Estrategias de precios para los exigentes clientes

Un importante fabricante se enfrenta a algunos retos serios, exacerbadas por la recesión. Cada vez que uno de sus clientes tienen que volver a pedir, les gustaría conseguir citas de varios vendedores, sin descanso muelen cada uno de ellos en el precio, y compran desde el más barato, sin lealtad alguna. ¿Suena familiar?

Los compradores necesitan el producto, pero se habían convertido en "Los mercenarios" porque no pudieron ver ninguna diferenciación entre todos los competidores. En este caso, hay que vimos dos enfoques viables:

1. Salir de la ménsula de consumo masivo, cambiando el campo de juego, o de página 2. El mantenimiento de la rentabilidad con cambios sutiles, éticos en estrategias de precios que permitieron que el cliente sienta que van a obtener el mejor valor.

Nos gustó tanto, y nos dejó un 40% de descuento estándar a menos del 5%.

¿Cómo lo hacemos? El negocio de las formas de la oficina estaba en una industria que había sido altamente mercantilizado por años. Hubo una serie de grandes competidores, además de cada impresora local pequeño en el juego también. Y mientras que las computadoras habían sustituido en gran medida la vieja proliferación de carbón o carbono formularios de múltiples partes, muchas empresas todavía confiaba en ellos en áreas clave.

Por lo general un comprador proporcionado muestras a varias impresoras diferentes, les preguntó a citar, y eligió el menos costoso. Mientras trabajaba con uno de los principales fabricantes, tomamos un enfoque diferente. En lugar de ello, pedimos ver copias completas de la forma, y ​​trazó el camino que cada uno tomó a través de la organización.

En casi todos los casos, que sea encontrado que la forma era más grande de lo que tenía que ser por la cantidad de información que se ingresó (es decir, que tenía 15 líneas, pero por lo general sólo se utilizaron 1.2), O, que que tenía una copia extra que se requiere en algún momento, pero que ya no se acostumbró o presentado, y fue simplemente ser descartado.

Con un enfoque de valor agregado para la comprensión de las necesidades de negocio del cliente nos permitió cambiar el campo de juego con una cita en un formato más pequeño o uno con menos copias. El producto era menos costoso de fabricar, por lo tanto, aún podíamos ser la oferta "más barata" sin recurrir a grandes descuentos o "abaratar" el producto - de hecho, el uso de esta estrategia de precios, los descuentos se redujo a casi nula.

Hemos cambiado el "nosotros siempre lo hemos hecho de esta manera" pensar a uno en el que un precio éticamente, pero no lo hizo profundas descuento. Y tomando un interés en el negocio del cliente, nos diferenciamos de los "qué ya quieren una cita?" chicos que buscaban simplemente por negocios hit-and-run.

Eso nos ayudó a mantener el negocio en los próximos años; una vez que se pagaron los costos iniciales de puesta a punto para, hemos sido capaces de bajar el precio aún más en los próximos años sin descontar. La competencia tratado de volver a la estructura de la licitación de edad en contra de nosotros, pero tuvo que incurrir en los costos de re-diseño y por lo tanto resultaba aún más difícil de ser el proveedor de bajo costo sin aumentar su tasa de descuento. Esta estrategia de precios era una victoria para nosotros y una victoria para el cliente Hotel  .;