Fondos de Desarrollo de Mercado - ¿Cómo socios de canal se convierten en tus mejores aliados

Un fabricante que proporciona un programa del Fondo de Desarrollo de Mercado (MDF) podría parecer una solución perfecta para la empresa y sus distribuidores, ¿verdad? Es un esfuerzo cooperativo que apoya las campañas de marketing de socios de canal para generar demanda y un mayor retorno de la inversión de lo que cada empresa podría haber logrado por sí mismo, ¿no? Entonces ¿por qué, entonces, hice escuchar esto de uno de nuestros clientes de equipo pesado de fabricación - "Tuvimos programas MDF durante años para la publicidad co-op, correo directo y otras iniciativas Pero, finalmente nos detuvimos No podíamos soportarlo más.. . Fue muy doloroso para nosotros y nuestros distribuidores ".

Demasiado doloroso? ¿Cómo puede un programa diseñado para ayudar tanto fabricante y distribuidor de ser demasiado doloroso para ambas partes? La respuesta es que si los programas de MDF no están estructurados así que puede ser una pesadilla para todo el mundo y crear conflictos de canal, en lugar de sinergia. Pero hay formas de diseñar y gestionar estos programas que generan cooperación y permiten a sus socios de canal para convertirse en tus mejores aliados en sus esfuerzos de marketing.

Channel Partner Marketing
En su forma más simple, los MDF pagan los concesionarios para hacer publicidad los productos y servicios del fabricante en su territorio. MDF se utilizan comúnmente para la publicidad de páginas amarillas, vallas publicitarias, campañas de correo directo, ferias locales y de marca de garantía. La ventaja estratégica de MDF sobre otras formas de publicidad se debe a la creencia de que tanto la empresa como el crupier pueden alcanzar sus objetivos de negocio de manera más eficiente al trabajar juntos para cumplir con las necesidades del cliente. Las empresas desarrollan programas de MDF en función de sus necesidades de marketing. Se asignan fondos para los productos o mercados que se dirigen específicos, y que estructuran el programa para pagar los esfuerzos se sienten son propensos a impulsar las ventas.

Entonces, ¿qué hay de malo en esto? Suena como una manera beneficiosa para compartir recursos y aumentar la exposición. A veces es. Pero otras veces, un programa de MDF puede convertirse rápidamente en un problema tanto para el fabricante y el distribuidor. ¿Cómo? El fracaso se debe a la forma en que se crean y cómo se administran. Hay dos causas principales del fracaso de los programas de MDF

La creación de programas de MDF en un vacío -. La creación de un programa de MDF sin entrada concesionario inicial y participación es una forma casi segura de fracasar. Si no hay un buy-in de los programas de marketing de socios de canal, no hay sentimiento de pertenencia. Los fabricantes pueden saber exactamente lo que quieren en su programa de MDF, pero si los distribuidores no se sienten como si hubieran algunos dicen en el mismo, o peor aún, si no encaja con la comercialización del producto en su territorio de los distribuidores, irá sin usar. Y lo que es peor, el programa va a terminar la creación de la mala voluntad y el canal de conflictos

Administración Poor MDF -. Si la falta de participación de distribuidor en el desarrollo del programa de MDF no acabar con él desde el principio, la gestión de socios y administración de la misma por lo general lo hará. Muchos programas son demasiado complicado, demasiado oneroso y demasiado oneroso. La mayoría de las empresas, incluso las más grandes, utilizan un proceso manual para la presentación, aprobación y pago. Distribuidores por lo general no tienen el personal o la paciencia para ejecutar el guante a obtener la aprobación y se les paga, por lo que ignoran por completo el programa. Simplemente no vale la pena para ellos.

Una asociación Relationship Management (PRM) sistema puede ayudar
Pero hay esperanza. Algunas empresas de hoy en día hacen operar programas MDF exitosas. La mayoría de ellos utilizan su sistema socio Relationship Management (PRM) para crear y gestionar ellos. Un sistema PRM es un software de gestión de canal basado en la web que unifica todas las facetas de la gestión de una red de distribuidores en un único portal de socios. Una solución PRM eficaz puede ayudar a los fabricantes, tanto en la creación del programa con la entrada distribuidor, y la administración del programa de manera eficiente

La creación de un programa de MDF utilizando un sistema PRM -. La creación de un programa de MDF exitosa implica de entrada distribuidor, comunicación y buy-in en la delantera. Un sistema socio Relationship Management (PRM) con un componente de colaboración hace de esta una propuesta mucho más fácil. El uso de foros internos, blogs y otras herramientas de comunicación, los distribuidores ver rápidamente que el fabricante está escuchando a sus aportaciones. Los fabricantes todavía tienen que llegar a los consejos de concesionarios y otros grupos para obtener las ideas y el buy-in, pero la comunicación abierta en forma de foros visibles hace esto mucho más fácil. Ofreciendo una herramienta formal de colaboración en un PRM mejora significativamente el proceso de comunicación y hace que sea más fácil para el programa que se ha diseñado para beneficiar tanto al fabricante y el distribuidor

Administración -. Administrar el programa de MDF en el sistema PRM es mucho más eficiente que un sistema independiente debido a que los componentes de la gestión distribuidor ya están incorporados en el PRM y se pueden mezclar con el módulo MDF. Distribuidores pueden crear sus propios materiales en el sistema. Aprobaciones automáticas se pueden configurar desde el que se evitan violaciónes de marca. El proceso de pago puede ser automático y oportuna. Los nuevos programas se pueden añadir de forma rápida ya que la estructura de fondo ya está en marcha. En la marcha de informes y el seguimiento es fácil con los paneles de control internos que están disponibles. En general, la administración es mucho más fácil para el fabricante y el distribuidor.

Programas de MDF pueden trabajar. Ellos pueden tener éxito en la venta de más productos. Con la participación de distribuidor en su diseño desde el principio, y un sistema socio Relationship Management (PRM) que lo administra, programas MDF puede ser un ganar-ganar cierto para el fabricante y distribuidor. Haga sus distribuidores sus mejores aliados al permitirles hacer lo que hacen mejor - ayudarles a comercializar sus productos en su territorio -, pero facilitan Hotel  .;