El desarrollo de relaciones de Referidos

Una vez que y' has recibido una referencia, se reunieron la información, y calificada como la delantera, es y' s tiempo para coger el teléfono. Los siguientes consejos y guiones le ayudarán en cada paso del proceso de plomo-conversión.

La fabricación del primer tiempo de contacto

La primera llamada es el más difícil. Hasta que se haga el primer contacto que realmente don &'; t sabe la calidad de la iniciativa. Podría llegar a ser una gran oportunidad de negocio y- o nada en absoluto. Hay que esperar lo mejor. La ventaja de referencia podría dar lugar a años de actividad y una nueva e importante alianza de referencia, o podría ir a la basura 60 segundos después de realizar la llamada. Al iniciar el contacto con una nueva referencia, prestar atención a la próxima consejo. Conozca los dos objetivos de su primera llamada o visita.

El objetivo principal de su primer contacto, al igual que el objetivo de cualquier otra llamada primeras ventas a una nueva perspectiva, es reservar una cita. La primera cita podría tomar la forma de una sesión exploratoria dirigida a determinar los deseos, necesidades y deseos de la cabeza, o podría ser una cita para llevar a cabo una consulta comprador o lista presentación.

El objetivo secundario de su primer contacto es abrir la puerta, establecer la confianza y el respeto, demostrar sus conocimientos, y establecer su posición como un recurso confiable

En su primer contacto, usted y '; No estamos tratando de hacer una venta; usted y' re tratando de lograr un encuentro cara a cara.

Use el nombre de su fuente de referencia para abrir puertas

La mejor manera de ir más allá de su perspectiva y' s de las defensas es compartir el nombre de su fuente de referencia. Al presentar el nombre de su socio mutuo, usted establece una relación inmediata y credibilidad. En su declaración de apertura, incluir una referencia a su fuente de referencia utilizando un script como este:

“ Hola, Mr. Smith, esto es Dirk Zeller con Bienes raíces Campeones. El motivo de mi llamada es que su nombre apareció en una conversación ayer con Bob Jones con el Plan de Entrega de la empresa Acme y"

A continuación siguen utilizando una declaración de unión tal como:.

“ Él le dijo y' re vecinos, &"; o y" El dijo que utilizó para trabajar juntos, y"

O

“ El dijo a sus hijos juegan al fútbol en el mismo equipo y".

“ Bueno, Bob Jones es un cliente muy valioso. Bob sabe que trabajo principalmente con las referencias; sugirió que te doy una llamada. Pensó que tendría un valor de unos minutos de nuestro tiempo mutua para ver si debemos cumplir y"

También puede utilizar una variación como:.

“ Bob se mostró satisfecho con el servicio proporcioné a él ya su familia. Pensó usted y' d tiene gusto para evaluar cómo podría ser capaz de ayudarle en el futuro y".

La conversión de referencias a los clientes o las fuentes de referencia

Una vez que y' has establecido una conexión apertura sólida , it &'; s tiempo para preguntas de sondeo que le ayudan a determinar los deseos, necesidades, deseos y expectativas de la iniciativa. Según sus conclusiones, el plomo puede resultar en un prospecto calificado que convierta en un cliente, o usted podría determinar que mientras que el ISN plomo y' t listas para comprar o vender, o para comprometerse a una relación de agente exclusivo, la persona es un recurso valioso que se añade a la base de datos de referencia.

Las visitas personales y llama

potenciales generados a través de referencias vienen con una probabilidad cliente-conversión más alto que conduce recibidos de llamadas publicitarias, firmar las llamadas, o cualquier otras fuentes frías. Debido a este hecho, considere invertir un poco de tiempo adicional como que inicie la relación. En lugar de, o además de una llamada personal, considere parar cerca de conocer personalmente a sus nuevos clientes potenciales en su hogar. Una vez que conceden una cara y voz a su nombre que y' ll les resulta más difícil de rechazar usted o seleccione otra persona para representar sus intereses

Si una visita isn y ' personal;. T posible, tienen como objetivo mejorar el sentido de conexión personal a través de un aumento en el número y la frecuencia de las llamadas. Se necesita, en promedio, entre cuatro y seis llamadas para que usted deje una impresión duradera.

Las notas escritas, mensajes de correo electrónico y anuncios publicitarios

Entre las llamadas y visitas personales, construir un puente con personal notas y mensajes de correo electrónico. Comunicaciones escritas nunca reemplazarán el toque personal de llamadas telefónicas o visitas cara a cara, pero en el medio de contacto directo que hacen un gran trabajo de mantener la conexión viva.

Enviar actualizaciones del mercado, testimonios, cartas de otros clientes satisfechos, información sobre sus propiedades actuales en la lista, y noticias sobre premios o reconocimiento que usted y ' clave; VE recibió

Más allá de eso, tratar a clientes potenciales como si y'. re ya clientes añadiendo a su lista de noticias y de información privilegiada mailings que comparten noticias de su oficina
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