Opiniones Pipeline: hacer preguntas difíciles para cerrar más negocios

La música nos enseña valiosas lecciones que podemos aplicar a una organización de ventas. Un músico consumado le dirá que una de las habilidades más importantes que necesitan para tener en su profesión es la capacidad de escuchar la música. It &'; s no basta con sólo tocar su instrumento. Usted necesita tener un crítico earand escuchar lo y' s que sucede a su alrededor.

De forma similar en las ventas, los profesionales deben ser capaces de pensar más allá de las cuentas de las que son responsables, y ser objetivo acerca de todos los aspectos de lo que comprende la tubería. Suena simple, ¿verdad? ¡Equivocado! Con demasiada frecuencia, los vendedores cometen el error de confiar en sus suposiciones no comprobadas y están cegados por lo que en realidad podría estar sucediendo en una cuenta.

Al igual que el músico que lleva a cabo sin escuchar, cuando las cosas don &'; t se hagan de la manera que deberían, errores ocurra, negocio se pierde, o se pierde tiempo en ofertas que aren y'. t listo para cerrar

Ese y' por eso en una organización de ventas, una revisión detallada de tuberías debe celebrarse al inicio de cada mes. La mejor manera de hacer esto es sentarse con alguien de su organización que es capaz de mirar objetivamente una persona y ' ventas; trabajo y s puede cuestionar algunos de los supuestos que podrían estar haciendo sobre sus cuentas. Por lo general este individuo sería un gerente, un vicepresidente, un entrenador de ventas o un tercero de confianza.

Una revisión detallada de tuberías es donde preguntas difíciles preguntan. Claro, puede ser doloroso, pero es la única manera las personas pueden recibir una visión objetiva de todo lo que needto hacer para hacer las cosas y mdash; en otras palabras, la cantidad es realmente
ha de esperar a cerrar, y cómo se va a conseguir que cerrara.

Obtener los hechos
humo esas suposiciones falsas, haciendo preguntas que van en busca de hechos más que sentimientos. Por cada cuenta, aquí están las preguntas claves que necesitan ser hechas y hellip;

  • ¿Qué pruebas tienes de que este acuerdo se cerrará este mes? ¿Qué obstáculos se encuentran todavía en su camino?


  • ¿Cuándo fue la última vez que habló directamente a su cliente? ¿Qué dijeron


  • ¿Qué y'??? S impidiendo su compra de usted ahora quién más están considerando


  • ¿Cuáles son sus próximos pasos? ¿Qué otros contactos se puede hacer dentro de la cuenta para asegurar esta venta ahora?


  • ¿Cuándo va a completar esos pasos?


    Busque las señales
    sea en la búsqueda de respuestas que revelan el pensamiento basado en el sentimiento y suposiciones en lugar de los hechos. Una tubería sólida requiere una prueba de que usted sabe exactamente lo que está sucediendo, en base a conversaciones directas con el cliente. Usted no va a cerrar negocio basado en suposiciones. Se requiere

    Más profundo cuestionamiento al obtener respuestas que llevan con las siguientes frases:

  • “ think…&";


  • “Maybe…&";


  • “Not seguro, pero y hellip; &";


  • “ Como yo lo entiendo y hellip; &";


  • “ I &'; estoy sintiendo que y hellip; &";


  • “ Yo sólo sé y hellip; &";

    Dig
    profundas Una vez que ha desafiado las suposiciones básicas, cavar más profundo y empiezan a hacer preguntas de sondeo sobre los hechos en una cuenta. It &'; s tiempo para un examen más riguroso cuando escuchas algo de lo siguiente acerca de ofertas programadas para cerrar en un mes:

  • Cuenta se describe como sigue siendo en la fase de clasificación o menor
    <. li> Cualquier cosa menos que un 70% de probabilidad para cerrar.


  • La falta de información financiera clara adjunta a la venta.


  • Ofertas programadas para cerca que tiene un dategreater último contacto de dos semanas en el pasado.


    Este tipo de respuestas sugieren que el vendedor le falta información importante acerca de una cuenta o que la tubería tiene no se ha actualizado con información precisa. O el vendedor tiene que trabajar más para obtener respuestas y complete los hechos, o tal vez el acuerdo no es tan real como se piensa que es, y debe ser empujado más allá en el año, o eliminado de la tubería por completo.
    Cuando haya completado su revisión, que sin duda tendrá un oleoducto más pequeño. Pero será un oleoducto verdadera
    basado en hechos más que suposiciones. Usted y sus profesionales de ventas también tendrá un plan de ataque para cada acuerdo y saber exactamente lo que se necesita para obtener las ofertas cerradas, o se acercaron a una decisión. Ahora el resto del mes se puede gastar la ejecución de su plan de


    .

    • consulta de trabajo

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