Curar el síndrome de objeto brillante: Clarificar los resultados

Las distracciones están en todas partes y para los profesionales que tienen y" síndrome y " Brillante Objeto; (SOS) el mundo es un lugar peligroso. , Campañas de marketing generalizados Slick atraen incluso a los ejecutivos más educados y disciplinados de otra forma para perseguir la segunda mejor opción. Este segmento del mercado de compra en y luego a menudo paga por las promesas de las nuevas tecnologías, el coaching u otros productos y servicios que parecen responder a sus problemas.

Es importante reconocer cuáles de sus clientes tienen SOS. A menudo se le dará dirección y pedirle que comenzar un proyecto. Sin embargo, antes de completar la tarea en cuestión y puede probar o implementar lo que han creado, su cliente está enamorado de algo nuevo, y probablemente caro. Ellos cambian de dirección. Ahora se encuentra en un nuevo proyecto con una nueva tecnología o herramienta o método. Hay una curva de aprendizaje asociada con esto que usted realmente no puede facturar razonablemente cliente para. Y si usted es capaz de facturar al cliente, estos no son necesariamente buenas horas facturables.

Su cliente puede experimentar decepción porque están invirtiendo continuamente en su crecimiento del negocio pero nunca realmente ver resultados. Esto sucede porque él (o ella) no permite que las semillas que ha sembrado a través de cada proyecto que haya completado para llegar a buen término. En cambio, él simplemente quiere seguir intentando nuevas cosas sin medir adecuadamente su éxito o fracaso en el último esfuerzo.

Esta es la primera forma de gestionar un cliente con SOS. Ayuda a establecer claridad de enfoque y construir un sistema para medir todas las oportunidades de una manera objetiva. Esto le ayudará a separar las oportunidades reales de las ilusiones.

Programar tiempo con cada cliente y participar en una sesión de escucha activa. Pida al cliente para compartir sus metas con usted. Estos deben incluir los objetivos del proyecto, los objetivos de negocio y de su propósito de vida percibida. Asegúrese de que estos objetivos son claros y medibles. Esto le servirá como línea de base para medir el éxito en los proyectos futuros. Documentar la conversación y revisar los puntos principales con su cliente para asegurarse de que son exactas.

Al cliente se le acerca con una nueva idea, tomar algún tiempo para escuchar. Si escucha a su cliente a hablar de y" cómo y" para lograr un resultado sin compartir y" ¿por qué y" que quieren lograr este resultado, es posible que tenga un caso de SOS en sus manos. Los que sufren de SOS normalmente pasan la mayor parte de su tiempo a vender a otros sobre los beneficios de una manera particular de resolver un problema. Comienzan a sonar como un anuncio de lo que ellos quieren comprar.

Mientras que estar abiertos a sus ideas, debe preguntarles cómo esta nueva idea les ayuda a lograr sus metas del proyecto, los objetivos de negocio o propósito de vida. Usted debe preguntar a ellos;

“ En una escala de 1-5 cómo alineado con sus metas, objetivos y finalidad son los resultados que usted imagina esto creará &"?; (En este caso, y" 1 &"; representa y" No Alineación y" y en “ 5 &"; representa y" Perfect Alignment &";.)

Si han ofrecido una calificación de 4 o 5, siga esta pregunta con , Restaurant “ Por favor describa en detalle por qué cree que esto es verdad y"

Pide aclarar puntos en cualquier lugar que no está seguro de lo que significan o si usted siente que necesita para analizar su razonamiento más. Usted debe apoyar su visión entusiasta, pero al mismo tiempo ayudarles a ver más allá de la retórica de la comercialización a la realidad de los resultados que probablemente participen en el proyecto
.

Si, por el final de la discusión, tanto de que están convencidos de que es una buena idea que usted debe seguir adelante con ella. Sin embargo, antes de hacerlo, establecer objetivos claros, incluyendo marcos de tiempo para las pruebas, implementación y permiten que los resultados aparezcan. El fracaso es a menudo un resultado de no pensar con claridad desde el principio de un proyecto y luego cambiar demasiadas cosas demasiado rápido.

En el próximo artículo, voy a compartir otra estrategia para hacer frente a los clientes con el SOS que le ahorrarán tanto tiempo y energía Restaurant  .;