Gestión de ejecución: 4 razones en que no va a funcionar

Gestión de plomo es un elemento muy importante, pero lo y' s la prevención de su éxito? Repasemos lo que no funciona en la gestión de clientes potenciales y por qué.

Medir el éxito Sobre la base de coste por plomo Veces Compañías Uno de los mayores problemas con la gestión de las ventas lleva hoy en día es que cada vez más empresas están basando las decisiones de compra de plomo generación totalmente en coste por -Plomo
. Los vendedores se quejan de la calidad de los cables producidos, y probablemente ignoran la mayoría de los conductores que reciben de todos modos. Sin comentarios de Ventas en la calidad del plomo, el estado de previsión, y las tasas de cierre, incumplimientos de gestión para medir la comercialización por la cantidad que a la calidad
.

Vamos a suponer, sin embargo, que usted trabaja en una empresa que se ha visto obligado a evaluar y recompensar la comercialización sobre la base del coste por plomo, y que los mandatos de la compañía que el coste por plomo deben ser de $ 350. Usted puede lograr que al hacer lo siguiente:

• Reducir el sueldo base de la producción de los cables
empleado

• Aumentar el número de clientes potenciales requeridos por persona, por semana

• Aumentar el número de toques por día

• Disminuir el número de toques por contacto

• Disminuir el número de la línea de negocio contactos por empresa

Muchos ejecutivos estarían de acuerdo, con base en los indicadores de productividad y los requisitos de mejores prácticas, que esas son opciones poco probables. ¿Es posible crear de alta calidad lleva a apoyar una fuerza de ventas de campo venta de una solución de $ 100k + de $ 350 por plomo? . Francamente, no

En los últimos 20 años, el costo por plomo promedio para una venta relativamente complejo (por ejemplo, solución de gestión de ingresos de los hospitales, ERP y consultoría BPO) ha oscilado entre $ 750 a $ 1500 — y el ROI esos programas 'fue excelente.

Así que, ¿cuánto debe un costo de plomo? Un líder debe costar más de lo que piensas, pero probablemente mucho menos de lo que está pagando, sobre todo cuando se tienen en cuenta las ineficiencias del proceso y la pérdida de oportunidades para la competencia. La realidad es que los cables cuestan lo que cuestan.
La Falacia de Nombramiento Configuración

Una táctica que algunas organizaciones han utilizado para conseguir llevar la tracción es ajuste de la cita. Sin embargo, "la cita" es un nombre poco apropiado en este caso. Las empresas que practican el ajuste de la cita son realmente programando "apariencias" y creando la ilusión de que esas apariencias son con clientes potenciales.

Las empresas suelen vender soluciones B2B complejos, relativamente caros que requieren la participación de múltiples decisores y múltiple niveles de evaluación. Teniendo en cuenta estos requisitos, podría acto de presencia con una persona y sin el descubrimiento avanzado ser el mejor primer paso con una nueva perspectiva? La respuesta es no; un aspecto no sería un uso eficaz de los recursos en esa etapa en el proceso.

La razón? La fuerza de ventas trata citas muy caros al igual que trata a cualquier otra fuente de plomo. Los vendedores siguen con las primeras citas que reciben de cualquier nueva fuente, ganar poco o nada de actividad de las pocas llamadas que ponen, y luego dejar de llamar sobre cualquier nueva "citas" y dejar de hacer "las apariencias."

Si va a implementar su fuerza de ventas por la apariencia única, es mejor que mira de cerca lo que está pasando y lo que se está cerrando, antes de que el dinero se acaba.

El lado oscuro de Mercado para Planos

blueprinting de bajo nivel es otra solución llamada popular que refleja la falta de consideración por los plomos de marketing de ventas. Representantes dirán: "Sólo dame los nombres de los ejecutivos de las empresas objetivo, y voy a entrar a verlos. Sólo necesito algunos nombres."

Así es como funciona Blueprinting de bajo nivel (y utilizo ese término vagamente). Empresas Blueprinting de bajo nivel proporcionan nombres de contactos específicos a la fuerza de ventas y ventas sigue arriba. Mientras las ventas tiene un nombre al frío-llamada, se puede conseguir el resto del trabajo, ¿no? ¡Equivocado! Simplemente no funciona.

Blueprinting funciona si el objetivo es buscar en el mercado de los contactos clave, recopilar direcciones de correo electrónico y otra información de contacto, y utilizar esa información para multi-touch, multi-medios de comunicación, y multi programas de contacto -Ciclo.

Telemarketing Can not Stand Alone

El teléfono es una de las herramientas más fuertes en su arsenal de negocio-prospección, pero no debe ser utilizado como un medio independiente. Una llamada en frío llamado es parte de lo que hizo que las ventas a renunciar a clientes potenciales generados por la comercialización en el primer lugar.

Para crear los plomos valiosos, se necesita un personal de alto nivel capacitados en metodologías de venta sofisticadas y bien informado acerca de mezclar múltiples medios de comunicación (llamadas telefónicas, correo directo, correo electrónico, páginas web personalizadas, y otros medios electrónicos) para entregar su mensaje de forma efectiva
. Inteligente, marketing integrado funciona. Campañas multi-touch, multimedia, y multi-ciclo se multiplicarán sus resultados de marketing.

Revisión de los procesos actuales de gestión de plomo y la adopción de medidas correctivas en las cuatro áreas se señala en este artículo aumentará su comercialización y ventas la productividad por la conducción ofertas más cerrados y el aumento de los ingresos

Fuentes:..

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