El valor de la duración de un cliente

El objetivo de toda empresa es encontrar y mantener a los clientes.

Una vez que entendemos este principio, la siguiente pregunta es: ¿qué estoy dispuesto a pagar para adquirir un nuevo cliente, cliente o paciente? Este es un tema fascinante forjado con cuadros, gráficos y comentarios.

Deja que te ayude con su proceso de toma de decisiones. En primer lugar, tenemos que determinar el valor de tiempo de vida de un cliente. Si adquiero un solo y nuevo cliente, cliente o paciente, ¿cuál es el valor monetario a mi negocio? Esto difiere mucho de una empresa a otra. ¿Es usted un: Restaurante, veterinario, CPA, quiropráctico, dermatólogo, agente inmobiliario, terapeuta de masaje, tienda de neumáticos, salón, paisajista, dentista o un arquitecto? Todos tendrán diferentes valores en dólares adjuntos.

¿Qué hay de un concesionario de coches? Un concesionario de coches excelente podría vender a un cliente un coche nuevo $ 30k cada 5 años por décadas, además de neumáticos, servicio, etc. El valor de la duración de este cliente podría ser fácilmente $ 150.000-200.000!

Un restaurante puede promediar una visita al mes con una ficha de $ 85, tiempos de 12 meses es igual a alrededor de $ 1000 al año. La persona promedio en los Estados Unidos vive en el mismo lugar durante aproximadamente 5-7 años, por lo que un cliente podría ser un valor de $ 5,000 en ventas en los próximos 5 años.

He estado con el mismo CPA durante 25 años y yo le pago $ x, dólares xxx por año y hellip;

Un quiropráctico que usted ve una vez al mes a $ 45 por visita grosses aproximadamente $ 500 año, lo que equivale a alrededor de $ 3500 durante un período de 7 años.

Ir adelante y calcular el valor de tiempo de vida de un cliente para su negocio

Una vez que sabemos que esta cifra, pregúntese:.
¿Cuánto dinero me paso cada año en publicidad, marketing y la promoción?

Cada negocio debe ser el seguimiento en el que cada nueva pista viene. Si usted y' re un dentista, es posible que la publicidad en las páginas amarillas (en mi libro, no es una buena idea a menos que y' re tratando con un boom /alto demográfica), en el periódico, en vallas publicitarias, con Google /Facebook, directa correo electrónico, oa través de referencias.

Haga que su pista recepcionista donde cada nuevo paciente viene. Estos deben ser tabulados en forma mensual y anual en una hoja de cálculo. Correlacionar sus gastos de marketing /publicidad mensualmente con el número real de los clientes que han contratado. Representación gráfica de esto, inmediatamente se ve la correlación de dólares gastados y los pacientes adquiridos. ¿Qué tan bien que coinciden? Más importante aún, la cantidad en todos los canales de marketing /publicidad cuesta adquirir un cliente nuevo? ¿Está satisfecho con este número?

Cuando estaba en el comercio minorista, pasé 5% de mi bruta en publicidad y marketing. En enero, un representante del periódico llegó a venderme un $ 500 Valentine &'; s Day anuncio. Miré la vendedora a los ojos y le pregunté, y" ¿Me puede garantizar $ 10,000 en ventas si compro su $ 500 AD &"?; Después de que sus ojos volvieron a sus enchufes, dijo, y". No, absolutamente no y" Y le contesté, y" ¿Entonces por qué debo comprar un anuncio de usted y "?;

En los días pre-Internet, la gran pregunta era: ¿Paso 5% de mi grave por publicidad /marketing, o me paso el 5% de lo que quiero recaudó

Empecé mi carrera de publicidad en la ciudad de Nueva York en la década de 1970. Uno de los primeros axiomas que escuché fue: “ La mitad del dinero que gasta en la publicidad se desperdicia, pero nunca se sabe qué medio y hellip; &"; Introduzca internet. Ahora tenemos tremendas métricas disponibles a nosotros para decir exactamente donde nuestro tráfico está viniendo y lo que nuestro ratio de conversión es.

Vamos y' s hablar de algunas definiciones. Si I &'; estoy de pie en su tienda de ladrillo y mortero mirando el tráfico en la concurrida calle en frente de usted, la cantidad de personas que ven tu signo puede ser interpretada como impresiones. El número de personas que entran en la tienda podría ser interpretado en la jerga de Internet para clientes potenciales. Por favor, recuerde que estos son los compradores, no los compradores. El número de personas que realmente compran podría llamarse cerró ventas o conversiones. Las relaciones de las impresiones, clientes potenciales y ventas cerradas pueden ahora fácilmente medirse con su campaña de publicidad en línea. Las impresiones son el número de personas que ven su anuncio en línea. Los conductores son el número de esas personas que hacen clic en su anuncio. Las conversiones son el número de personas que realmente compran

Vamos y'. S atar todo esto junto. Una vez conocido el valor de la vida de un cliente y usted decide cuánto está dispuesto a gastar para conseguir que el cliente, ahora tiene la base de un presupuesto para su campaña de publicidad en línea.

Pero la espera, allí y' s más y hellip;
Ahora viene el trabajo duro. El trabajo duro es encontrar quién es su base de clientes potenciales es, la creación de una campaña de publicidad en línea que crea resonancia con ese grupo demográfico, y luego probar y probar y luego probar un poco más, hasta que conozca esos tres números: impresiones, clientes potenciales y conversiones /cierra.

Es en este punto que usted sabrá exactamente cuánto cuesta conseguir un nuevo cliente. Al correlacionar el costo de encontrar un nuevo cliente con el valor de vida del cliente, que ahora está en la posición de dar vuelta a su sitio web en una máquina de efectivo y el comercio ;. Esto es cuando los expertos de aceleración de negocios y el comercio; pisar el acelerador. En este punto sabemos exactamente cuánto dinero necesitamos para pasar el fin de cantidad x bruto de dinero.

Pregunta: Si supieras que por cada $ 5 que pasó volviste $ 50 garantizados, ¿cuántas veces al día te gustaría completar esta transacción

Un agente de seguros me dijo que estaban dispuestos a gastar $ 26 para adquirir un nuevo cliente. ¿Por qué este número? Por cada $ 26 que gastaron en la publicidad de Google, les dieron un nuevo cliente que les proporcionó inmediatamente con una comisión de $ 160 (el primer año). Una vez que ellos venden un seguro de automóvil, comenzaron gotea sobre ellos para venderles un seguro de hogar, seguro de vida. Esa comisión podría triplicar en un año y continuar durante el resto de su vida! ¿Estaría usted dispuesto a gastar $ 26 al ganar decenas de miles de dólares?

¿Estaría usted dispuesto a gastar $ 50 para lograr que $ 1,200 al año? Un cliente dijo recientemente SÍ, pero no antes de ir a través de este importante proceso. Una vez que tengamos la información en cuanto al valor de la vida de un cliente, han probado y el verdadero costo acusación, la conversación se enmarca totalmente diferente y los cambios mentales.

Ahora entienden por qué sus competidores están dispuestos a gastar cientos si no miles de dólares cada mes para adquirir nuevos clientes. La advertencia es que usted debe identificar un objetivo demográfico que resuena con su producto o servicio y el canal de comercialización adecuada Hotel  .;