Testimonios y el Poder de la Prueba Social

Interesado en una técnica de marketing gratis, fácil de crear? Uno que es muy eficaz siempre que sus perspectivas ven?

Esta es una técnica que se ve todos los días cuando estás en línea, cuando estás viendo los canales de compras desde el hogar en la televisión, y cuando usted está leyendo anuncios impresos . Cada gran comercializador utiliza esta en la mayor medida posible.

¿Qué es este increíblemente eficaz herramienta gratuita que todos los grandes vendedores utilizan?

Es TESTIMONIOS.

En este punto, usted puede estar pensando: Sí, sí, los testimonios son agradables de tener, pero no son realmente tan importante. MAL!

He aquí por qué testimonios son fundamentales para su negocio. Cuando sus clientes potenciales están tratando de averiguar qué hacer, se ven en lo que otras personas están haciendo. Testimonios mostrarles lo que otras personas (es decir, sus clientes pasados ​​/miembros del equipo) han hecho y qué tan satisfecho esas otras personas son

Aquí hay tres puntos importantes sobre la prueba social:.

• Es más fuerte bajo incertidumbre: cuando estamos seguro sobre qué hacer o la situación es ambigua. Las perspectivas son a menudo inciertas y- quieren usar su producto o servicio, sino que pueden dudar al mismo tiempo.

• También es más fuerte en virtud de la similitud. Estamos más fuertemente influenciados por gente como nosotros que por extraños disímiles. Así testimonios tienen que venir de la gente “ como nosotros y " ;.

• Estamos realmente ni idea de qué tan fuertemente esto afecta a nuestro comportamiento. De hecho, creemos de verdad que somos afectados por él!

Cuando vaya a comprar un libro en Amazon.com, te muestran una gran cantidad de información acerca de las opciones de compra de otros clientes.

Usted verá "Los clientes que compraron este artículo también compraron", comentarios de los clientes y clasificaciones del libro que está considerando, listas de libros que incluyen el libro que usted está pensando, y más.

Estoy fácilmente influido por la sección titulada: "¿Qué hacen los clientes al final compraron Después de ver este artículo" Si más del 20% ha comprado algún otro libro, yo siempre echa un vistazo a este otro libro. Esos otros compradores deben saber algo que yo no!

En Amazon.com, estamos confiando en el comportamiento de los extranjeros completos para guiar lo que hacemos.

Sus clientes actuales y potenciales son lo mismo.
Ellos están felices de confiar en el comportamiento de los demás para determinar si quiere contratar /trabajo con /comprar a usted.
Y usted debería ser feliz de darles esa información, en forma de testimonios.

Puede describir las maravillas de lo que haces hasta que esté azul en la cara y algunas perspectivas permanecerá convencido. O peor, van a pensar que usted está diciendo esas cosas con una intención egoísta.

Cuando esos mismos cínicos leen los testimonios elogiosos de gente como ellos, son mucho más fácilmente convertidos a creerlo.

Cuanto más cerca el partido entre la perspectiva y el testimonial dador, el más persuasivo el efecto.

Supongamos que un cliente potencial está considerando su producto o servicio. En primer lugar, quieren información de otras personas que tienen, de hecho, utiliza su producto o servicio. En segundo lugar, prefieren información de alguien que es como ellos. Si su perspectiva es jubilado y no utiliza un equipo muy bueno, prefiero ver un testimonio de un jubilado o technophobe que de un 20-algo con un Blackberry.

Cuando usted está comprando un coche, cuya opinión valoras más: el vendedor de coches o de su vecino que ya posee el mismo modelo?

Recuerde, las perspectivas quieren información y experiencias de personas que han estado en sus zapatos.

Y quiero destacar lo inconsciente es esto - a menudo, la gente no está consciente pensando a sí mismos: "Realmente me gustaría ver un testimonio aquí, de alguien como yo." Tampoco están pensando "Estoy fácilmente influenciados por los testimonios." Todo lo contrario! Creemos que estamos haciendo una decisión independiente que justo para nosotros.

Sin embargo, la investigación (y su experiencia en Amazon.com) muestra lo contrario.

En otro libro Cialdini, comparte los resultados de un estudio de los programas de reutilización de toallas en los hoteles. En este estudio, los investigadores trataron diferentes mensajes para promover la reutilización de toallas. Un mensaje pidió a los huéspedes a ayudar al hotel de ayudar al medio ambiente al reutilizar sus toallas. El otro mensaje dijo a los invitados que la mayoría de los huéspedes del hotel habían reutilizado sus toallas al menos una vez durante su estancia.

Dado uno de estos dos mensajes, los huéspedes que se enteraron de lo que hacían los otros huéspedes eran 26% más propensos que el primer grupo de reutilizar sus toallas. Y que la tasa de reutilización sube al 33% cuando se les dijo que la gente los huéspedes que se alojaron en sus exactas habitación de hotel toallas reciclados!

Estoy seguro de que, si se le pide, todas estas personas dirían que están haciendo su propia opinión sobre si se debe reciclar. Sin embargo, los datos parecen bastante claro que el conocimiento de lo que otras personas han hecho, sobre todo los que se quedaron en la misma habitación, influye en su comportamiento.

¿Qué significa esto en su negocio

1. SIEMPRE proporcionar prospectos con información sobre lo convertidos perspectivas a los clientes anteriores han hecho.

2. Incluye testimonios en casi todo lo que tu Escribir o hablar que está disponible públicamente. Dondequiera que las perspectivas están expuestos a su negocio, usted necesita tener testimonios allí.

LLAMADO A LA ACCIÓN

Para aprovechar al máximo el poder de los testimonios, el primer paso es recoger de manera coherente. Parte de su sistema para trabajar con cada cliente debe incluir pedirles un testimonio, en un punto específico durante su trabajo juntos.

A continuación, desea crear el hábito de incluir testimonios en TODA su material de marketing. Deben aparecer en sus páginas web y en cualquier cosa que escribir. También pueden aparecer en sus tarjetas de visita, en llamadas telefónicas y más Restaurant  .;