Ideal Cliente Profiling produce más ventas con ganancias más altas y menos esfuerzo

La venta es demasiado difícil cuando el don &'; t tiene una idea clara de su cliente ideal. Tan pronto como le pido a alguien para describir su cliente ideal y empezar, y" cualquiera que y hellip; &"; Sé que remanso y' t perfilado suficiente profundidad

Hace poco trabajé con un cliente que piensa la mayoría de un segmento específico del B2B particular era su mercado.. Yo llamo a eso de “ mundo es su ostra y" efecto. En poco tiempo hemos eliminado alrededor del 80% de la ostra y encerrados en un mercado fuertemente concentrado. . A pesar de meses de luchas de ventas, el mercado enfocado está dando sus frutos y hellip; y con mucho menos esfuerzo que antes

Esto es lo que yo llamo el ABC y' s de los perfiles de cliente ideal:
A.   búsquedas; ATRIBUTOS
B.   Cliente; COMPORTAMIENTO
C. CARACTERÍSTICAS de sus clientes y'
clientes

Los atributos son las cosas fáciles. Por desgracia, aquí es donde la mayoría de las empresas se detienen con su perfil. . Atributos de muestra son: tamaño de la empresa, la industria, los ingresos, la ubicación, etc. Usted sabe todo esto ya

Comportamiento da el primer paso de la norma en el perfil del cliente y comienza a hacer las preguntas: CD - ¿Cuál es su modelo de negocio
- ¿Cómo ganan dinero
- ¿Cómo se acercan a su mercado

La comprensión de las respuestas a preguntas como éstas comienza a construir el caso de que lo haga realmente valor? su propuesta de valor. En el proceso, se eliminará un poco de su mercado de ostras

Las características de sus clientes y '; clientes es fundamental para el aumento de su propuesta de valor y disminuir el ciclo de ventas. En otras palabras, un poco de tiempo dedicado al estudio de la gacela le ayudará a capturar el león más rápido y con menos esfuerzo

Por ejemplo, mi mercado para el Sistema de Referencia activo puede definirse por:.

A.They hacer negocios en América del Norte (Estados Unidos y Canadá) 2-20 empleados (hay excepciones basadas en la escalabilidad) Si tienen un historial existente y- mayormente definido por año en businessTypically en consultoría y /o industrias financieras

B.They tiene centros de propuesta de valor relationshipsTheir cliente a largo plazo en una solución intelectual única y /o adquisición de capitalThey alternativa tienen un enfoque consultivo
clientes

C.Their son pequeñas empresas companiesThose medianas son crecimiento orientedThe mayoría de sus clientes son local o regional basado en

Tenga en cuenta que su perfil de cliente ideal puede variar en función de cada servicio que prestan . Usted debe pasar tiempo en cada área de su negocio para definir claramente cada tipo de perfil para que pueda maximizar sus resultados sin el tiempo y los esfuerzos de recursos financieros agotar.

Una última reflexión, por ahora, es que el modelo de negocio más inteligente se dirige a la misma y" C &"; todavía no compite por los mismos dólares en el y" B &"; perfil de nivel. Este mismo modelo se puede aplicar a la creación de un sistema de referencia activo Restaurant  .;