El poder de una herramienta de ventas!

¿Qué pasa con las herramientas de ventas? Es la forma en que los introducimos, la forma en que llevamos a cabo la capacitación para ellos, o la forma en que los presentamos a los profesionales de ventas cuando se han ido extendiendo primero? No estoy seguro exactamente cuál es el problema, pero que doesn y' t importa lo bueno o la eficacia de la herramienta es, si nosotros como profesionales de ventas don &'; t ver el valor en él, nosotros no y' t lo utilizan y la herramienta nunca se implementa.

Hace años, cuando yo era un banquero de negocios, mi trabajo era simplemente salir y atraer nuevos negocios y cuidar y desarrollar relaciones con mis clientes existentes. Me encantaba mi trabajo, y me encantó mis clientes. Por suerte para mí, yo había heredado una sólida cartera de clientes existentes, y nuestra compañía fue una buena posición en el área de mercado altamente competitivo. Para mí, el cumplimiento de mis metas y conseguir mis números nunca fue un problema.

Así que, naturalmente, cuando mi jefe me propuso ir a entrenamiento de ventas, me opuse a la idea. ¿Por qué alguien como yo, alguien que está golpeando sus números y superar las expectativas, la necesidad de ir al entrenamiento de ventas? Bueno, explicó que la compañía había contratado a un consultor para entrenarnos en la orilla y' s reciente iniciativa, su herramienta clave Prioridades (KPT), su versión del perfil del cliente. Estaba muy entusiasmado con la herramienta y sugirió que todo su equipo asistió a la capacitación y la implementación de la herramienta. Ahora, yo era lo suficientemente inteligente como para darse cuenta de que y" sugiero y" no significa realmente y" sugerir y" en absoluto; que era su forma de decir, y" Yo te estoy dando una opción de asistir antes de que te obligan a ir y" Por lo tanto, me inscribí, y durante tres horas, me senté a través de algunos de los entrenamientos más aburrido que he asistido en mi vida. Salí de allí con a “ sugerí y" objetivo utilizar la herramienta KPT tres veces por semana

Bueno, pensé que había hecho lo que mi jefe y". sugirieron y" Yo: yo había asistido al entrenamiento. Mientras me encontraba con mis metas, que se sabe ni le importa si he usado esta herramienta o no? Para mí, la formación asistí simplemente reforzó lo que no me gusta de herramientas de ventas. Esta cosa, esto KPT, fue entrenado en una forma que lo hizo tan formal, por lo que consume tiempo, y así invasivo para nuestros clientes que no había manera de que iba a utilizarlo. Además, yo no y' t necesidad de usarlo, porque viví y respiré mis clientes; nadie tomó mejor cuidado de sus clientes de lo que hice y- así que pensé

Por último, un miércoles por la tarde mi jefe se presentó en mi oficina y en “. sugerido y" Empiezo con el perfil al menos una vez por semana y entregar una copia del perfil que le viernes de cada semana. Una vez más, no soy tan gruesa de cabeza, así que sabía que tenía que empezar a usarlo, aunque sólo sea por un cliente.

Ahora, tengo que admitir que estoy un poco avergonzado de compartir esta siguiente parte. Como me sentía que me vi obligado a utilizar una herramienta que no quería usar o pensar tenía ningún valor, fui a uno de mis clientes favoritos y le pregunté si le importaría si yo uso este y" estúpida herramienta y" (cita textual) que mi jefe me estaba haciendo uso. Mientras caminaba el cliente a través de la herramienta, se sentía torpe e incómodo, y al principio redundante; Yo sabía todas estas cosas. Entonces llegué a la sección acerca de mi cliente y' s los objetivos a largo plazo, su confianza y su voluntad. Mira, yo sabía que Sam (modificar y ndash nombre, las leyes de privacidad, usted sabe) fue el único propietario de cinco empresas, y que su esposa trabajó al lado de él, pero no me di cuenta hasta después de que ella no compartía la propiedad legal completa. También sabía Sam tenía dos hijas, y que su hija mayor estaba divorciado recientemente y tenía dos niños pequeños, y que ella había mudado de vuelta a casa. No me di cuenta que ella dependía económicamente de sus padres, y estaría por algún tiempo, mientras ella estaba de vuelta en la escuela. Cuando empezamos a explorar esta parte de Sam &'; s la vida, descubrí que mientras él tenía metas y preocupaciones financieras, eran sólo pensamientos en su cabeza - que no tenía nada en un papel. Él nunca había discutido o explorado una manera de proteger legalmente a su familia si tuviera un accidente o fallecimiento. Además, no hubo voluntad, sin protección en el lugar en caso de que algo le sucedía a las empresas o los ingresos o él. Él era la única fuente de ingresos y el proveedor para su familia; su objetivo principal en la vida era para asegurarse de que estaban bien atendidos y seguro. Como su banquero, se hizo evidente para mí que ya no hay disposiciones se hicieron en este momento y que nunca había hablado de ello, le había dejado claramente hacia abajo.

Podría seguir y seguir sobre lo que he descubierto a través de este herramienta, pero la realidad fue, como Sam &'; s banquero, que había hecho un mal trabajo de verdad tener una relación con él. Puede que haya conocido a su lugar favorito de almuerzo en la ciudad o el cabrito y' los cumpleaños s, pero no sabía cuáles eran sus problemas, cuáles eran sus objetivos, qué obstáculos fuera de la manera de lograr esos objetivos, y lo más importante, lo que sus sueños fueron. Sin esa información, yo no estaba y' t capaz de verdaderamente asociarse con él para lograr sus objetivos, colaborar con él para asegurarse de que estaba protegido, y asociarse con él para darle la tranquilidad de que sus preocupaciones financieras fueron atendidos
.

Como se puede imaginar, me fui de esa reunión un poco frustrado e irritado conmigo mismo. En primer lugar, por no saber mi cliente, en segundo lugar, por negarse a incluso explorar una herramienta que me pudiera ayudar, y en tercer lugar, para dejar allí la comprensión de la buena la herramienta logra, y aún así no querer usarlo! Mira, a pesar de que yo estaba convencido después de esta experiencia que estas herramientas de perfilado eran importantes, todavía no disfrutaba o el deseo de usarlos. El resultado fue increíble, pero la experiencia todavía se sentía agresivo, agresivo e invasivo, y me dejó la sensación de que me estaba molestando al cliente.

No uno a dejar ir las cosas, volví a mi jefe y pedí ayuda . Le conté toda la historia, incluyendo lo mal que había colocado la herramienta para mi cliente, y que estaba convencido de la herramienta era bueno, pero yo me conocía y sabía que nunca lo uso hasta que se sintió cómoda y natural de usar. A su favor, escuchó, entendió y estuvo abierto a ayudar a resolver el problema. Me sugirió que reunir un equipo de nuestros mejores y más brillantes, llamando a los oficiales a trabajar en el problema de rediseñar o posicionar el perfil para que sea más fácil y más eficaz de utilizar.

Resultó ser una gran idea ( Supongo que es por eso que él es el jefe) debido a que en una sesión de treinta minutos definitiva, un equipo de ocho de nosotros se puso a tomar cada sección del perfil, y si bien no cambiamos la forma, se nos ocurrió formas de presentar cada uno sección que creamos lo que finalmente llamaron a “ perfiles de conversación; &"; una manera fácil, consistente y muy cómodo para introducir cada sección, discutir cada sección y luego determinar qué secciones son las más altas prioridades de nuestros clientes.

Sí, resulta que hay una gran cantidad de energía en herramientas de ventas, y he aprendido de la manera difícil que al no estar abierto a lo menos explorar lo que tienen que ofrecer, sólo puede estar bajo-servicio a mis clientes y perdiendo una gran oportunidad para crear relaciones más fuertes. Además, me enteré de que no era la responsabilidad de comercialización o de formación para hacerme el banquero que quería y necesitaba estar. Si y cuando me ofrecieron herramientas, que necesitaba dar un paso hasta la placa y aprender a integrarlas en mi estilo natural de venta. Sí, el poder de las herramientas de ventas te pondrán en marcha para ganar en la economía la confianza y el valor Restaurant  !;