se basan en la tendencia de las personas a sentir que algo es más valioso si es escasa o podría escasear . La intención principal detrás de cada una de estas tácticas es aumentar el valor de algo al afirmar que es escasa

El y".-Número limitado y" táctica implica diciendo a los clientes que un determinado producto es escaso y pueden no estar disponibles en un futuro próximo. A menudo se utiliza para vender automóviles y electrodomésticos, esta táctica es un gran éxito en convencer a la gente a comprar productos que parecen más deseable, simplemente porque su disponibilidad es limitada

El y". Plazo y" táctica implica informar a los clientes de que un producto o servicio sólo está disponible por un tiempo limitado. El uso de una variante de esta técnica, cierta cara a cara, los vendedores de alta presión dicen a los clientes que necesitan para comprar y" en este momento y" si quieren aprovechar el trato que se ofrece; si no hacen una decisión inmediata para la compra del producto o servicio, no hay trato.

Psicológico Reactancia

¿Por qué el cumplimiento los profesionales confían con tanta frecuencia en el principio de la escasez a influir en nosotros? ¿Y por qué es este principio tan poderoso en la dirección de la acción humana?

En primer lugar, al igual que otros principios de influencia, el principio de la escasez pone en juego nuestra debilidad para tomar atajos en nuestras vidas agitadas, de toma de llenado. En la mayoría de las situaciones, el acceso directo nos beneficia porque podemos utilizar la disponibilidad de un elemento que nos ayude de manera eficiente (y muchas veces con razón) a determinar su calidad.

En segundo lugar, hay algo aún más poderoso en el trabajo. La evidencia sugiere que tenemos una respuesta particular (llamado y" reactancia psicológica y"). A las situaciones en las que se disminuye nuestro control personal

Siempre que las oportunidades se vuelven menos disponibles, ya sea limitando o amenazando nuestra libre elección, nuestra necesidad de mantener nuestras libertades nos hace desear estas libertades significativamente más de lo que anteriormente hicimos. Este aumento del deseo también se aplica a los bienes y servicios asociados a estas libertades.

Por lo tanto, si algo interfiere con nuestro acceso a ciertas cosas en nuestras vidas (es decir, una persona, un objeto, o una oportunidad se convierte o mayo potencialmente convertirse en “ escasa y"), tendemos a reaccionar contra esta interferencia al tratar de tomar posesión de ella más que antes. En otras palabras, gran parte de nuestro comportamiento se explica por nuestra respuesta a las restricciones de nuestra libertad de poseer cosas que deseamos.

"El Terrible Doses"

reactancia psicológica puede más fácilmente ser entendida si examinamos cuando nos empezamos a luchar contra las restricciones a nuestras libertades.

Los estudios han demostrado repetidamente que nuestra resistencia a la presión externa suele comenzar alrededor de la época nos volvemos de dos años de edad. La mayoría de los padres han experimentado la contrariedad de sus hijos durante este período comúnmente conocido como y" los terribles dos años y".

La respuesta clásica de desafío flagrante a una limitación de la libertad se ilustra en un estudio que involucró a dos años muchachos, viejas que se les ofreció juguetes igualmente atractivos. Para el primer grupo de niños, un juguete se coloca al lado de una barrera de plexiglás transparente y el otro juguete se colocó detrás de la barrera. Desde la barrera era sólo un pie de alto, los chicos podrían llegar fácilmente a lo largo en la parte superior para llegar al juguete.

En el segundo grupo de niños, los juguetes fueron colocados de manera similar, pero la barrera de plexiglás fue dos pies alta restringir el acceso, al juguete a menos que los chicos fueron alrededor de la barrera

Los chicos del grupo que tiene fácil acceso al juguete detrás de la barrera mostraron ninguna preferencia especial para ese juguete; tocaban el juguete al lado de la barrera tan rápidamente como el de detrás de él. Los chicos en el grupo desafiado por el de dos pies de alta barrera, sin embargo, tocaron el juguete detrás de la barrera de tres veces más rápido que el juguete al lado de la barrera.

Estos resultados, junto con los resultados de otros estudios , claramente demuestran que la reactancia psicológica surge en torno a la edad de dos años. Pero ¿por qué a esa edad?

Los científicos sociales han teorizado que en esta época los niños comienzan a reconocerse a sí mismos como individuos. Con este nuevo sentido de independencia y autonomía viene una cierta libertad para elegir. No es de extrañar, entonces, que la mayoría de los niños de dos años comienzan a cuestionar la voluntad, el control y los derechos dentro de sus propias mentes pequeñas.

reactancia psicológica no se evapora después de que salimos de la infancia. Seguimos luchando durante toda la vida (especialmente durante nuestros adolescentes) para poner a prueba los límites de nuestras libertades como un medio para descubrir cuando estamos propensos a ser controlado o estar en control. Y nunca, nunca crecen fuera de nuestra tendencia a reaccionar contra las restricciones a nuestras libertades.

Distancia hace que el corazón crece más encariñado

Hay un montón de pruebas aportadas por nuestras propias experiencias diarias que, cuando algo es limitada y menos disponible, tendemos a desear más. Lo que es extraño en esta tendencia es que por lo general no somos conscientes de la reactancia psicológica en el trabajo; todo lo que sabemos es que queremos que y" algo y" más que antes.

Los estudios han encontrado que normalmente empezamos a asignar cualidades positivas a las cosas en la limitada oferta de explicar por qué deseamos estas cosas tanto. Es lógico pensar que los objetos de nuestros deseos tienen mérito si nos sentimos atraídos hacia ellos.

Si está prohibido algo (por ejemplo, el uso que prohíbe gobierno de ciertos artículos, padres restringen la interacción con ciertos individuos), suponemos que es más valioso y queremos que automáticamente el acceso a la misma. Esta tendencia a querer lo que no podemos tener también se aplica a las restricciones a la información.

Información Escasa

resultados de la investigación indican que no sólo tenemos un mayor deseo de recibir información prohibida (como violencia en los medios, la pornografía, o la retórica política radical), sino que también desarrollan una actitud más favorable respecto a la información censurada, incluso si nunca recibimos esta información.

Por ejemplo , un estudio encontró que los estudiantes universitarios se hicieron más opuesto a la idea de los dormitorios mixtos tras un discurso denunciando dormitorios coed fue prohibido. Estudiantes en realidad se hizo más favorable a los argumentos en contra de los dormitorios mixtos sin haber escuchado el discurso.

Parece, por tanto, que las personas que ocupan una posición impopular nos pueden influir en estar de acuerdo con ese punto de vista al restringir el acceso a la detalles del mensaje mismo. Los grupos políticos, por ejemplo, pueden avanzar con mayor eficacia su causa mediante la organización de la censura de sus puntos de vista y luego dar a conocer la censura.

La escasez y exclusividad

La información no tiene que ser censurado para hacernos valoramos más; sólo tiene que ser inaccesible o escasos. Y de acuerdo con el principio de la escasez, resulta que la información es más persuasiva si creemos que es exclusivo y no se puede encontrar en cualquier otro lugar.

Un estudio particular ilustran cómo la escasez y el trabajo exclusividad juntos para entregar un aporte de gran alcance. Tres grupos de compradores para puntos de venta minoristas de alimentos recibieron tres comunicaciones distintas de un mayorista de carne vacuna importada.

Un grupo recibió la presentación estándar de ventas. El segundo grupo escuchó la presentación de ventas estándar más información que la oferta de carne vacuna importada probablemente estaría limitado en los próximos meses. El tercer grupo recibió la misma información que el segundo grupo, pero también se le dijo que las noticias sobre la posible escasez de la carne importada no era generalmente disponible la información, pero había sido proporcionada por un contacto exclusivo.

El segundo grupo de los clientes que recibieron información sobre el futuro escasez de la carne compraron dos veces más que los clientes en el primer grupo. Pero los clientes en el tercer grupo, que fue dado de “ exclusiva y" noticias, compró seis veces más carne que los clientes en el primer grupo.

La moraleja de esta historia es que la información sobre la escasez de un artículo es muy convincente si la información en sí se percibe como exclusiva (es decir, escasa ).

tiempo lo es todo

Los psicólogos sociales han estado preguntando cuando la escasez tiene el mayor efecto sobre nosotros en términos de influir en nuestro comportamiento. Múltiples experimentos se desarrollaron para responder a esta pregunta.

En uno de los estudios, un grupo de participantes se les dio una galleta de un frasco de dos galletas y pidió al gusto y evaluar su calidad. Un segundo grupo de participantes se muestra un frasco de diez cookies, pero antes de que se les dio una galleta y pidió que calificaran ella, el frasco fue reemplazado por otro frasco que contiene sólo dos galletas
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La pregunta que se plantea por el experimento fue la siguiente: ¿Nos colocamos un mayor valor en las cosas que se han convertido recientemente en escasos para nosotros (demostrado por retirar la jarra de diez galletas y se les pide que tome una galleta de un frasco de dos galletas), o vemos un mayor valor en lo que siempre han sido escasos?

Los resultados fueron claros. En comparación con los individuos del primer grupo, los participantes en el segundo grupo (cuyo frasco de diez galletas fue sustituido por un frasco de dos galletas) calificaron los cookies como más deseable, más atractiva y más costoso (pero no más delicioso!). Al parecer, al pasar de la abundancia a la escasez tiene un efecto significativamente mayor en las respuestas de las personas
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Este hallazgo es útil para explicar la razón por la escasez experimentada recientemente provoca tanta violencia y agitación política. La evidencia histórica parece apoyar la hipótesis de que las revoluciones son más probable que ocurra cuando un período de mejora de las condiciones sociales y económicas es seguido por una fuerte inversión en esas condiciones.

En otras palabras, las personas están más dispuestas a rebelarse si se les da, al menos, un poco de sabor de una vida mejor. Cuando los individuos experimentan una mejoría de las condiciones sociales y económicas en sus vidas, y de repente se ven privados de estas mejoras, les deseo más que nunca y tomar medidas agresivas para asegurarlos.

La escasez, cuando se introdujo de forma inesperada a la gente acostumbrados a la abundancia, pone las ruedas de reactancia psicológica en movimiento, creando a veces las revoluciones violentas. Parece, entonces, que el principio de la escasez se activa automáticamente cada vez que las libertades son quitados.

Competencia y la escasez Presiones

Hemos aprendido de de “ &" experimentos de galletas; mencionado anteriormente que los escasos galletas fueron calificados más altos que abundan las cookies y que hace poco que los escasos galletas fueron calificados más altos que las galletas que siempre han sido escasos. Pero los investigadores encontraron que un tipo particular de galleta se le dio la calificación más alta.

En un experimento, los dos grupos de participantes se les dio un bote de diez cookies, que fue reemplazado inmediatamente por un frasco de dos galletas. El primer grupo se le dijo que algunos de sus galletas necesarios que debe darse a los demás participantes con el fin de abastecer a la demanda de las cookies. El segundo grupo se le dio la explicación de que el investigador se equivocó inicialmente dándoles el tarro de diez cookie. Los resultados mostraron claramente que las cookies que se hicieron escasos través de y" demanda social y" fueron calificados significativamente mayor que las cookies que se hicieron escasos por error.

Este hallazgo apoya la conclusión de que deseamos artículos escasos más cuando hay competencia por el artículo. Esta tendencia parece aplicarse a diversas situaciones, incluyendo la compra de productos de gran demanda, establecer relaciones íntimas con el codiciado individuos, y que asisten a eventos recreativos con entradas agotadas.

Marketing Ético

¿Cuántas veces has comprado algo impulsivamente simplemente porque te sentías que no estaría disponible más tarde debido a la demanda de los consumidores? No sólo el principio de la prueba social nos dice que un producto es bueno porque otros piensan que es, pero también estamos en un apuro para comprar este producto porque estamos en competencia directa con los demás.

Los anunciantes consistentemente y astutamente intentar aprovechar nuestra tendencia natural a querer productos y servicios escasos en alta demanda. Agentes de bienes raíces puede decirle a un prospecto indecisa interesado en una casa que no es otro potencial comprador. Tiendas de electrodomésticos que anuncian eventos de ventas cerca de salida hacen dolorosamente claro que la mercancía es limitado y se espera que las grandes multitudes. Y los supermercados y grandes almacenes son notorios para generar una furia competitiva por la publicidad de grandes ofertas en ciertos artículos.

Es una buena idea estar en guardia cada vez que siente la presión para comprar cualquier cosa que parece ser escaso , sobre todo cuando se le da la impresión de que el producto está en alta demanda. Agentes de bienes raíces no siempre pueden estar diciendo la verdad cuando se trata de reclamar otro comprador está compitiendo por una casa que te guste. Tiendas de electrodomésticos que tienen una venta cerca de salida pueden tener un suministro ilimitado de mercancías, cuyo precio de las etiquetas no son significativamente mejores que las competiciones. Y los supermercados y grandes almacenes pueden limitar severamente el suministro de y" líderes de la pérdida y" simplemente para entrar en sus tiendas.

Las organizaciones que proporcionan información falsa o engañosa acerca de la escasez y la demanda de sus productos y servicios son la esperanza de que los consumidores se sienten presionados de forma automática para comprar. Estas organizaciones saben que la reacción común de la gente a la combinación de la escasez y la competencia dificulta la capacidad de una persona para pensar con claridad. Ellos apuestan a los procesos cognitivos están reprimidas por las respuestas emocionales

Si alguna vez te encuentras siendo presionados por la escasez en una situación de ventas, utilice el emocional y". Apresurarse-a-compra y" reacción como una advertencia de que las tácticas de escasez pueden estar en plena vigencia.

Una vez que haya recuperado una calma, perspectiva racional, pregúntese si realmente quieres experimentar el artículo o simplemente desea poseerla. Si deseas algo por su valor utilitario (es decir, porque quieres usarlo), a continuación, recordar que los artículos escasos no necesariamente ven, sonido, sabor, sienten, o funcionan mejor, simplemente porque son escasos. Pero si usted desea algo fundamentalmente con el fin de ser dueño de ella (es decir, debido a obtener beneficios sociales, psicológicos o económicos), entonces usted puede utilizar su disponibilidad para determinar la cantidad que desea pagar por ello Restaurant  .;