Cómo medir Clientes Potenciales

Es difícil construir el tipo de negocio con la clientela mal.

Tal vez usted es como muchos vendedores que conozco que no están conformes con su actual base de clientes, pero que no sabe cómo cambiar la situación. Les gustaría mejorar, pero no están seguros de lo que significa para ellos la actualización. Les gustaría clientes que son más rentables para servir, pero no están seguros de qué tipo de clientes que sería. Quieren atraer a clientes más estables, pero no saben cómo hacerlo.

En primer lugar, usted tiene que decidir qué tipo de clientes que desea servir. La manera más productiva de hacerlo es la elaboración de un perfil de cliente ideal.

La mayoría de los vendedores tienen una vaga idea de la clase de clientela que quieren construir. Dirán en broma, medio en serio, pero, "Nos quieren los clientes que tienen un montón de dinero, hacen pocas demandas, y siempre pagan a tiempo!" Al menos eso es un comienzo, pero no es bastante adecuada para muy complejo y competitivo mundo profesional de hoy

Usted querría ser capaz de cuantificar y calificar su clientela para que pueda:.

* Establezca metas realistas de marketing.
* Proporcionar una base para la evaluación de sus clientes actuales.
* Tomar decisiones inteligentes acerca de qué tipos de clientes para concentrar sus energías y recursos en el cultivo.

Una de las mejores maneras para conseguir que la información es la elaboración de un perfil de cliente ideal - un retrato hablado de los clientes más deseables que podría tener. Por supuesto, puede haber diferentes tipos de clientes que te gustaría cultivar así, dependiendo de su negocio, podría ser una buena idea para elaborar un perfil de cada tipo.

Un buen perfil de cliente ideal no tiene que ser complicado. De hecho, más simple, más fácil será para trabajar. Pero debe contener varios elementos importantes:

(1) Se deben detallar los factores demográficos sobre los propios clientes. Por ejemplo, si usted está sirviendo individuos, es posible que desee a la lista edad ideal, el salario y el rango de niveles educativos. Es posible que desee incluir las calificaciones crediticias mínimas y otra información que sea pertinente para su negocio. Si está trabajando con las empresas u otras organizaciones, es posible que desee explicar los tamaños y tipos consideres ideales, los tipos de procesos de toma de decisiones que se sienta más cómodo trabajar con, y los criterios financieros mínimos que desea trabajar. En resumen, usted enumera todos los factores sobre los clientes que considere importantes.

(2) La segunda área para incluir en su perfil de cliente ideal es cómo los clientes se ajustan a su organización. ¿Qué nivel y los tipos de servicios no requieren, lo bien equipada que usted proporcione ese nivel de servicio y la rentabilidad puede estar en el servicio de ellos? Puede haber algunos clientes que son ideales en el sentido de que tienen un montón de dinero, pero sus demandas podría ser tan grande que usted irá a la quiebra tratando de servirles. Establecer unos criterios internos para ayudar a determinar cómo los clientes son deseables desde su perspectiva.

(3) Y la tercera área a considerar es la realidad del mercado. ¿Cuántos de los clientes ideales están disponibles en su mercado objetivo? ¿Es que una amplia base suficiente para mantener la comercialización se convierta en una tarea imposible? ¿Qué competencia tiene usted para el universo de mercado? Si allí tampoco hay suficientes clientes potenciales o demasiados competidores, es posible que tenga que reducir sus ideales

Al tomar estos tres factores en cuenta -. Conveniencia del cliente, fortalezas y límites de su organización, y el mercado realidades - se puede llegar a una imagen equilibrada de los mejores tipos de clientes para orientar

Lo importante es que usted tiene alguna base tangible para decidir qué clientes son los mejores para su empresa
<.. p> Una vez que tenga una idea clara de qué tipo de clientes que usted está tirando para, a continuación, puede empezar a evaluar a su clientela actual.

Todos tenemos clientes de vez en cuando que no nos sentimos muy bien acerca. Tal vez no podemos poner un dedo en exactamente por qué, pero hay algo en ellos que dice que no son el tipo de personas que queremos trabajar con. Curiosamente, los que a veces puede ser clientes más rentables.

Por otro lado, podemos recibir ciertos clientes y disfrutar de trabajar con ellos. Pero, en un examen más, podemos encontrar que no son muy rentables para nosotros -. Para una variedad de razones

Una de las mayores trampas se puede caer en está poniendo demasiado énfasis en algunos grande- Spender clientes, y dejar de lado los clientes más pequeños. Eso puede ser desastroso, por varias razones:

(1) Si, por ejemplo, un cliente representa una cuarta parte de su negocio, usted es muy vulnerable. Ese cliente puede soltar sus servicios, y te dejan con una cuarta parte del volumen total de menos.
(2) Si usted realmente no ejecuta un barco fuerte, unos pocos grandes clientes pueden comer hasta una parte desproporcionada de tiempo y otros recursos . Como profesional, usted puede sentir que tienes que mantener el gran gastador satisfecho. Pero, como un hombre de negocios, usted sabe que está comiendo sus ganancias.
(3) Aterrizaje unos pocos grandes clientes pueden crear una falsa sensación de seguridad. Usted podría encontrarse cortarlos más floja de lo que cabría clientes más pequeños. O usted puede tomar mayores riesgos con ellos
.

Para evitar caer en esas trampas comunes, muchos profesionales de éxito mantener un sistema de calificación de cliente. Establecen ciertos claras, basadas en datos, criterios contra los cuales miden constantemente la conveniencia de que todos sus clientes.

Un sistema de calificación del cliente puede permitirle medir cuán deseable cualquier cliente es en un momento dado. Puede ser tan simple como te gusta, o usted puede hacer que sea tan sofisticado como usted necesita que sea.

Un buen sistema de calificación del cliente clasificará clientes de acuerdo a una escala a diseñar. Algunos profesionales como para calificar clientes en los niveles A, B, C, y D. Otros trabajan por rating ellos en una escala de 1 a 5 o de 1 a 10. De cualquier manera funciona bastante bien Restaurant  .;