La verdadera razón detrás de Colección Problemas

Usted estaría en apuros para encontrar a un dentista que no desee aumentar sus colecciones sin un aumento apreciable de los gastos generales. Después de todo, si usted está pagando sus facturas y ahora se va a aumentar sus colecciones de $ 10.000 a $ 20.000 por mes sin gran parte de un aumento de los gastos generales y- que el dinero adicional es ganancia. La pregunta es: ¿Cómo se puede ir haciendo esto

Problemas Colección

A pesar de los carteles a su recepción o arreglo financiero constituye pacientes firman, usted todavía tiene pacientes que y" olvidado su chequera y "? ; o que exigir que usted y" facturar ellos y" ¿Te imaginas decirle a la cajera en el supermercado a “ facturarle y" de sus alimentos? O decirle al empleado de la gasolinera, y" Vaya, lo siento, olvidé mi billetera y "!; Esto simplemente no sucede. ¿Por qué, entonces, qué sucede en su oficina?

El no mantener los arreglos financieros es, obviamente, un factor que contribuye a los problemas de recolección y algunas oficinas experimentan este problema más que otros. Sin embargo, lograr que las personas se adhieren a un acuerdo financiero no es lo que este artículo se trata. También no es el factor principal detrás de colecciones de oficina bajos, o la rentabilidad. Hay otra cuestión más apremiante que afecta a las colecciones de la oficina, la rentabilidad, y lo más importante su paciente y' s de la salud: la aceptación del tratamiento
deje y' s llevar esto un paso más allá.. Vamos y' s dicen amplia aceptación plan de tratamiento, incluyendo la realidad que me paguen para el tratamiento. Esto es, en verdad, su mayor fuente de ingresos la práctica perdido. Por ejemplo:

Dr. Smith presenta un caso con el señor Jones. El Sr. Jones necesita dos endodoncias, dos acumulaciones y coronas, y dos puentes de tres unidades. Vamos y' s dicen que el Dr. Smith cobra $ 700 para cada unidad de endo y un promedio de $ 800 para una unidad de coronas y puentes. El plan de tratamiento se vería así:

- 2 canales de raíz: $ 1,400.00
- 2 Build ups: $ 320.00
- 2 coronas: $ 1,600.00
- 6 Puentes $ 4,800.00

- total del Plan de tratamiento: $ 8,120.00

Dr. Smith presenta su estimación, pero el señor Jones sólo quiere hacer las endodoncias ahora (después de todo, el seguro paga el 80%). Después el Dr. Smith le demuestra que haciendo los conductos radiculares sin las coronas no sería una opción viable, el Sr. Jones a regañadientes acepta hacer las coronas y acumulaciones también. Él débilmente se compromete a hacer el resto del tratamiento (puentes) en el próximo año, o el año después y- él y' ll hablar de ello y". en otro momento y" Dr. Smith, no queriendo molestar a Mr. Jones demasiado y pensar que y" el cliente siempre tiene la razón, y" está de acuerdo con su paciente.

La mayoría de los dentistas que considerarían que el Sr. Jones aceptó el plan de tratamiento completo en el escenario anterior. En verdad, él no tiene. Lo que él ha acordado es hacer una parte de ella. Si él hará el resto aún está por verse. Dr. Smith presentó la totalidad del plan de tratamiento para el Sr. Jones y le sugirió que lograr que se haga ahora. Su razonamiento es que si se trataba de su propia boca, que lo haría bien ahora. Él explica que los dientes de oposición será super-erupción, etc. Luego, después de todo esto, él está de acuerdo con el Sr. Jones acerca de poner el tratamiento adicional en espera

Tome una mirada más atenta:. Usted está hablando con un paciente sobre un plan de tratamiento y decirles que es importante hacerlo todo ahora. Y, en verdad, lo es. Las vigas de los pacientes y en “ sólo quiere hacer lo seguro paga, y" o dice y" cuesta mucho dinero, y" o algo por el estilo. Usted don &'; t sabe cómo manejar esta objeción. Así que, en contra de un mejor juicio, se invierte la posición de hacer todo ahora y se compromete a poner una parte del plan de tratamiento en espera. Lo que está en efecto diciendo al paciente sobre la porción del plan de tratamiento que está ahora en espera? Que y' s no tan importante. Don y' t se sorprenda si el paciente comienza a preguntarse, y" ¿Qué tan importante es el tratamiento que me comprometo a hacer ahora y"?

De vuelta a nuestro plan de tratamiento anterior, el Sr. Jones ha acordado hacer la endodoncias, acumulaciones y coronas. Tiene alrededor de $ 1.500 en la cobertura de seguros y un deducible de $ 50. Esto se vería así:

- 2 canales de raíz: $ 1,400.00
- 2 Build ups: $ 320.00
- 2 coronas: $ 1,600.00

- Total: $ 3,320.00

Seguros cubre el 80% de los canales de la raíz y el 50% de las acumulaciones y coronas. Si se hacen las cuentas, esto haría máximo fuera el Sr. Jones &';. S beneficio anual ($ 1.500) y lo deja con un saldo de $ 1,820 como su co-pago

En función de cómo el Dr. Smith hace arreglos financieros, El Sr. Jones podría pagar nada abajo, 50% abajo, financiar su equilibrio o lo que sea. O puede entrar, para hacer su trabajo, y le dará las famosas cuatro palabras, y" Me olvidé de mi chequera y".

La diferencia de precio para el tratamiento Mr. Jones aceptó frente a su plan de tratamiento completo es $ 4,800. Mr. Jones había aceptado esta hubiera sido $ 4.800 añadido a las colecciones mensuales y un paciente más dentalmente-sonido. En verdad, es decir $ 4800 en ingresos perdidos por el Dr. Smith &';. S la práctica, y el Sr. Jones no recibió los cuidados necesarios

revelación

No es un mal ejercicio para sentarse y sumar la cantidad de trato no fue aceptado en una semana o un mes en su práctica. Basta con tomar todo el tratamiento necesario que diagnostica en el último mes y agrega para arriba. Ahora, reste la cantidad de tratamiento que fue realmente aceptado y hecho durante ese mismo período. La diferencia es lo que podría haber sido producido /recogida (sin tener que trabajar mucho más duro o más para el caso) que no lo era. ! No ' y; s su beneficio

Para quitar el enfoque del dinero por un minuto, ya que esa no es la cuestión más importante, piense en esto: ¿Podría el Sr. Jones ha sido más saludable si lo hubiera hecho el pleno planificar? Sí. Y lo que los pacientes son sus mejores fuentes de referencia? Por lo general, los que hicieron un plan de tratamiento completo. ¿Por qué? Ellos van a trabajar y mostrar a sus amigos, y ellos están contentos de que todo el trabajo está hecho. Por último, ¿Qué te gusta más y- remendar un paciente o hacer todo el trabajo que se necesita tan sólo citas de seguimiento son necesarios? El resultado neto del Sr. Jones &';. Insuficiencia s de hacer el plan de tratamiento es una boca menos saludable para él y, por el Dr. Smith, menos beneficios, menos derivaciones, un paciente menos saludables, y poco cumplimiento

Entonces, ¿cuál era el problema aquí? ¿Es el señor Jones &'; s y" IQ dental y" ¿bajo? ¿Tiene el Sr. Jones se preocupa por sí mismo tanto como lo hace el Dr. Smith? ¿Puede el Sr. Jones realmente no permitírselo? Puede ser. Pero el problema también es que el Sr. Jones no se vende en la necesidad del tratamiento

Cambio de Actitudes

Tal vez la lectura de la última palabra de cuatro letras, y". Se vende, y" usted desactivado. Después de todo, usted don &'; t vender cualquier cosa. You &'; re un médico, ¿no? Bueno, odio decirte esto, pero usted es también una persona de ventas. La venta es simplemente comunicando eficazmente con una persona de tal manera que se pongan de acuerdo a un servicio o artículo que va a ayudar a él o ella. La venta es ayudar a la gente. No hay nada malo en ello.

Así que, ¿por qué está el tema de la venta de un problema en odontología? En primer lugar, porque las técnicas de ventas que se imparten en este país son inviables, o porque le desvía lejos de ser sí mismo que no se sienten cómodos usándolos. En segundo lugar, la mayoría de los dentistas nunca aprendieron la tecnología de cómo vender o comunicarse efectivamente.

Lo hice bastante bien mis primeros 10 años en la práctica (1981-1991). Yo estaba recogiendo unos $ 40,000 al mes en una pequeña comunidad rural. Para que os hagáis una idea del costo de vida, mi cuota de corona, que era normal para la comunidad, se encontraba en el rango de $ 400, y la casa más grande del condado vendió por $ 150.000. Mi práctica se encuentra en un centro comercial al lado de un supermercado. Yo estaba cerca de 25 a 30 nuevos pacientes al mes. Como muchos de mis colegas, he pasado decenas de miles de dólares en consultores para enseñarme a tener una gran reunión de personal, arreglar mi libro de citas, y obtener un mejor porcentaje de recogida.

Entonces, al final de 1991, el supermercado se trasladaron fuera del centro comercial. Mis nuevos pacientes se estrelló a menos de 10, y mis colecciones golpean alrededor de $ 30,000 al mes y- mis colecciones fueron apenas cubriendo mi sobrecarga. Hasta ese momento, yo había usado seis empresas de gestión diferentes en 11 años, y cada uno de ellos de acuerdo en que el personal debe manejar de “ la discusión financiera y" Así que y' s cómo lo hicimos en mi oficina. No quería hacerlo de todos modos; me hizo incómodo.

Luego, en 1992 me convertí en un cliente con expertos en gestión MGE, Inc. (en 1994 me convertí en un socio). Comencé con el Taller de Pacientes MGE Nuevo, que me enseñó la tecnología de cómo desarrollar una estrategia de marketing eficaz. A partir de ahí hice las ventas MGE y Seminarios de Comunicación de la que he aprendido una tecnología de la comunicación y las ventas que era natural, fácil, veraz, y efectivamente trabajadas!

Me fui a casa y comenzar la presentación de los planes de tratamiento eficaz. En poco tiempo, sucedieron dos cosas que simplemente me impactó: En primer lugar, la producción y colecciones poco llegó a US $ 54.000 al mes y no tardaron más de $ 65.000. En segundo lugar, los nuevos pacientes aumentaron a más de 30, antes de que mi comercialización incluso hizo todo! Todo fue referido. Mi incrementado venta había traído mis nuevos pacientes una copia de seguridad. Una vez que la comercialización se inició en que aprendí de el Taller de Pacientes MGE Nuevo, los nuevos pacientes aumentaron a alrededor de 70 por mes. Y esto fue sin Managed Care (PPO, HMO) de ningún tipo.

Mis pacientes estaban recibiendo la atención óptima que necesitaban, y sentí que estaba en control de mi práctica, el destino y el futuro financiero de nuevo . De esto me enteré de que la única conclusión segura de hacer es que si usted aren y' t hacer la venta, a continuación, empezar! Y si usted can &'; t lo hacen, entonces aprender. It &'; s más fácil que aprender cómo cortar una preparación corona

Getting Down to Basics

y'! S tiempo para nosotros como una profesión para hacer frente a este problema de frente. Se trata de una base de negocios: Usted can &'; t entregar más bienes o servicios que se pueden vender. Marketing y promociones que dan a la gente para vender a. Entonces se podría concluir que la cantidad de servicios a entregar será determinado por la cantidad que vende, lo que, a su vez, determina sus ingresos.

Tome cualquier negocio como un ejemplo, si se trata de una tienda de muebles, amplio corporación o centro de bienestar. Si esa empresa no puede vender sus productos o servicios, no va a sobrevivir, o tendrá problemas financieros por decir lo menos

I &';. He conocido a muchos dentistas con habilidades clínicas increíbles. Ellos han entrenado con el mejor y realmente pueden ofrecer la odontología de alta calidad. El problema es que la posibilidad de vender la odontología es lo que va a determinar el volumen y la calidad de la prestación de la odontología. Si usted can &'; t lo venden, usted ganó y' t entregarlo. Fin de la historia

Más información sobre la Sociedad Gestora del MGE: http://mgemanagementexperts.org/mge/, o ir tohttp: //mgemanagementexperts.org/Hotel ...