*** Confianza: un factor crítico en Negociación

En la Edad Media, las personas se dieron la mano para demostrar que estaban con las manos vacías, lo que significa que no portaban armas y se podía confiar a comportarse honorablemente. Incluso hoy en día, un apretón de manos antes de una sesión de negociación significa que usted y la otra persona se compromete a comportarse honorablemente. Es posible negociar duro, pero no mentir o violar sus acuerdos una vez que la sesión ha terminado. Va a ser fiel a su palabra. Va a ser confiable
.

En el mundo actual, es tentador creer que la confianza ya no es tan crítica. Después de todo, la mayoría de los acuerdos verbales son objeto de revisión fiscal. Aun cuando los acuerdos verbales se formalizan y firmar contratos, que aún puede haber maneras de romper esos acuerdos formales más adelante. Vivimos en una época de margen de maniobra.

Sin embargo, la confianza y el honor son todavía posibles hoy. Considere la posibilidad de Tony Blair. Cuando él dijo que iba a apoyar a Estados Unidos en Irak, se desató una tormenta de oposición que probablemente no esperaba, tanto en su propio país y de Francia, Alemania, y sus otros aliados europeos. En la reciente elección británica, su partido perdió muchos escaños y su futuro político es probable que sea más corta. Hubiera sido conveniente para que Blair vuelta y gofres en su acuerdo con nuestro presidente, pero él no lo hizo, a pesar de graves consecuencias. No todo el mundo ama a Blair, pero nadie puede negar que es fiel a su palabra. Él es un hombre honorable.

En su libro El arte del reparto
, Donald Trump cuenta una historia de su carrera temprana, que también ilustra el valor del honor. En el momento en que estaba planeando Trump Tower, que quería hacer un edificio verdaderamente significativo. Con el fin de hacer eso, que necesitaba para asegurar los derechos de aire sobre un edificio adyacente, la tienda insignia de Tiffany en la Quinta Avenida. Walter Hoving, un hombre de negocios difícil, era la cabeza de Tiffany en el momento. En las negociaciones de uno-a-uno, el Sr. Trump ofreció $ 5 millones para esos derechos, y el Sr. Hoving aceptada. Pero entonces sucedió algo inesperado. Sr. Hoving dijo que él estaba a punto de tomar unas vacaciones de un mes con su esposa. Él sería, literalmente, en régimen de incomunicación durante semanas.

Eso hizo el Sr. Trump interesado. ¿Qué pasa si el señor Hoving tenía dudas durante ese mes? ¿Y si los abogados llegaron a él, y le hizo cambiar de opinión? Cuando el Sr. Trump expresó estas preocupaciones, el Sr. Hoving respondió: "Joven, tal vez usted no entiende. Hice un trato con usted. Negué con la mano."

En las semanas que siguieron, varios otras ofertas tuvieron lugar en Nueva York que dejó en claro que el Sr. Hoving podría reabrir las negociaciones y tratar de exprimir más dinero de la Organización Trump, pero no lo hicieron. La suya fue fiel a su palabra.

¿Qué pasa si se carece de confianza?

Al entrar en negociaciones, supongamos que usted no sabe la fiabilidad de la otra parte? Supongamos que usted no sabe si él o ella es honorable o alguien que probable que le apuñalar por la espalda?

Ese es el tiempo que necesita abogados para formalizar acuerdos verbales en documentos escritos que explican su punto de acuerdo por el punto . Esta es la forma honorable de utilizar abogados -. No ayudar no cumples con tu palabra, pero para protegerse de las personas que hacen

No se puede tomar la persona al otro lado de la mesa sea honesto. Su honestidad es simplemente más allá de su control. Pero usted puede hacer algo más importante. Usted puede negociar con honor y permanecer fiel a su palabra después. Su compromiso de tomar que el aumento de la carretera y se adhieren a ella no siempre puede ser el más fácil o el más rentable de inmediato. Pero al final, la elección de ese camino va a dirigir sus pasos muy arriba por encima de la multitud y le llevará al éxito final Restaurant  .;