Establezca una relación de navegar organizaciones empresariales

Usted sabe el viejo adagio sobre cómo y' s prudente poner todos los huevos en una sola canasta. Esa sabiduría se aplica tanto a las ventas en la actualidad. Como usted pudo haber oído de mí antes, uno es el número más peligroso en las ventas. Usted está en riesgo si toda su información o la totalidad de su negocio proviene de un único punto de contacto.

Para evitar esta trampa, es necesario invertir en el desarrollo de una relación más profunda con más personas a través de una gama más amplia de las empresas en su campo. Rapport isn y' t apenas ociosa charla. It &'; s el resultado duramente ganado de crear un sentido de semejanza entre las personas, sobre la base de tener una comprensión de los demás y'. S sentimientos, valores o ideas

Como un experimentado profesional de ventas, aprendí cómo afilar Mis habilidades de construcción de una buena relación, sobre todo cuando estaba la gestión de grandes cuentas estratégicas, tales como Exxon, Microsoft, y algunos del mundo y' s grandes empresas farmacéuticas. En este artículo, I &'; voy a compartir con ustedes lo que sé de lo que puede hacer para llevar a cabo esa tarea, por lo que puedo satisfacer y superar sus objetivos de ventas mediante la venta de más a más personas en menos tiempo.

Adaptarse a diferentes niveles, mientras que la obtención de referencias

Como un ejecutivo de ventas o propietario de un negocio que es la venta de las grandes organizaciones, usted sabe que hay diferentes niveles de toma de decisiones en todas las empresas. Debe adaptar su enfoque de la construcción de relaciones en consecuencia. Ese y' s no quiere decir que usted debe pasar por alto personal o de proyectos gerentes de nivel junior. De hecho, para ser eficaz, sus esfuerzos deben ser de abajo hacia arriba y de arriba hacia abajo al mismo tiempo.

La obtención de referencias es un objetivo clave para sus esfuerzos de creación de una buena relación. Y las referencias dependen de tener conversaciones que producen la información que necesita para avanzar. Las referencias correctas van a abrir las puertas y le dará la, pista más rápida al alza que apunta a la cima de una empresa y' s jerarquía. Encontrar el referido derecho no es fácil, vamos y' s claros sobre eso! Las conversaciones que tiene con la gente tiene que estar centrado en que se mueve hacia arriba en lugar de hacia abajo. Porque si usted y' re movido hacia abajo, allí y' riesgo sa usted no podría ser capaz de volver de nuevo

Manteniendo la sencillez y visual

Si estuvieras en una larga caminata por una nueva. rastro, usted y' d tiene probabilidades de consultar un mapa, brújula o GPS para establecer y mantener sus cojinetes. Del mismo modo, su viaje a través de una organización de gran tamaño ganará mejores resultados si se adopta esta forma de pensar. Cuando se trata de rapport edificio, saber dónde se encuentra en una organización está determinado por si usted conoce a la gente que te rodea.

Resumir toda la información que necesita en una sola hoja de papel. Piense en ello como su mapa de relación personal. Que sea visible y que sea sencillo. A sólo detalles vitales, como quien es el Director de Finanzas, que son los responsables del proyecto, que es responsable de las cuestiones técnicas, de marketing u otras funciones específicas para el cliente y' s organización.

Tan importante, identificar quién en la organización utiliza su producto /servicio. Si hay clientes existentes en ese país que ya son apasionados partidarios de lo que eres y lo que están vendiendo, asegúrese de que la lista de ellos, también. Estas personas son vitales. No sólo quieren que usted tenga éxito, que a menudo pueden proporcionar información valiosa y consejos para ayudarle a alcanzar su meta.

El objetivo de este ejercicio es que se crea una representación visual de la fuerza con posicionado estás dentro de la empresa. Ir un paso más allá. Por cada persona en su mapa relación personal, clasificar su conexión en una escala de uno a diez. Si, por ejemplo, usted era un padrino de uno de sus hijos, entonces sería un diez. Si, por el contrario, se trataba de un nuevo comprador sin antecedentes, entonces sería un cero.

Escala más allá
personal

Una vez que haya establecido una relación a nivel personal con alguien, usted puede sentir lo suficientemente cómodo para acceder a ellos e invitarlos a tomar algo. Ese y' sa gran cosa para lograr, pero también hay que escalar ese sentido de relación más allá de personal. ¿En qué medida la empresa conoce su negocio? Responder a esta pregunta, usted puede descubrir que usted tiene algún gran relación personal con la gente que don &'; t tienen una fuerte relación con su producto o su negocio.

Como un entrenador de ventas y técnico, I &'; he trabajado con clientes que luchan con este problema muy a menudo. Cuando un vendedor se mueve de una empresa a otra, toman toda su base de clientes con ellos porque el vendedor y' s base de clientes ha conectado únicamente a nivel personal, pero nunca en un nivel de marca. Eso puede ser muy perjudicial para una empresa. Así que hacer una práctica en su equipo de ventas para incluir el conocimiento de marca como parte de su estrategia de creación de relación

Conectar relación con las ventas

¿Cómo puede usted y ' determinar;. Hemos establecido con éxito una amplia base de relación con un cliente y' s empresa? Si usted puede tomar el teléfono y llamar a alguien en esa organización y hablar con cualquier persona cómodamente, entonces usted y' has alcanzado un alto nivel de relación. Si su mapa relación personal muestra que usted tiene a tres personas dentro de una empresa que considere son clientes que repiten, y que con mucho gusto compartir conocimientos con usted, entonces usted tiene una muy buena relación. Esos son dos ejemplos del nivel de relación que tiene que aspirar a alcanzar.

Edificio Rapport es una tarea absolutamente vital. Y veo un montón de empresas que fracasan en esto. Ellos don &'; t vistazo a un negocio de manera integral. En su lugar, sólo se centran en aspectos particulares de un negocio. Evitar ese error! Invertir en el desarrollo y la mejora de su relación y dar a su negocio el poder de la visión 20/20 Hotel  .;