Por ser un vendedor

A continuación se presenta la segunda parte de una entrevista con Cheryl Benton, propietario de 747 Marketing. Su página web dice: "Hemos construido un negocio de consultoría que ayuda a nuestros clientes a obtener ventajas competitivas desleales de burlar a los otros chicos." Visita Cheryl Benton &'; s sitio web simplemente buscando en Google 747 Marketing.

Q. En 2004, se puso en marcha una empresa llamada 747 Marketing. ¿Identificó una necesidad del mercado que te inspiró para comenzar esta firma?
A. Sí, la necesidad de marketing era la mía. (Risas.) Yo estaba en un punto en el que se necesita para tener más flexibilidad. Necesitaba mucho más tiempo y un control mucho más sobre cuándo, dónde y cómo quería trabajar y el tipo de tareas que iba a encontrar un reto. Fue realmente mi propia necesidad personal de hacerlo.

La decisión de hacer esto era más una cuestión de estilo de vida. Por lo tanto, tengo que recordarme a mí mismo siempre por qué lo hice, así que no estoy de vuelta a la cosa del trabajo 80 horas de nuevo. Ahora, me veo en proyectos - en el ámbito de aplicación de ellos, y cómo a largo plazo que son - y veo la cantidad de un compromiso que estoy dispuesto a dar antes de que voy a decir: "Sí, lo haré ".

¿Cómo encuentras proyectos que no va a ser tan lento? Está duro. Se ve en el alcance del esfuerzo y preguntando, "¿Qué es esto va a ser," al comienzo del proyecto. Usted se mueve en la vida y utiliza su experiencia, su sabiduría, y tal vez sus conexiones pasadas, con el fin de tomar decisiones sabias. Usted no quiere ser puesto en esta cinta de correr 80 horas, que es el juego que se juega cuando estás en tus 20 años.

Cuando me meto en un proyecto de consultoría, Baso el proyecto de la cantidad de tiempo que se requiere y lo que es el marco de tiempo. Por ejemplo, si se trata de una asignación de tres meses podría decir: "Está bien, voy a dedicar dos días a la semana de mi tiempo a este proyecto." Y, me puse eso. Creo que mucho de ello es la creación de esa expectativa de antemano. Tienes que hacerlo, sobre todo cuando estás de consultoría. De lo contrario, se termina haciendo 50 centavos la hora. No vale la pena hacerlo. Configuración encima de la derecha no es perfecto, pero usted tiene que entrar en ella con ese tipo de disciplina.

He rechazado proyectos debido a los compromisos de tiempo involucrados. Habrían sido los proyectos plazo muy intensos.

Además, cuando estás trabajando como consultor (y la gente que está pagando como consultor) y lo hacen saber que usted está en ese reloj, me parece que es más fácil para ellos se vuelven más disciplinados porque se dan cuenta que hay es un reloj. Pero, todos queremos ayudar y estoy flexible.

Yo hago una gran cantidad de seminarios con la ANA (Asociación de Anunciantes Nacionales). Uno de los seminarios que imparto con frecuencia en todo el país a los clientes que se llama, "El Cliente Organismos relación." Yo paso mucho tiempo hablando sobre cómo ser un buen cliente y la forma de manejar las expectativas.

Q. ¿Su experiencia de trabajo causa a estructurar 747 Comercialización de manera diferente?
A. Es diferente en que está consultando verdaderamente. Empecé una agencia que estaba de servicio completo. Y luego, por supuesto, por muchos años he conseguido en las agencias de servicios completos, donde realmente tiene productos que usted produce: Es un anuncio, o se trata de un folleto.

Mi talento particular y las cosas que me gustó hacerlo, estaban en la parte estratégica del negocio. Ayudé a la gente a ser mejores, los vendedores más inteligentes. "Aquí está el problema. Vamos a llegar a una solución". Me di cuenta de que es la parte del negocio, donde quería enfocar. Cuando lleguemos al punto en que el cliente necesita otros servicios u otras personas, ayudamos al cliente a encontrar esos profesionales.

Q. Cuéntanos acerca de un tiempo en el que tuvo que mover un cliente a una nueva forma de pensar.
A. Fui muy afortunado en la década de 1990. Yo estaba con una agencia y fue probablemente la primera agencia que se involucró con la Internet y marketing interactivo en una gran forma. Yo estaba trabajando con algunos clientes muy grandes, que sólo habían utilizado los medios de comunicación tradicionales. Estaba ayudando a esas grandes empresas de consumo averiguar lo que el mundo interactivo iba a ser para ellos. Eso fue un gran salto a finales de 1990 y, para muchas empresas, sigue siendo un gran salto.

Q. ¿Qué tipo de retos se tarda en mover a la gente en la comercialización electrónica?
A. En el mundo de los consumidores durante la década de 1990, el comercial de 30 segundos de televisión todavía era rey. Pero, la Internet estaba empezando a cambiar y el cable estaba cambiando él. Por lo tanto, los vendedores, los consumidores inteligentes dieron cuenta que tenían al menos experimento en algunos espacios diferentes para ver donde toda esta cosa nueva Internet iba. Y, los que recibieron a principios lo están haciendo muy bien y otros están jugando un juego para ponerse al día.

Algunas de las empresas entraron en las aguas muy temprano. Ellos estaban empezando a pasar de un mundo donde los consumidores eran consumidores masivos a comenzar a entender que no había oportunidades para construir relaciones con los diferentes tipos de públicos objetivos íntimos. Y, se necesita tiempo para encontrar la manera de hacer eso y cómo convertir algunos de estos grandes barcos alrededor.

Finalmente Otras compañías dijeron: "¡Oh Dios mío, tenemos que hacer esto. Podemos saltar en esta mañana y vamos a tener esta todo resuelto en un año." Pero, no funciona de esa manera. Así que, sí, todavía hay personas, que luchaban los nuevos medios de comunicación, y no sólo en el lado del cliente. Había gente que quería producir un 30 segundos, gran anuncio de televisión de presupuesto en el lado de la agencia.

Q. ¿Por qué la gente quiere hacer que en lugar de crear una página web?
A. Creo que es el miedo al cambio. Es el miedo a lo desconocido. Todos estamos a gusto con lo que sabemos y lo que nos gusta y para algunas personas y organizaciones, es más difícil de identificar y aceptar lo que te vas a llevar a la misma.

Q. ¿Por qué eres diferente a esas personas?
A. Soy un empresario de corazón. Para algunas personas, está en su ADN es así, estás menos miedo. Siempre he sentido curiosidad por cosas nuevas y siempre me ha gustado la tecnología. Pasé 10 años inicialmente en una empresa de tecnología. No es que yo soy una persona de tecnología en profundidad, pero siempre me ha gustado lo que la tecnología puede hacer por nosotros. La curiosidad es un montón de él.

Q. ¿Cómo convencer a una persona resistente al cambio?
A. Creo que está haciendo algo de una manera pequeña. Está diciendo: "No me des todo su presupuesto, pero vamos a intentar algo pequeño aquí. Vamos a poner un poco de dinero en ella, vamos a intentarlo y ya veremos lo que pasa." Eso le da a la gente una zona de confort. No se sienten como si estuvieran tirando los dados en una gran apuesta.

Q. ¿Se requiere una inversión en el lado de la agencia?
A. Claro, porque hay una gran cantidad de educación que tiene que seguir adelante, si usted está tratando de conseguir que la gente haga algo. Usted está invirtiendo de que esta cosa va a funcionar y no habrá más dinero para seguir.

Q. ¿Es difícil conseguir un compromiso por parte de la dirigencia agencia?
A. Depende de la organización. Si usted no tiene ese tipo de apoyo hacia arriba, le sugiero a la gente a no hacerlo porque si no se puede por lo menos conseguir el buy-in inicial - "OK, estamos dispuestos a experimentar aquí" - su posibilidades no son buenas después.

Pero, si usted no cambia en el mundo, va a convertirse en un dinosaurio. Había agencias que no cambiaron en absoluto y se fueron por el camino Restaurant  .;