Torneado de sus servicios en un producto

Uno de los mayores retos en la venta de servicios profesionales es que lo que está ofreciendo es intangible. Su producto no puede ser visto, tocado o probado. Hasta que sus posibles clientes experimentan lo que haces, no tienen forma de saber si se va a salir, si van a gustar, y lo bien que va a trabajar en su situación. Para tomar una decisión de compra, el cliente debe primero la confianza de que su trabajo va a producir el resultado que necesitan.

La forma más común para empaquetar servicios profesionales es por horas o días. El cliente paga por su tiempo, y seguir pagando hasta que el proyecto se declaró documentalmente. Pero los clientes son a menudo resistentes a este. Usted escuchará decir: "No quiero dejarlo abierto", "Eso parece alto para una tarifa por hora," "No estoy seguro de que mi presupuesto permitirá para esto", o incluso "Soy no muy claro qué es lo que estaría recibiendo. "

Usted puede superar estas barreras para hacer una venta por" productizing "sus servicios. Este término torpe simplemente significa que usted hace su servicio parezca más a un producto, por lo que se hace más fácil para sus clientes a comprar. Se le da un alcance definido, encajar en un período de tiempo limitado, asigna una etiqueta de precio definido, y adjuntar un nombre distintivo.

Digamos que usted es un asesor de imagen, y usted ha estado vendiendo su tiempo por $ 75 por hora. En su lugar, usted ofrece un "One-Day Makeover" a un precio de $ 495, e incluye una evaluación de armario, consulta color y viaje de compras. Usted está dando a sus clientes un resultado definido con un calendario claro y el precio fijado, por lo que es fácil para ellos para comprar. Además, usted es capaz de dejar que los clientes experimentan una gama de los servicios que ofrece y sugerir formas adicionales que pueden trabajar con usted.

Un consultor de investigación de mercado que trabaja con clientes corporativos en $ 150 por hora podría proporcionar en su lugar un "Mercado Posición Blueprint "por una tarifa plana de $ 2,500. El paquete incluye una matriz de comparación de los tres principales competidores, los datos cualitativos de entrevistas con seis clientes leales, y recomendaciones para mejorar la posición en el mercado del cliente, todo para ser entregados con 30 días. Los clientes saben de antemano exactamente lo que están pagando y lo que van a obtener por él.

En la compra de sus servicios en un paquete, el cliente corre menos riesgo. Ellos no tienen que preocuparse por los excesos de costes o conseguir un resultado inesperado. Ellos saben qué tan pronto se entregará el resultado que están pagando. También hay un factor de comodidad emocional en la compra de un paquete. La compra de algo con un nombre asignado hace que se sienta mucho más tangible que simplemente comprar horas.

Para usted, que ofrece un paquete de ayuda a conseguir su pie en la puerta. Una vez que usted muestra a un cliente lo que eres capaz de hacer, más negocios dará lugar a menudo. Incluso si el precio de su paquete en un poco menos de lo que ganaría para trabajar la misma cantidad de tiempo en una tarifa por hora, es probable que aprovechar más porque más de su tiempo en última instancia, se venderá.

Muchos consultores encuentran que los contratos de precio fijo son mucho más rentables que los que trabajan por horas. En una encuesta citada por el fallecido Howard Shenson en "The Contract & Fee-Ajuste para Consultores & profesionales," consultores que trabajan exclusivamente en una base de precio fijo tuvieron ganancias 87% más altos que los que trabajan a diario o por hora.

Para determinar cuál de sus servicios sería la mejor manera de convertirse en un producto, considere lo que su mercado objetivo más a menudo quiere de ti. ¿Hay un conjunto específico de pasos que suelen seguir al primero se trabaja con un cliente nuevo? Actividades que se realizan de forma repetitiva con muchas personas le dan la oportunidad de crear plantillas, hojas de cálculo y otras herramientas que desarrolle una sola vez y utiliza una y otra vez. Esto permite efectivamente a cargar por el mismo trabajo más de una vez.

Asegúrese de pasar algún tiempo en acuñar un nombre exclusivo para su producto. ¿Quieres un nombre orientado a los resultados memorable que le ayudará a destacarse de la competencia, y tal vez incluso le permiten marcas él.

Para lanzar su primer producto, es posible que no tenga que hacer mucho más que desarrollar un formato estándar para lo que ya está haciendo, fijar un precio, y el nombre de su nueva invención. .. Tomando este paso crítico hacia la fabricación de sus servicios más tangible puede resultar en ventas más fáciles, más la repetición de negocios y compromisos más rentables Hotel