Avergonzado para discutir sus precios? Siete Razones comunes No puedo hablar de honorarios y la forma de superarlos

La semana pasada, un electricista maravillosamente calificados instalado una nueva lámpara para nosotros. Él era competente, cortés y eficiente. Él respondió a todas nuestras preguntas, simplemente, con habilidad y elocuencia. Me quedé sorprendido, como se puede imaginar, cuando él, y ldquo pregunté: ¿Cuánto le debemos y "?; y su respuesta vergüenza era, y" Gee, es de $ 50 está bien y"?

Con la calidad del trabajo que él y' había hecho y la cantidad de tiempo que puso en ella, yo habría esperado que pagar el doble de esa cantidad . Su resistencia a nombrar a su precio me recordó a mis clientes de pequeñas empresas que tienen el mismo problema.

Todos los empresarios sienten miedo en algún momento, incluyendo abogados, consultores, entrenadores y escritores. It &'; sa parte natural de iniciar o hacer crecer su negocio. Puede ser incómodo para tomar riesgos, a nombre de su precio y decirle a un cliente potencial que desea trabajar con ellos.

Roberto Goizueta, el fallecido presidente de Coca-Cola, dijo: "Si usted toma riesgos, aún puede fallar;. pero si usted no toma riesgos, seguramente fallará El mayor riesgo de todos es hacer nada." Ponga este mantra en su cabeza: Riesgo es igual recompensa

Así que, qué y' s el problema

I &'; he descubierto siete razones más comunes por las que y' re miedo de hablar de nuestros honorarios:.?

1. ¿Se siente sus honorarios son demasiado altos?
2. ¿Crees que y' re no clasificado o con experiencia suficiente para cargar esa tasa Sims 3?. ¿Tienes miedo al rechazo? (O, posiblemente, con miedo de aceptación, lo que significa que usted y'? Ll tienen para llevar a cabo)
4. ¿Tiene miedo la perspectiva planteará una objeción a la cuota, y usted ganó y' t sabe cómo responder página 5?. ¿Eres tímido e incómodo hablar con extraños?
6. ¿Tienes miedo a tomar riesgos?
7. ¿Está generalmente incómoda hablando de dinero?

¿De dónde viene esto? ¿Es parte de tu personalidad o se trata de un comportamiento que ha aprendido de su experiencia o cultura pasada? En muchas familias y culturas, y' s tabú hablar de dinero o pedir a pagar. Aunque puede ser personalmente beneficioso para mirar dentro de ti mismo por las razones por las que usted actúa de esta manera, y' s también importante para salir del atasco utilizando técnicas que ayudan a seguir adelante, como:

• Tener una buena estrategia de precios. La investigación de las tasas promedio para su tipo de negocio para que usted sepa que sus precios están en línea con las expectativas. Si usted can &'; t obtener información de precios competidor, intente Brenner Libros (http://www.brennerbooks.com). Si su experiencia amerita, aumente sus precios para reflejar su mayor capacidad, el conocimiento y la experiencia. Si usted y' re no está seguro de cómo crear una estrategia de precios, la investigación en línea o hablar con un consultor de la pequeña empresa o mentor

• Establecer que el cliente potencial necesita sus servicios antes de discutir el precio. You &'; se sentirá más cómodo discutiendo sus honorarios si se conoce el posible cliente realmente quiere contratarte. Haga muchas preguntas para ver si su problema y su solución son un buen partido

• Ponga sus honorarios en su sitio web y un folleto. De esta manera, las perspectivas sabrán sus honorarios antes de que comience la conversación de ventas

• Se honesto. Dile a la perspectiva cuáles son las opciones de sus servicios o productos, cualquier cantidad descuenta que usted ofrece, y cómo se entrega el pago. Practique decir esto una y otra vez hasta que las palabras y las frases se deslizan cómodamente desde su boca

• Actuar con confianza al entregar sus honorarios. Don y' t minimizan sus honorarios. Indique sus honorarios, entonces cállate. Don y' t hacen excusas para sus honorarios, o divagar sobre ellos. Mire directamente a la perspectiva, mientras que la entrega de sus honorarios.

• Don y' t ofrecen automáticamente descuentos. Esto le dice a la perspectiva de que sus honorarios son suaves y que ellos y' re negociable. En cambio, afirmar sus derechos y opciones y pedir que le digan qué paquete es el adecuado para ellos

• Act “ como si y" ¿Cómo sería una persona con experiencia en el acto de la industria, cuando se habla de sus honorarios? Actuar como si usted es esa persona y usted y' ll encontrar su confianza aumenta con cada conversación. Práctica, práctica, práctica

• Obtener capacitación. Si usted y' re incómodo con todo el proceso de venta, obtener capacitación en ventas. Al asistir a una clase, y' aprenderá diferentes formas de decir lo mismo, y usted y' re obligado a encontrar una manera de que y'. S adecuado para usted

• Consulte a cabo. Si la perspectiva realmente can &'; t pagar sus honorarios y usted can &'; t permitirse el lujo de ofrecer un descuento, consulte esa perspectiva a un lugar donde pueden encontrar una alternativa. Digamos, y" Si puedes y' t pagar mis honorarios, puedes probar estos servicios de referencia en línea donde usted puede encontrar a alguien en su rango de precio y".

Hablar de sus precios puede ser incómodo. Pero con la práctica y persistencia, y la voluntad de superar sus miedos, usted puede comenzar a tener conversaciones cómodas con sus clientes potenciales Hotel  .;