*** Nivel C de Venta: Relaciones Ejecutivas - El Primer

Para las personas nuevas a nivel C de Venta para llegar a los ejecutivos, a sabiendas de que los ejecutivos de la derecha son un problema. Esto es seguido por llegar a los ejecutivos y el desarrollo de relaciones profesionales con ellos
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Los ejecutivos de la derecha son el líder de ganancias centro y su personal. Estos ... Para las personas nuevas a la venta C-Level llegar a los ejecutivos, a sabiendas de que los ejecutivos son correctas es un problema. Esto es seguido por llegar a los ejecutivos y el desarrollo de relaciones profesionales con ellos
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Los ejecutivos de la derecha son el líder de ganancias centro y su personal. Estas son las personas que crean y /o sanción cambios que compras /proyectos hacen a su organización. Estas son las personas que tratan sobre las autorizaciones de capital y los presupuestos y pasan sus recomendaciones al líder ánimo de centro para su aprobación.

Ahora hay muchas otras personas involucradas en la decisión de comprar sus productos y servicios. Son cualquier persona que tenga la responsabilidad directa de un área, departamento o proceso en la empresa que sus toques de productos /servicios y /o impacta significativamente.

En el pasado se podría vender hasta la cadena de mando. Ahora se trata de un enfoque de la matriz. Otras funciones y las personas se ven afectadas por un departamento y' s decisiones. Por lo tanto, los buy-offs de otros en la organización tienen que ser obtenido. Estas son áreas de compradores ocultos. Ahora usted puede &'; t cubrir todos que podrían verse afectados, pero usted debe ser consciente del otro departamento y' s ejecutivos que todos aquellos informe afectados a. Si usted y' re venta de software y su atención se centra en la jerarquía de TI, y' estarás en una sorpresa cuando las operaciones, ventas y recursos humanos también se involucren. Debe tener en cuenta los otros grupos afectados y sus directivos. Quién toca y quién y' s afectados son las preguntas clave al considerar el proceso de toma de decisiones.

La definición anterior también se aplica a la última toma de decisiones o la persona poder como me gusta a él o ella llame. Este suele ser el líder de ánimo de centro, porque s /que será tocado por la forma en que la organización se ve afectada por esta inversión o compra. Las decisiones se discuten en las reuniones del personal y la persona de energía se verá influido por los subordinados y otros ejecutivos. Esta es la razón por lo que necesita al menos entrevistar a los otros gerentes.

Ahora los supervisores, las personas que compran y muchos otros tienen poder. Generalmente, usted tiene que conseguir su buy-in para moverse hacia arriba y hacia fuera. Pueden vetar o mantenerlo por decir que don &'; t caben algunas especificaciones. Por lo tanto, usted can &'; t ignorar o soplado estas personas. Sin embargo, no se puede dejar el destino de su venta en sus manos. No pueden decir que sí y su venta que sucede. Tienen que llevarlo al siguiente nivel y esto es lleno de muchos problemas para usted. Requiere esfuerzo y riesgos. Temen que sus jefes. Ellos tienen otras cosas que hacer y que ejercen poder sobre usted para el precio mejor y el posicionamiento frente a la competencia. Estas personas son las barreras definitivas para su éxito y si usted cuelga con ellos a solas, sus ventas se estancan, la fijación de precios sufrirán, y su competencia con ser horrendo.

Esta es la razón que usted tiene que obtener su aprobación y moverse hacia arriba y hacia fuera más allá de ellos lo más rápido posible. Esto también es por eso que tiene que acercarse a varias personas en su primer intento de penetrar en una cuenta. Si uno doesn y' t buy-in, a continuación, tendrá otros se puede utilizar para la red para arriba y hacia fuera. Si sólo tiene un contacto, y'. Re atascado en las trincheras

En cuanto a conseguir el ejecutivo, se requieren dos elementos para el éxito. El primero es darse cuenta de que usted necesita para llegar a la gente superior. Es decir, usted tiene que creer de verdad hay una gran ventaja para hacerlo. Mina razonamiento es que si don &'; t llegar allí y mi competencia hace, I &'; m en grave desventaja.

El otro elemento es cada vez consciente de por qué usted don &'; t agresivamente persiguen las personas superiores. Una vez que determine las razones, los obstáculos o racionalizaciones, puede desarrollar estrategias para lidiar con ellos. Ver cuál de ellas se adapta. Entonces consulte mis artículos y mi manual de referencia para las estrategias para manejar o ellos.

1. Can &'; t consigue a los ejecutivos. Hay muchos obstáculos que se interponen en el camino y- las personas, los competidores, los subordinados, agentes, administradores. Ejecutivos don &'; t responder a sus teléfonos. Ellos don &'; t devolvió las llamadas telefónicas. Puedo los &'; t conseguir una cita y que don &'; t verme cuando me presento

2.. Los ejecutivos están muy ocupados. Ellos no están interesados ​​en lo que I &'; m venta. Tienen a la gente a hacer este trabajo para ellos. Además, los ejecutivos de don &'; t como hablar con la gente de ventas

3.. El ejecutivo ya tiene una buena relación con un competidor.

4. No hay necesidad de ver a los ejecutivos. El comité subordinado o tomará la decisión, y el subordinado se llevará el mensaje a la ejecutiva para una aprobación stam de goma. Además si voy más allá de los niveles más bajos, van a enojarse y matar cualquier posibilidad de futuros negocios.

5. Realmente don &'; t se sienten cómodos tratando de llegar a los ejecutivos y yo &'; estoy incómodo hablar con ellos si yo llego allí

6.. I don &'; t sabe quién es el ejecutivo a cargo de la decisión es ni sé cualquiera de los otros ejecutivos. Además, una vez más, aunque yo sabía, yo puedo llegar allí. La persona I &';. Estoy hablando con se va a enojar si voy a su alrededor

Todas estas razones son muy reales y muy común. Esto no es sólo acerca de usted. Estas razones tienen base. La gente en posiciones de compra han desarrollado enfoques que refuerzan todo lo anterior y por buenas razones. Para conseguir la ventaja sobre la competencia, o para determinar si esta venta nunca sucederá, usted tendrá que aprender a matar a los dragones, cruzar las cavernas, a resolver los enigmas y luchar es el propietario demonios. En realidad, y' sa mucho más simple que eso, si usted sabe cómo.

Por último ganarse a los ejecutivos y la formación de relaciones es fácil si lo haces todo sobre ellos. La mayoría de la gente quiere acercarse a los subordinados y ejecutivos y decirles lo que tienen que ofrecer o cómo pueden ayudar a los ejecutivos hacen su negocio mejor. Esto es un desastre especialmente cuando se trata de personas de alto nivel. Estos personajes influyentes don &'; t necesitan que les diga cómo manejar su negocio. Esto no quiere decir que don &'; t tiene problemas que se pueden resolver. Sin embargo, tienen prioridades de la que los problemas que quieren resolver y tienen ideas de cómo quieren resolverlos.

Toda la clave de conversación ejecutivo y relaciones en desarrollo es dejes que te digan lo que emite se sienten son importantes para ellos y lo que quieren hacer con ellos. Si ellos don &'; t mencionar lo que cree que debería ser importante, se puede preguntar si esas áreas son de preocupación. Si no, usted y' ve consiguió dejarlo caer y seguir adelante. Una vez que sepa lo que quiere el ejecutivo, you &'; ve consiguió mostrar cómo s /él puede obtener con usted mejor que cualquier otra alternativa. Haga esto y usted y' ll ganar la venta.

En cuanto al desarrollo de una relación profesional continua, que y' s fácil. Si usted entrega las expectativas del ejecutivo y s /que recibe los beneficios deseados, usted estará en condiciones de establecer una relación. Sin embargo, usted y' ve consiguió que pedirlo. Esto se hace asociando a sí mismo con la solución. Es decir, hacer que el ejecutivo cuenta de que era a través de los esfuerzos de usted y su empresa que el proyecto tuvo éxito. Don y' t asumen las personas de alto nivel saben lo que es un buen trabajo que hiciste. Tienes que decirles. Si están de acuerdo que hiciste un buen trabajo, ahora tiene el derecho de pedir más negocio y /o referencias. Si ellos don &'; t de acuerdo, pide que le ayude con la solución. La resolución de problemas juntos es una gran manera de relacionarse.

Esta es la esencia de la venta C-Level. I &'; d negligente si yo no y' t lo digo y' s no es tan fácil como se lee. Pero usted puede comenzar a construir sus habilidades. Sin embargo, usted tiene que invertir mediante la lectura de nivel C de venta blogs, libros y artículos. Escuche CDs y asistir a seminarios. Con un poco de inversión de tiempo y un poco de dinero que usted y' ll ser más seguro y más éxito muy rápidamente. Y entonces todos los beneficios de estar conectados a gente superior serán tuyos para cosechar

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