CREDIBILIDAD DE EDIFICIOS Y CONFIANZA

Venta y técnicas de venta van a través de la evolución y, a veces la revolución. La evolución es cuando evolucionamos y cambiamos lentamente durante un período prolongado de tiempo. Experimentamos revolución cuando nuestros clientes exigen un cambio de enfoque rápido para ser mejor servido

Al construir la confianza es un nuevo concepto clave en la persona de ventas y'. S léxico o no, ha surgido a través de la evolución o revolución; No estoy completamente seguro de cuál. Yo sé que la construcción de la credibilidad y la confianza son elementos esenciales en el proceso de venta con el fin de desarrollar relaciones comerciales a largo plazo. La construcción de la credibilidad y la confianza es más importante que nunca antes en la venta de bienes raíces. Necesidades de ventas para ser visto como algo que hacemos con o para alguien, no lo que hacemos con alguien. Ese y' s una distinción muy clave.

Hay dos modelos básicos de ventas y clientes de ventas que han evolucionado con el tiempo. Son venta transaccional y la relación de venta. Durante demasiado tiempo, las ventas y, sobre todo, el campo de las ventas de bienes raíces eran transacción basada. Proporcionamos el conducto de acceso a la información y las propiedades. Aseguramos y facilitó el cierre de la propiedad. El servicio generalmente terminó en la conclusión de la transacción. Eso no es un modelo eficaz para crear un largo y exitoso negocio de, pero nos controlaban la información, el acceso y la estructura de comisiones.

El péndulo comenzó a oscilar rápidamente como nuestro control se le escapaba. Cuando perdimos acceso exclusivo y otros factores, la velocidad aumenta. Con el fin de seguir siendo viable, agentes necesarios para establecer un enfoque de venta más relacional para su supervivencia y el éxito, por lo que se trasladaron a un modelo de relación de las ventas. De hecho, me gustaría afirmar que hemos corregido sobre-en muchos casos; que el uso de la relación a un extremo es rampante en muchos Agents &'; las empresas; que la relación es la razón para hacer negocio, no un asesoramiento experto y de alta credibilidad que conduce a altos niveles de confianza.

Mi prueba de este resultado es la alta competencia por los dólares de comisiones y los honorarios que cobramos. Según un informe de Harris Interactive Tendencias y reales, el 62% de los profesionales de ventas se sienten la presión para negociar la comisión; 81% dijo que era debido a la competencia. Cuando todo lo que tenemos es una relación con un cliente potencial, it &'; s no lo suficiente como para sostener nuestra posición exclusiva como su agente de bienes raíces y reg ;. It &'; s no lo suficiente para proteger a nuestra comisión y valor. El hecho de que somos una persona agradable y les enviaremos un calendario cada Navidad no es suficiente para posicionarnos como el experto y- alguien que siempre utilizarán para representar sus intereses en la adquisición de bienes inmuebles o venta

La palabra de moda en ventas de bienes raíces a principios del 2000 y'. s había sido y". relación de venta y" Estábamos siendo enseñados a fianza, se conectan, encontrar un terreno común, venta suave, dejar que el plomo al cliente, y muchas otras frases y siglas que nosotros, los ponentes y formadores pueden pensar hasta llegar nuestro mensaje. El exceso de corrección en niveles extremos de y" relación y" ventas o en “ consultivos y" ventas está empezando a verse en nuestro desempeño en ventas. Esto se debe a que el mercado lo hizo tan fácil de hacer una venta en ese momento. Para algunos agentes, este exceso de corrección había permitido que se sientan mejor consigo mismos en una carrera de ventas. No estoy tratando de ofender a nadie aquí, pero también ha creado una nueva generación de vendedores debiluchos donde la relación es todo, y las habilidades de venta son intrascendentes. Lo cual, en un mercado que se ha vuelto, ha demostrado ser perjudicial para su carrera.

En lugar de centrarse en la construcción de la relación exclusiva, les animo a centrarse en la construcción de la credibilidad y la confianza. El proceso de construcción de la credibilidad y la confianza debe compensar alrededor del 40% de su proceso de ventas, seguido de la identificación de sus necesidades y deseos, que debe representar el 20%. Don y' t confunden este nuevo enfoque de construir credibilidad como una manera de conseguir alrededor de tener que desarrollar habilidades de ventas, ya que la mayoría lo hicieron con la construcción de relaciones. No hay sustituto para el Campeón de habilidades de ventas de nivel. Tenemos que vender la perspectiva de nuestra credibilidad y confianza a través de una plataforma de conocimiento y experiencia Hotel  .;