Aumentar la conciencia de

A menos que reciba una oferta como un regalo y lo pruebe, la ignorancia le evitará el uso de una opción superior. Cuando tal ignorancia es generalizada, el mercado no va a desarrollar todo su potencial.

Vamos a explorar una cirugía de espalda como un ejemplo. Hasta hace unas décadas, los pacientes que se sometieron a cirugía de la espalda eran más propensos a estar peor después de la cirugía, ya que iban a disfrutar de cualquier mejora. Resultados perjudiciales incluyen aumento del dolor, movilidad reducida, y las infecciones graves.

Poco a poco, algunos de los mejores cirujanos ortopédicos comenzaron a especializarse en cirugía de la espalda, y se realizaron mejoras importantes en las prácticas de diagnóstico, operativo y de atención. Pero aún hoy en día, si usted pide el cirujano mal para operar en la espalda, aún se pueden encontrar que su condición empeora por la cirugía.

La mayoría de la gente puede encontrar ningún registro públicos confiables que describen los resultados de vuelta a la cirugía desde la perspectiva de un paciente . Si usted piensa que necesita una cirugía de espalda, es casi imposible identificar el mejor cirujano de usar. Como resultado, la mayoría de los pacientes visitan unos cirujanos y elegir el que tiene la mejor personalidad que puede operar antes de lo que cualquiera de los otros. ¿Por qué? Los pacientes por lo general han puesto fuera de la cirugía durante tanto tiempo que sus síntomas son muy agravados, y ellos no quieren esperar más para hacer algo acerca de su dolor o discapacidad.

Es un método tal manera eficaz de saber ¿un cirujano? ¡No! Personalidades agradables y habilidades quirúrgicas tienen poca correlación. Un cirujano que está disponible de inmediato también puede ser una persona que está en una menor demanda, tal vez debido a los malos resultados ... o inexperiencia
.

Como resultado, cirugías de espalda más difíciles todavía se llevan a cabo por los médicos que están lejos de ser el mejor cualificado para la tarea. El efecto moderador sobre la demanda debido a los malos resultados es importante para influir en las personas que no han hecho cirugías electivas: Los pacientes oyen muchas personas dicen que no les gustó el resultado, y tales informes también desalientan la elección de cirugía de la espalda de los cirujanos más capaces que podrían ser capaz de ayudar.

Suponiendo que las personas con problemas de espalda podría determinar con precisión que los cirujanos podrían probablemente eliminar o aliviar sus síntomas, tales pacientes mejor informados se expanden la demanda de cirugías de espalda hasta que el crecimiento fue finalmente limitado por la disponibilidad de cirujanos capaces.

¿Qué beneficios provienen de una mayor conciencia de las ofertas superiores?

1. Sus ofrendas se notará más a menudo por los clientes potenciales.

2. Si necesitan o quieren lo que usted ofrece, se tendrá en cuenta sus ofertas.

3. Si cumples con su oferta de una manera aceptable, es probable que sigan comprando (según sea necesario) y decirle a los demás a trabajar con usted.

4. Si la demanda se estimula lo suficiente, también puede aumentar los ingresos más rápido que los costos y los activos, el aumento de sus ganancias y flujo de caja como un porcentaje de los ingresos.

5. Si usted agarra una manera única de ser recordado (por ejemplo, con un nombre de marca que se pega en la mente), se han reducido el número de competidores efectivos manteniéndolos ganen conciencia entre la mayoría de los clientes. Como ejemplo de este punto, pocas personas pueden nombrar todos los muchos mensajeros durante la noche a la entrega de su país. Como la mayoría de los correos carecen de amplia conciencia, ni siquiera se consideran cuando se realiza una compra.

6. Su poder para fijar precios aumentará porque te enfrentas a una menor competencia en el servicio a aquellos clientes que tienen más probabilidades de recordar sus ofertas.

7. Se mejorará la eficacia de los métodos de marketing masivo. Con suficiente ventaja conciencia, la comercialización de los competidores será recordado por la mayoría de los clientes potenciales como provenientes de usted.

¿Cuál es la lección estratégica de ampliar su mercado por veinte veces con la conciencia añadido? Desarrollar plenamente el tipo correcto de la conciencia en los mercados puede servir ... o va a dejar la puerta abierta a la entrada de nuevos competidores que pueden crear ventajas de sensibilización sobre ti. Actuando en esta lección estratégica a menudo significa que una estrategia multimarca funcionará mejor. Compete, pues, contigo mismo en vez de con los competidores. Pocas personas se dan cuenta del valor de esta estrategia ... y se pierda la mayor parte del potencial de crecimiento y los beneficios que podrían disfrutar.

Aquí hay un ejemplo. Si la empresa líder cola también había desarrollado Pepsi-Cola y Dr. Pepper en lugar de empresas competidoras de haberlo hecho, la empresa líder cola controlaría más del 90 por ciento de un mercado mucho más grande, y las ganancias sería sustancialmente mayor. Imagínense las ventajas de costes y eficiencias de conducción todo ese aumento de volumen a través de una red de embotellador!

Las siguientes secciones abordan las preguntas que usted debe considerar para determinar cómo usar la elasticidad de la conciencia para expandir su mercado de manera rentable.

¿Cómo Puede Aumentar la conciencia de ser valioso para los clientes?

En la mayoría de los casos, hay un beneficio para el cliente específica adquirida en el uso de un producto o servicio preferido. Tal beneficio puede venir en forma de una oferta mejor rendimiento, más rápido de entrega o servicio que se recibieron, o en menos costos para los clientes.
Líderes

Compañía pueden asumir incorrectamente que los clientes están tan bien informados acerca de la industria y su oferta como los ejecutivos son. Debido a tales supuestos, las actividades de marketing suelen enfatizar algún beneficio engañosa u oscuro ... totalmente dejando de lado las razones principales por las que la mayoría de los clientes deben seleccionar una ofrenda. Por ejemplo, los médicos que ofrecen cirugía del ojo para mejorar la visión general, no el estrés necesidad de usar gafas más. Pero muchas personas que tienen este tipo de cirugía todavía tendrá que usar gafas para leer después de los cuarenta años de edad. Alguien que tiene que usar bifocales ahora, sin embargo, será capaz de eliminar el uso de lentes bifocales ... sólo necesitan anteojos para leer. Eso es una gran mejora y un gran ahorro de costes para muchas personas miopes! Sin embargo, nunca he visto ni oído un anuncio que especifica deshacerse de bifocales como un beneficio primario.

Cuando yo estaba considerando dicha cirugía, he usado gotas oculares para el glaucoma (exceso de presión ocular que a menos aliviado puede causar ceguera) . El gotas para los ojos irritados y secos los ojos, lo que hace difícil para que me ponga lentes de contacto ... y yo tenía que usar gafas de lectura, además de los contactos. Los anuncios de la cirugía del ojo también nunca se abordan tanto los que tienen glaucoma podrían beneficiarse de la cirugía (que no es evidente porque la forma de los ojos cambia a diario debido a las fluctuaciones en la presión interna con glaucoma). Si yo hubiera sabido que este tipo de cirugía me hubiera dejado deshago de mis contactos Sólo necesito gafas para leer, me hubiera alineado por primera vez disponible.

Yo solía ver a mi oftalmólogo cada cuatro meses, sin embargo, para año me olvidé de preguntarle acerca de si yo era un prospecto para esta cirugía la visión de mejora. Si el beneficio podría haber estado disponible para mí, yo no era consciente de ello.

Después de varios años de vez en cuando se pregunta sobre la utilidad de este tipo de cirugía para mí, por fin se acordó de preguntarle a mi médico, y ella me referí a un cirujano que se especializa en este tipo de operaciones. Examinó mis ojos, me hizo la prueba para las cataratas, y pronunció mi lista para la cirugía de cataratas, algo que mi médico de cabecera nunca había mencionado. En el proceso, el cirujano mencionó que las personas más miopes (la razón por la que necesitaba contactos) ganancia mejoraron la visión de lejos de haber cataratas removidos, y yo podría no necesitar ninguna cirugía ocular visión mejora. El glaucoma no vino en la discusión.

Después de la cirugía de cataratas, me encontré con que mi visión se estabilizó en un muy buen nivel para la distancia. Sólo necesitaba un poco de ayuda de anteojos o lentes de contactos para mejorar mi visión para la conducción nocturna. He comprado un conjunto de vasos para ese propósito, y sigo usando gafas de lectura para un trabajo de cerca. Pero el milagro de los milagros, mi glaucoma se fue por cuatro años. Cuando le pregunté sobre eso, mi cirujano casualmente mencionó que la cirugía de cataratas por lo general elimina el glaucoma. Como se puede ver claramente (que yo no), la conciencia de los posibles beneficios de la cirugía ocular es bastante limitado entre muchos posibles pacientes. Estoy de vuelta el uso de gotas para controlar el glaucoma, pero aprecio el "día de fiesta" Disfruté para esos años.

¿Hasta dónde puede ir en forma rentable expandir la conciencia?

Hay dos aspectos a Para responder a esta pregunta: ¿

1. La cantidad de aumento de las compras que se produce

2. La cantidad de la reducción de costes para ganar más conciencia

Muchas empresas se alistan bajo costo a sus clientes para expandir la conciencia. Por ejemplo, algunos planes de telefonía celular han permitido llamadas gratuitas ilimitadas entre los miembros de la familia. Un miembro de la familia que se une a un plan de llamadas pronto hará otros miembros de la familia conscientes de los beneficios, y un mayor uso de teléfono celular-pueden seguir. En Internet, los vendedores ofrecen comisiones de los afiliados a los que van a ayudar a los clientes potenciales de plomo a sus sitios Web. Este método de creación de conciencia es potencialmente tan eficaz que T. gurú seminario Harv Eker ha encontrado que es económicamente atractiva para proporcionar gratuitas seminarios de tres días simplemente para atraer a los clientes que se convertirán afiliados y luego enviar a sus amigos y familiares invitaciones a todavía otra libre seminarios, donde algunos se deciden a pagar para recibir otros productos y servicios.

¿Cómo se puede hacer que los clientes potenciales más atractivos Consciente Primera?

La Solución Porcentaje 2000 describe con más detalle cómo se convirtió en Grey Poupon mostaza bien conocido en los Estados Unidos. Permítanme compartir sólo una parte de la historia aquí.

Los vendedores en Heublein encontraron que aquellos que trataron esta mostaza casi siempre gustó más que la mostaza de costumbre. Si la persona que intentó Grey Poupon se educó la universidad y tenía un ingreso de más de $ 30,000 al año (a principios de 1970), él o ella haría casi siempre piensan que el producto fue bien vale la pena el precio de la prima y, debido a su sabor preferido, haría mucho aumentar la cantidad de mostaza de él o ella comió. Siempre que dichos clientes mostaza se dieron cuenta de las ventajas del producto, los beneficios obtenidos a partir sirviendo ellos eran más de diez veces mayor que para servir a un cliente medio mostaza.

¿Cómo puede cambiar su modelo de negocio para permitir el más rápido de expansión de la conciencia?

El personal de marketing de Grey Poupon determinó que, en su momento, los viajeros de las aerolíneas bastante bien encajan en el perfil de alto potencial de ganancias. Modelo de negocio de la marca fue cambiado a empezar a vender paquetes de mostaza de una sola porción de las compañías aéreas al costo con el fin de proporcionar tales clientes potenciales la oportunidad de probar el producto y llegar a ser conscientes de sus ventajas. Como resultado, las ventas de Grey Poupon se dispararon.

¿Cómo puede usted Busque y Atraer Undiscovered Los clientes de alto potencial?

Las ofertas pueden proporcionar beneficios que tienen un atractivo mucho más amplio que los vendedores se dan cuenta. Existía Tal potencial sin explotar para Grey Poupon. Como los niveles de educación e ingresos se expandió durante la década de 1970 en los Estados Unidos, muchas personas comenzaron a buscar opciones de estilo de vida de bajo costo que hacen que se sientan como si estuvieran viviendo un corte por encima del resto. Beber café Starbucks a menudo ofrece un tipo similar de satisfacción de consumir una pequeña, lujo asequible. Para ayudar a satisfacer esta creciente deseo psicológico, Grey Poupon corrió anuncios que muestran personas en limusinas parando unos a otros para preguntar si los pasajeros del otro limusina podría ahorrar algo de Grey Poupon. Pronto, se convirtió en moda para poner botellas de Grey Poupon en mesas de los restaurantes finos y para mostrar la botella en ocasiones sociales donde los huéspedes sirven a sí mismos con los condimentos. Apelando a los que querían hacer este tipo de declaración personal amplió aún más el mercado de Grey Poupon mostaza entre los clientes de alta rentabilidad, bien más allá de aquellos que simplemente anhelaba su picante sabor, vino suavizado Hotel  .;