Entonces, ¿qué?

Muchos de nosotros nos damos cuenta de que, para conseguir la atención de un comprador, tenemos que decirles sobre beneficios. Como Jack Trout y Al Reis escribieron en su best-seller "Posicionamiento", todo el mundo escucha a la misma emisora ​​de radio, WII-FM (¿Qué hay en él para mí?). En realidad, nadie se preocupa por nosotros como empresarios; se preocupan por cómo nuestras empresas pueden ayudarles a alcanzar sus objetivos.

Entonces, ¿qué? Esa es la pregunta que hay que responder. Usted ve, las empresas - grandes y pequeñas - a menudo comercializar directamente con lo que creen que son beneficios. En la actualidad, están pregonando características, nunca responder a la pregunta. Tome un reciente anuncio de televisión por General Motors, por ejemplo. Promueve una de sus SUVs que está equipado con un motor de ocho cilindros que cambia a cuatro cilindros cuando sea posible. Esto, los profesa comerciales, aumenta la economía de combustible. Está bien, no hay beneficio, ¿no? Equivocado. El hecho de que el motor cambia de ocho a cuatro cilindros es una característica. No ha respondido a la pregunta, "¿Y qué?" Pero el hecho de que el motor aumenta la economía de combustible es sin duda el beneficio, ¿correcto? Mal de nuevo. Es la ventaja sobre otros motores que no tienen la misma capacidad. La ventaja es el hecho de que puede darse el lujo de poseer este SUV, ya que ayuda a mantener los costos bajos, hecho el anuncio nunca menciona.

Se podría pensar la diferencia entre esta ventaja y el beneficio es muy delgada o que el beneficio está implícito. Pero a menos que el beneficio real se expresa claramente, el motivo de la comercial - de hecho, la razón de la SUV - se deja para la perspectiva de determinar. Mi pregunta es ¿por qué alguien quiere dejar el último paso - el paso más importante - sin resolver? ¿Por qué no sería el anunciante proporcionar la respuesta a la perspectiva de "¿y qué?"

La respuesta a esto es bastante simple y muy costoso. Empresas y demasiado a menudo anuncian productos con la intención de dejar que las perspectivas de todos los campos del beneficio. La idea aquí es que usted puede querer comprar el producto por una razón y yo lo desea, puede comprarlo por otra. Dejando a determinar los beneficios de los productos, en su opinión, va a vender más unidades. Desafortunadamente, esta forma de pensar lleva a la venta de un menor número de unidades.

FAB
Para ser más rentable y darle el mejor retorno de la inversión, su publicidad debe presentar FAB (artículo, ventaja, beneficio). Para ello constantemente no es fácil, pero los resultados son bien vale la pena el esfuerzo. Digamos que usted es una impresora que ha comprado una nueva máquina de impresión digital que puede producir alta calidad tarjetas postales, cada una con un receptor individual de nombre, foto y dirección. Con las elecciones por venir, que desea promover sus capacidades a los gerentes de campaña política. ¿Cuál de los siguientes tres escenarios sería más probable que obtenga negocio?

A) Nuestro nuevo XK-3600 le proporciona materiales one-to-one marketing que incluyen el nombre y la dirección del destinatario y una foto de su /su casa.

B) Nuestro nuevo XK-3600 le proporciona materiales one-to-one marketing que incluyen el nombre y la dirección del destinatario y una foto de su /su casa. Esto hace que la postal más personal, para que el destinatario se siente como si usted está hablando directamente a él /ella.

C) Consigue más votos hablando directamente con sus electores. Nuestro nuevo XK-3600 le proporciona materiales one-to-one marketing que incluyen el nombre y la dirección del destinatario y una foto de su /su casa. Esto hace que las postales más personal, para que el destinatario se siente como si usted está hablando directamente a él /ella

Por supuesto, la respuesta es C. En el ejemplo A, existe una característica -. Proporcionar el político con " uno a uno los materiales de marketing que incluyen el nombre y dirección del destinatario y una foto de su /su casa ". Público objetivo de la empresa de impresión, los políticos, se sea consciente o subconscientemente preguntar: "¿Y qué?" y seguir adelante.

Ejemplo B se suma la ventaja sobre otros procesos de impresión, pero de nuevo, el público objetivo puede preguntar: "¿Y qué?" Todavía no es lo suficientemente potente como para mover a la gente a comprar.

Recuerde esto. Cuando su comercialización incluye los beneficios para su público objetivo rentable, también cosechar los beneficios Hotel  .;