*** La comprensión del proceso Plomo

Usted puede pensar que usted sabe lo que calificó de ventas cables son, pero si le preguntas a sus vendedores y ejecutivos de las empresas, tendría que tener la misma definición? Probablemente no.
Si la generación de prospectos calificados en una comercialización fines de cables programa de negocio a negocio tenga éxito, marketing, ventas y gestión empresarial necesitan compartir una definición unificada de clientes potenciales cualificados. Si todos están de acuerdo desde el principio en lo que un cliente potencial calificado es, el equipo de marketing tiene una mejor oportunidad de generación de clientes potenciales que serán valiosos para los vendedores.
Es importante confirmar la definición calificados-cables, por escrito, con todo fiestas. Esta definición es diferente para cada empresa, por lo que debe hacer un poco de trabajo para definir el significado de ventas calificados lleva en su empresa.

Preguntas generales que deben ser respondidas con el fin de determinar que una ventaja es calificada incluir los siguientes:

¿La perspectiva tiene una necesidad o una demanda de su producto o servicio?

¿La perspectiva tiene una necesidad o una demanda de su producto o servicio?

¿Cuál es el papel de la perspectiva en el proceso de toma de decisiones?

¿Cuál es el tiempo de la perspectiva para la compra o la implementación?

¿Cuál es el estado del presupuesto de la perspectiva?

¿Cuál es el tamaño de la oportunidad?

Sin embargo, pueden ser necesarios criterios adicionales o más detalladas para definir clientes potenciales en algunas empresas. Esto comienza con un contacto de la empresa, que admite a un problema de negocio, ya sea latente o directamente, que podría ser resuelto por un producto y /o servicio que vendes. Aquí hay un par de ejemplos de problemas /soluciones para su uso en la generación de prospectos calificados

Problema:.. La Compañía y' sistemas informáticos dispares actuales s requieren los empleados para llevar a cabo la entrada de datos redundantes, lo que desperdicia su tiempo y reduce la eficiencia

Solución: Su producto de software permitiría sola entrada de datos

Problema:. La Compañía y' s gerentes sospechan que está pagando demasiado por licencias de software no utilizadas, pero no saben a ciencia cierta
Solución: El software de gestión de licencias seguimiento de todo el software en una red para que las empresas puedan determinar qué software tiene licencia y está utilizando o no

Además de tener un problema de negocio que los productos o servicios de su empresa pueden resolver, verdaderamente calificados cables deben cumplir con otras condiciones:

Se debe contar con un proyecto establecido en juego. Esto es evidente si un grupo de trabajo ya ha sido nombrado para resolver el problema o, para una pequeña empresa, si el jefe del investigador él o ella pidió encontrar una solución o hacer una recomendación.

Ya tienen o creen que pueden encontrar el dinero para comprar una solución al problema. O ellos están en proceso de desarrollar un presupuesto.

Planean adquirir en un plazo razonable de tiempo.
Ellos tienen el poder para conseguir que en frente de la que toma la decisión final adecuada (s) cuando es el momento adecuado.

"Crear un glosario ventas de plomo"

Además de la definición de un potencial calificado, considerar la creación de un glosario de términos estándar que definen lo que su empresa considera un "sospechoso, "a" perspectiva ", una" investigación ", una" respuesta ", un" líder de ventas calificados ", un" sospechoso cualificado ", un" prospecto calificado "y así sucesivamente.

Una vez más, las ventas, el marketing y gestión tiene que ponerse de acuerdo sobre la definición de cada término, ya que esto le ayudará a evitar la confusión más tarde, durante la generación de prospectos calificados.

"Usar un enfoque de puntuación de plomo"

A medida que desarrolla sus criterios de calificación de plomo , tenga en cuenta que el plomo anotando puede ser un método eficaz para determinar qué cables están capacitados y listos para las ventas de seguimiento.

Para marcar un plomo, asignar puntos basado en lo bien que el prospecto cumple con cada uno de sus plomo los criterios de calificación. Considere el siguiente ejemplo:

La financiación, listos para ir a 5 puntos
Presupuesto en la formulación de 3 puntos
No hay presupuesto para el proyecto 0 puntos
es quien toma la decisión 5 puntos
Es el recomendador 3 puntos
es un factor de influencia 1 puntos
tiene una clara necesidad de productos 5 puntos
Planes para comprar dentro de los seis meses 5 puntos
planea comprar en un año o más 1 punto
planea comprar $ 50.000 de productos 5 puntos
planea comprar menos de $ 100 de producto 0 puntos

A marcar el plomo, sumar todos los puntos. Entonces, por ejemplo, los que tienen 20 o más puntos están decididos a ser clientes potenciales cualificados; usted debe enviar a su fuerza de ventas

“. Trabajo en equipo impulsa las oportunidades de ventas y"

Reúnase con sus compañeros en la comercialización, vendedores de su empresa y sus directivos para conocer su definición de ventas calificados conduce. Utilice los criterios de plomo-calificación y ejemplos de puntuación mencionados anteriormente en este artículo como titulares de discusión. Destilar lo que se aprende en un proyecto de definición y ejecutarlo por todos los participantes para su posterior discusión y aprobación. Si todavía hay desacuerdo, dejar que la gestión de ventas senior de su empresa tomar la decisión final

Con marketing, ventas y gestión de todos hablando el mismo idioma vis y agrave;. Vis clientes potenciales cualificados, todo el mundo puede unirse para atacar y alimentar los conductores más prometedores. Y aumentar las ventas y los ingresos como resultado Hotel  .;