Precio, precio, precio !!! Seis pasos que puede tomar para mantener a los competidores de las tasas de corte de robar a sus clientes

En este artículo vamos a echar un vistazo más de cerca a un problema de todo-demasiado común:. lo que puede hacer para cerrar un cliente existente cuando su competencia mantiene la reducción de su precio

Todos los representantes de ventas frente a la competencia . Y no hay nada más frustrante que tener tu oferta de la competencia para vender a su base de clientes existentes a precios reducidos drásticamente

Considere el siguiente escenario: Su mayor cliente llama para decirle que ellos y' Han estado ofrecen una velocidad de corte. precio en los mismos productos que usted y' he estado vendiendo a ellos durante años. Les gusta hacer negocios con usted, pero con la presión sobre ahorrar dinero y aumentar los beneficios, este nuevo precio inferior es demasiado atractiva como para dejarla pasar. No importa lo mucho que predica valor al cliente, continúan volver con el precio más bajo y que se está trabajando desde un presupuesto estricto contar.

Para empeorar las cosas, su competencia también está tratando de compensar el precio más bajo con un contrato más largo, lo que perjudicará sus posibilidades de conseguir alguna vez el cliente de vuelta si usted pierde su negocio ahora. Usted sabe que esto es un movimiento arriesgado para su competencia, y que probablemente van a perder dinero en el trato.

¿Qué puede hacer para cerrar este negocio sin tomar un baño enorme en sus ganancias?

Paso uno:. Centrarse en testimonios
Testimonios son los más poderosos vendedores de armas tienen que demostrar su valor a sus clientes

Los clientes tienden a creer otros clientes más de lo que ustedes creen.. Así que encontrar clientes que ya cambiaron a un precio inferior y luego volvieron a usted porque su experiencia con el competidor era menos que satisfactorio. O encontrar clientes que estaban considerando mover sus negocios, sólo para cambiar de opinión cuando se dieron cuenta de que las consecuencias a largo plazo son menos positivas.

Estas historias de clientes agregarán poder de fuego para su caso y le ayudan a convencer a su cliente que hacer negocios con usted realmente es una solución mejor y más rentable en el largo plazo

Como nota al margen:. que debería estar recogiendo testimonios de cada cliente que hace negocios, independientemente de lo bien que su negocio está haciendo actualmente . Testimonios son su herramienta de venta más rentable, y nunca se puede tener demasiados

Paso dos:.. Aprender de la historia
Como su equipo y' s gerente, mostrar su personal de ventas que las perspectivas de que sólo compran en el precio no son los mejores clientes para su negocio, ya que, en el largo plazo, no son clientes rentables.

Si su equipo de ventas confía en la venta basado en la calidad de su servicio, ellos buscan perspectivas que valoran la calidad sobre los que sólo se preocupan por el precio. Su equipo puede tener que estar dispuesto a soportar el dolor a corto plazo de dejar que una oportunidad al cliente, con el fin de obtener ganancias a largo plazo con otros clientes, más rentables

Paso tres:. Lealtad
. Muestre a sus clientes a largo plazo lo mucho que valora su lealtad mediante la creación de un proceso de gestión de cuentas que los recompensa por mantener sus negocios con usted.

La mayoría de las empresas cometen el error de sólo ofrece descuentos y bonificaciones para los nuevos clientes. En lugar de diseñar un plan para recompensar a nuevos negocios, crear un programa que premia la lealtad. Por ejemplo, tal vez sus clientes pueden recibir un precio más bajo después de 2 años de ordenación continua. O tal vez los clientes a largo plazo pueden ser los primeros en recibir nuevos productos especiales o de formación de acceso a precios reducidos (o incluso gratis)

Echa un vistazo a su plan de adquisición de clientes actuales, y asegúrese de que y'. S no los “ más dulce y" para convertirse en un nuevo cliente de lo que es quedarse un cliente existente. Después de todo, los clientes a largo plazo son mucho más rentables que los nuevos clientes. Algunos estudios muestran que la adquisición de un nuevo cliente cuesta tanto como 15 veces más que lo hace para vender más a los clientes existentes

Pregúntese:. Puede aumentar sus beneficios por el gasto de una parte del dinero que actualmente asigna para el aterrizaje ?. nuevos clientes, a mantener a sus clientes existentes en lugar

Paso cuatro: Dése un respiro Usa Seguro de que y' re no en la posición de tener que salvar a una cuenta a cualquier costo, simplemente porque y ' ; s la cuenta SOLO puede cerrar este mes. Si usted don &'; t tiene otras opciones, usted se sentirá una enorme presión para cerrar negocios a cualquier precio

¿Qué se puede hacer para evitar esta situación.? Siempre se la prospección. Los mejores vendedores manejan un embudo lleno de clientes potenciales (al menos 3-4 veces su cuota de clientes potenciales activos) en todo momento. Esto les da la libertad de ser capaz de caminar lejos de un acuerdo no rentables, y centrar su atención en una rentable en lugar

Paso cinco:.. Haga su investigación
Una empresa y' s sitio web es una gran lugar para hacer un poco de investigación llamada pre-venta. Sin embargo, la mayoría de las empresas sólo ponen lo que quieren que usted vea en sus sitios

Si usted y'. Re tratando de salvar a un acuerdo, es posible que desee profundizar un poco más para saber más acerca de su cliente y' s pasado , presente y futuro, lo que sus clientes piensan de ellos y- y su reputación en la industria.

Inicio usando Google o cualquiera de los otros motores de búsqueda por ahí innumerables. Usted se sorprenderá de la cantidad de blogs, foros u otros sitios web que usted y' ll encontrar que usted puede proporcionar algunas ideas más profundas que puede utilizar para pedir a sus clientes acerca de la cuestión de los precios. Sólo asegúrese de considerar la fuente. Después de todo, la mayoría de los tableros de mensajes son sin filtrar, y usted can &'; t confiar en todo lo que lee en línea en

Paso seis:!. Don y' t añadir valor si su cliente ganó y' valor de t que
Por último, pero no menos importante , don &'; t agregan valor al azar a menos que sepa a ciencia cierta que su cliente se lo agradecerá
personas

Ventas menudo cometen el error de llenar en extras que el cliente puede no quieren o necesitan.. El resultado es que le costará más para dar al cliente algo que couldn y' t se preocupan menos acerca de, en primer lugar y- una propuesta de perder-perder perfecta

Cuando le pregunto a mucha de la gente de ventas entreno por qué hacer esto, por lo general me dicen que y'. s porque y" piensan que el cliente va a gustar esto y" Pensando en el cliente le gustaría algo es lo mismo que asumir que le va a gustar. Sólo tiene que pensar en volver a la escuela primaria de recordar lo que sucede cuando asumimos.

Valor, como la belleza, está en el ojo del comprador. Haga preguntas para averiguar lo que, además del precio, sería mantener al cliente a dar su negocio a otra persona. Entonces se puso a trabajar para darles la mayor cantidad de esas concesiones como puedas

Si el cliente del doesn &';. T desea cualquier accesorio, entonces usted can &'; t utilizar el valor vs. argumento del precio para ganar este negocio. Dejar de tratar e ir a otra cosa

En la actualidad y'. S mercado altamente competitivo, la presión de precios es una amenaza constante. Si usted quiere tener éxito, tiene que asegurarse de que las ofertas que se están cerrando son los rentables. Aunque su primer objetivo debe ser mantener a sus clientes actuales, tenga cuidado de ofrecer tanto que el cliente realmente termina costándole dinero. Si su base de clientes es muy sensible a los precios, salir y encontrar nuevos clientes que quieren el valor que tiene que ofrecer y- no sólo el precio más bajo

y'. No es fácil, pero es fácil de hacer si usted tiene la convicción. El primer paso para encontrar mejores clientes – los que se centran en el valor y no de precio y- es asegurarse de que esté 100% seguro de que va a entregar un valor tan alto como para el mercado, que todos los compradores querrán poseer al costo total Restaurant  .;