La conversión de equipos de ventas disfuncionales de Ventas de Alto Impacto

Disfunción: la palabra aparece en la conversación todos los días, por lo general en relación con las familias loco, de nuez reality show de los concursantes, y todos-en torno a los chismes. ¿Pero qué sucede cuando la disfunción palabra se puede aplicar a su equipo de ventas? En particular, cuando un equipo de ventas disfuncional le impide obtener los resultados que su empresa necesita para seguir adelante, ¿cómo identificar la causa raíz del problema, eliminarlo, y la transición de disfuncional de alto impacto? Disfunción en su equipo puede ser hereditario o puede ser algo que usted y' has creado inadvertidamente, pero lo importante es entender que puede ser identificado y solucionado

Los signos de disfunción

Como siempre. escuchar, el primer paso para una solución es admitir que tienes un problema. Mantenga un ojo hacia fuera para algunos signos reveladores dentro de su equipo de ventas y su empresa en general que indican que se puede enfrentar un problema

La empresa Isn y'. T enfocado en la venta. Si la gestión de productos, desarrollo e ingeniería son el foco principal de su empresa, y el director general o jefe de ventas tiene experiencia en finanzas, gestión de productos, o el desarrollo y mdash; no las ventas y el marketing — la empresa en su conjunto no puede ser enfocada ventas- y que pueden gotear abajo a su equipo.

El equipo Isn y' t Centrándose en Números con recordatorios visibles. Tome un minuto para mirar a su alrededor. ¿Son los objetivos de ventas escritas en las paredes, en las pizarras, viró a cubículos? Si no, no y' sa falta de atención a esos números para su equipo, y que y' sa problema.

El Grupo de Ventas del doesn &'; t conocer su embudo o proyecciones. Pregúntele a su equipo de ventas y gerentes de definir su embudo — preguntarles qué y' re trabajando y lo y' s de cerrar pronto. Interrogarlos sobre sus previsiones de ingresos y márgenes. Si pueden los &'; t damos simple, respuestas concisas, ellos y' re no funciona sin problemas. De hecho, el tema de los objetivos que golpean, bonos y comisiones debe ser discutido con frecuencia dentro del equipo y mdash; si y' s no, ellos y' re no se centró en la venta

y'. S Sin sentido de urgencia. Tener una idea de su equipo de ventas al final de un mes o trimestre. Actividad debe ser casi frenética en este punto y mdash; su equipo debe estar en los teléfonos y de venta. Si los representantes están tomando los almuerzos de 90 minutos o hacer un montón de charla en el enfriador de agua al golpear sus objetivos está en la línea, usted y' ve consiguió un problema dentro del equipo.

Su sala de ventas es una cafetería de alta escuela. Por supuesto, la disfunción viene en la más obvia de formas también. Al igual que la escuela secundaria, chismes y rumores sobre el equipo de ventas puede conducir a nada más que problemas y significa que el equipo está fuera de foco. Jugar el juego de la culpa es un problema así: cuando tu equipo está culpando del envío, apoyo o financiación para sus pérdidas, es necesario erradicar por qué y' re no responsable

A veces la disfunción isn y' t realmente una dañina. cosa para su equipo y mdash; y la única forma de saber esto es que la medición de los resultados. Si su equipo está golpeando sus objetivos y actuar legalmente, moral y éticamente, ¿importa necesariamente si alguien y' sa poco estrafalario o tiene algunos hábitos de trabajo extraños? Talvez no. Pero en todos los demás casos, y' s importante para erradicar la fuente del problema para que su equipo pueda centrarse en su objetivo: la venta y los resultados

La eliminación de la disfunción del equipo

Una vez que y '. ; hemos identificado los signos de disfunción en su equipo de ventas y determinó que y' sa problema que y' s inhibiendo su capacidad de generar ingresos, y' s importante tomar medidas para revertir la situación. Esto puede variar desde simples pasos como una comunicación más clara o ajustes de las metas, a medidas más drásticas como la eliminación de los miembros del personal problema o hacer cambios en su plan de compensación. Los siguientes son los pasos que puede tomar para mitigar la disfunción en el equipo.

Enfoque en la tubería. Altamente equipos de ventas funcionales se centran en la tubería, fomentar el compañerismo y abatida al mes y final del trimestre. Ellos y' re extremadamente resultados orientados y enfocan su trabajo de oficina y actividades en la obtención de esos resultados. Si sus ventas equipo ISN y' t conseguir resultados, el primer paso que debe tomar es la gestión por caminar por el suelo. Asegúrese de que el ISN habitación y' t tranquila y escuchar las conversaciones de ir a ayudar a determinar por qué sus representantes no están golpeando sus objetivos

¿Es porque el isn y ' tubería;. T llenos, o porque tienen mala cierre habilidades? Profundizar: si la tubería y' s no está lleno, decidir lo que la raíz de la cuestión es. Considere si el problema es la voluntad o la capacidad. Son sus representantes siendo perezoso o ineficaces, o están trabajando con un producto malo o proceso de ventas problemática? Cualquiera que sea el tema es que y' s la prevención de sus representantes de trabajar con una tubería y cierre completos ofertas, identificar y eliminar la misma.

Examinar Individuos y' Comportamiento. It &'; sa cliché y eacute ;, pero y' s cierto: una manzana podrida puede echar a perder todo el pelotón. En muchos casos, este problema puede ser una heredad de un líder de ventas anterior, pero todavía necesita un empleado de problema a tratar.

Echa un vistazo a los distintos miembros de su equipo y la forma en que y' re comportarse en situaciones profesionales. ¿Los representantes tomando sus puestos de trabajo en serio, o están jugando juegos o disfrutar de sí mismos, posiblemente a expensas de la empresa y' s la reputación o la relación con el cliente?

Las señales de que usted y' re va a tener problemas con un miembro del equipo particular, incluir una resistencia a las previsiones o mediciones — a menudo, y' ll afirmar que don &'; t tiene tiempo para medir, ya que y' re y" demasiado ocupado . selling &"; Si un representante tiene una fuerte dependencia de un pequeño número de cuentas o que se quejan de los cambios en la comercialización, producto o proceso, que puede ser parte del problema en su equipo. En algunos casos, estos problemas pueden ser inherentes a alguien y' s la personalidad (en oposición a algo que se puede solucionar mediante la formación y tutoría), y que pueden significar que y' re no va a ser un buen ajuste para su equipo.

Mira el Medio Ambiente You &'; hemos desarrollado. En gran parte, usted puede crear su propia disfunción poniendo el plan de compensación equivocada en el lugar, el fomento de la competencia extrema, o predicar con el palo, castigar o penalizar sin gratificante. Cuando se y' s tiempo para evaluar la salud de su equipo, don &'; t olvides de mirar hacia adentro para ver lo que podría ser mejor

En las ventas, la compensación es el rey.. Por mucho que se puede motivar a los empleados, sino que también puede crear un ambiente extremadamente hostil cuando se hace mal. Cambiar su plan de compensación hasta la mitad a través del año o el cambio de reglas o territorios inesperadamente puede crear este tipo de ambiente negativo. Anima a sus representantes para luchar, ofertas acumulación, ocultar ofertas o jugar con el sistema. Al final, su equipo de ventas lo más probable es comportarse de la manera en que paga que se comporten, así que presta atención a su plan de compensación y asegurarse de que y'. Re pagar a sus empleados por los hábitos y los logros que desea ver

La contratación se puede hacer una diferencia en su equipo y' s medio ambiente. Contrata a las personas adecuadas para el tipo de ventas de su empresa hace. Un representante que y' s excelente en cerrar acuerdos multimillonarios con largo ciclo de ventas puede fallar en un equipo que necesita resultados mensuales con ingresos menores. En forma y habilidades son importantes, por lo que mantienen su proceso de ventas en mente al momento de contratar, y don &'; t consigue deslumbrar por los números impresionantes que aren y' t relevantes para su negocio específico

Las estrategias para llevar a tu equipo a Mayor Impacto <. br>

Incluso si usted y' re capaz de obtener la disfunción de su equipo de ventas, que doesn y' t you &' significa, necesariamente hemos creado un equipo de alto impacto. Hay algunas estrategias que le ayudarán a mover a su equipo en la dirección correcta una vez que usted y' has resuelto para la disfunción

Crear entusiasmo en torno a la tubería:.. Desarrollar conduce en cada etapa y asegurarse de que su equipo está seguro acerca de la tubería

Rally en torno a un concepto simple, sencillo:. Estar centrado y constante en reforzar un concepto único para un período de venta (normalmente un trimestre) por lo que su equipo sabe exactamente lo que debe ser el objetivo de

Proteger su equipo: Asegúrese de que toda la sociedad sabe que no debe molestar a su equipo o crear no genera ingresos reuniones o actividades durante la última semana del mes o la última semana del trimestre, respetando ese momento las ventas del asesino para su equipo. Rally de toda la compañía en torno al hecho de que el equipo de ventas está generando ingresos

El entrenador de la oportunidad, no la disciplina:. Premie a su equipo de forma verbal o con un correo electrónico cuando ofertas se ganan o se guardan, o cuando los representantes llegaron a su cuota. It &'; s tan importante para que el equipo sepa cuando y' re haciendo así como cuando las cosas están mal o necesitan ser corregidos. Hacer público el progreso dentro del equipo y toda la compañía, y celebrar los dos grandes éxitos y pequeñas victorias

Crear un programa de entrenamiento de dos fases:. Vicepresidentes de ventas debe reunirse con los representantes de uno-a-uno para unos 30 minutos cada uno semana para ejecutar a través de análisis de los acuerdos y hablar de la confianza en torno a su tramitación. Para fomentar la camaradería, los equipos también deben reunirse una vez a la semana para compartir ideas

Separar el gerente de la venta: Si usted tiene su propio territorio como líder de ventas, usted y' re esencialmente compitiendo contra sus representantes.. Pasar sus cuentas para su equipo y entrenarlos sobre cómo mejorar su rendimiento

Librar su equipo de ventas de la disfunción puede ser un proceso difícil y mdash;. Pero lo que es exitoso debe ser energizante y divertido. Mediante el examen de sus prácticas, su gente y usted mismo, usted puede desarrollar un equipo que realiza y genera ingresos para su empresa Hotel  .;