Hablando el lenguaje de Salidas

dueño del negocio de hoy es en gran parte sin un plan sólido para la salida de su negocio, a pesar del hecho de que es la operación financiera (y estilo de vida) más importante de sus vidas. Como asesores, la entrega de este mensaje comienza con una "conversación de salida" con sus negocios perspectivas propietarios y clientes. Aquí es donde el "momento de la verdad '- si usted está dispuesto y capaz de iniciar esta conversación y dar seguimiento a la entrega de esta solución a los propietarios. El tema de hoy, por lo tanto, es "hablar el lenguaje de 'salidas' '.

La Conversación Salir

Desde el principio, parece ser una pregunta bastante simple para que usted haga un dueño - Simplemente 'he pensado en cómo usted va a salir de su negocio?
De hecho, mi experiencia me muestra que la mayoría de los asesores son reacios a hacer esta pregunta, ya que no tienen una base sólida para mantener la conversación.

Por lo tanto, yo quería darle algunos consejos sobre cómo hacer que estas conversaciones de salida más eficaz para usted y para sus propietarios.

Convencer frente Obligar

Cuando usted comienza a hacer las preguntas de salida, es necesario preguntarse si usted está siendo "convincente" o "convincente" con la serie de preguntas que siguen la inicial. La gente me pregunta todo el tiempo cómo consigo ciertos resultados con los propietarios. Una gran parte de ser eficaz es evitar ser "convincente" - lo que significa simplemente exponiendo los hechos y las razones por las que un propietario debe tener un plan de salida. Más bien, es necesario tener una forma "convincente" de la presentación de este material.

Al igual que la mayoría de las decisiones que se toman, la decisión de planear una salida es en gran parte un emocionado - no es una lógica - una. Es necesario comprender este concepto y prepararse para estas conversaciones en el camino correcto. ¡Tienes que ser capaz de tener suficiente información y entregarla en el camino correcto para motivar a su dueño del negocio para tomar medidas. Para bien o para mal, esto no se logra generalmente a través de la simple entrega de datos y estadísticas. Su experiencia y las historias de los propietarios que no planean para su salida son muy útiles. Recuerde que su propietario ha trabajado toda su vida para llegar a donde están. Por una pequeña cuota y un poco de su tiempo, usted está en condiciones de avanzar hacia su pensamiento y salida - lejos de la simple gestión de su negocio solo. Entregado correctamente, la conversación debe concluir con el propietario de la empresa ahora tiene una razón de peso (o razones) a tomar medidas
.

Una seria consideración y preparación se debe dar a este nivel de conversación para determinar la forma de entregarlo. Con la actual recesión que se avecina en la mente de cada propietario, tiene que ser innovador y reconstruir su enfoque adecuadamente. Su objetivo principal es asegurar a sus propietarios que desea ayudarles con su salida, así como proteger su riqueza negocio ilíquidos. Creación de confianza y seguridad de que usted tiene las herramientas y conocimientos para guiar el propietario de la empresa a través de su planificación de personal y la salida de negocios se basa la confianza de sus clientes en ti y los motiva a tomar acción a través de la entrega convincente.

Valor de construcción en sus conversaciones

Con el fin de ser convincente que necesita para aprender a crear valor en sus conversaciones. La clave está en hacer las preguntas correctas en el momento adecuado. Como asesor /planificador es necesario mirar más allá de cualquier cuestión concreta que puede ser más importante para usted y pregunte qué es lo que el dueño se preocupa más acerca. Esta idea básica de ser 'centrado en el cliente'
es esencial para esta conversación inicial.

Debido a la falta de conciencia y la psicología de los propietarios para hacer frente a este problema, a menudo me dicen que los dueños de negocios 'no saben lo que no saben'
. Por lo tanto, la necesidad de que se abra la conversación y ayudarles a entender que con las opciones de planificación adecuados están disponibles para ellos para ayudar con su salida. La comunicación con sus dueños de negocios sobre el problema que están a punto de enfrentar y de los beneficios de estar de acuerdo para salir de la planificación agrega valor. Si usted exuda confianza y revelan que usted es una persona bien entrenada, su relación con los propietarios de negocios crecerá más rápido que inmediatamente sienten que usted está trayendo valor a sus vidas.

Propietario Viniendo a su propio Conclusiones

Una de las zonas más intrincadas y difíciles para la entrega de esta conversación salida es su capacidad de ser paciente como su dueño llega a sus propias conclusiones acerca de los pasos que tienen que tomar. Si usted ha entregado una mera razón "convincente" para que se muevan hacia el futuro, es probable que retrasan llegar a una conclusión acerca de seguir adelante. Sin embargo, si usted ha presentado una razón "convincente" para su propietario para avance, que ha ayudado a ellos de una manera importante en ver más claramente las razones para la planificación de su salida del negocio.

Los dueños de negocios se preocupan por los resultados, no la retórica. Es la conexión emocional que se crea con ellos y el idioma que usted utiliza que le ayuda a ver el error en no planificar su salida. Los propietarios han hecho sus propias decisiones a lo largo de sus carreras. Ellos decidirán hacer planes para su salida una vez que haya presentado el material de una manera que les permite concluir que un plan de salida es a la vez necesaria y beneficiosa para ellos. No se puede forzar de alimentación de este material a los propietarios.

Cómo hacer un compromiso con el proceso

Usted sabrá que las cosas están realmente sucediendo con tus conversaciones de salida cuando los propietarios comienzan a seguir adelante con usted. En mi trabajo con los propietarios, requiero un cheque de retención a fin de comenzar nuestro trabajo juntos. Curiosamente, el cheque de retención representa mucho más que el pago de un servicio - que representa el compromiso de los propietarios a tomar en serio este proceso. Esto, más que otra parte de la conversación, es fundamental para una salida exitosa. El propietario tiene que ser invertido en el proceso y listo para aceptar su orientación, ya que navegar este complejo viaje.

Usted sabrá que usted realmente está "hablando el lenguaje de las salidas" cuando se empieza a generar resultados en el forma de compromisos de propietario en el proceso. Usted construye en cada conversación con todos los propietarios con el fin de fortalecer las capacidades que tener estas conversaciones. Su práctica de la planificación de salida crece exponencialmente una vez que descubra la combinación adecuada de los hechos y las historias para ayudar a motivar a sus propietarios a tomar medidas.

En el cierre, la batalla por la planificación de la salida tiene lugar en la etapa inicial conversación. "Hablar el lenguaje de las salidas" es lo más importante hoy en día con el fin de entregar este importante mensaje a los propietarios. Espero poder compartir más información sobre este tema con los asistentes a nuestro 05 de noviembre & Sexto taller en Boston.

Le deseamos el mejor de los éxitos en sus conversaciones de salida Hotel  .;