¿Por qué grandes empresas de contratación son tan desesperados por vender gigante anuncios a sus clientes

Haga anuncios en los periódicos grandes trabajo y se valoran para el dinero? En los días previos a mi carrera, Seek y Monster la respuesta era a veces. Hoy en día y' s NUNCA

Australia es inusual en tener un gran número de anuncios de contratación caros en la parte delantera de los papeles.. Algunos países tienen unos pocos, pero nada en la medida en que lo hacemos. Tenemos una gran cantidad de anuncios de las agencias controladas por contratación y todos son grandes y caros. Y estos anuncios se compran en los bloques por el reclutador antes de tiempo -. Ya precios mayoristas

¿Por qué hay una presión increíble para vender anuncios de los medios de comunicación en las grandes empresas? Hay por lo menos cinco razones:

1. It &'; s gran publicidad gratuita - los anuncios plantean la Y '; Perfil y' de la empresa, por lo que la parte superior de la mente con clientes y candidatos. Sus clientes son, sin saberlo, pagando por su posicionamiento corporativo - o tal vez sí saben, pero sólo sienten que no tienen otra opción
2. Los solicitantes que no son adecuados para el papel lo anuncian (que el cliente pagó) se venden a otras empresas.. Si es capaz de &'; t conseguir una venta rápida, el reclutador obtiene nuevas hojas de vida que Él puede y '; mercado y ' inversa; a un montón de otros empleadores, al mismo tiempo.
3. Muchas empresas compran al por mayor los anuncios, y venden al por menor. Algunos incluso poner ocultos y '; los costos de producción y' en la parte superior del precio de venta - que reciben dos cargos ocultos. Una empresa que conozco agrega 15% for &'; los costos de producción y' como parte de su práctica empresarial normal. Esto trae una gran cantidad de $$ s sus clientes nunca se les dice acerca.
4. Todo el espacio es pre-reserva. ¿En qué página de su agencia y' s anuncios se ejecutan en lo decide cuántos usted vende cada semana. Sobre una base regular, el diario evalúa cada grupo y' s del uso. Si el suyo ha caído, otra firma de reclutamiento puede asignar parte de su espacio. O, peor aún, se intercambian lugares en el papel - que vienen hacia adelante y que se deslizan de nuevo a las páginas de pocos lectores llegan. Hable acerca de la presión estratégica para seguir vendiendo.
5. Al menos una de las principales empresas en Australia paga una comisión oculta a sus responsables de selección para cada anuncio vendido. A mediados de 2005, se trataba de $ 900 antes de impuestos. Todo un incentivo para que convenzan a sus clientes de que un anuncio es la mejor solución. Un incentivo aún mayor son los bonos para alcanzar su cuota de ventas de anuncios para el trimestre y- . que puede ganarlos $ 10.000 o $ 20.000 adicionales

Prueba esta pregunta on &'; consultores &'; que están presionando un mega anuncio sobre ti:

“ La autorización, que creen claramente este anuncio caro nos encontrará buenas personas. ¿Estás feliz por un panel de expertos de reclutamiento para evaluarlo y' s eficacia al final de la campaña, y luego les permite publicar sus conclusiones? Y si estos son negativos, ¿me rebaja algunos de los costos de la publicidad y"?

Difícil pregunta! Deben resolver las mujeres de las muchachas!

¿Quién sería en el panel? Me para uno y feliz de encontrar algunos más voluntarios

El panel y'. S breve? Evaluar los costos versus el vendedor y' s reclamaciones, e identificar dónde buenos candidatos eran en realidad provienen

Por ejemplo, ¿cuántas vino de búsqueda si el papel es una persona mayor - y pedir sus archivos de investigación para ver si. que realmente hizo ninguna Búsqueda. Fácil para ellos afirman que lo hicieron, por lo que pide una prueba mantendrá los basta.ds honesta

El panel sería entonces publicar sus conclusiones en los medios de comunicación (o después del 16 de agosto a las www.recruitershamefile.com). - en la mayoría de los casos esto sería profundamente embarazoso. Por supuesto simplemente hacer la pregunta hace que sea poco probable que usted ha perdido su dinero. Sólo un muy valiente o insensato y '; consultor y' persistiría con la venta de que un anuncio en estos términos - o uno que estaba totalmente convencido de que en este caso particular, que funcionaría

La presión sobre los y '; consultores &';. vender estos anuncios es intenso, y el foco principal de sus reuniones de ventas internas semanales. Directores menudo merodean estas reuniones intimidatorias y '; consultores &'; - Donde solía trabajar, caminaron alrededor de la mesa donde nos sentamos esperando nuestro turno para ser recogido en! Cuando comencé mi carrera hace más de 19 años, esta fue la práctica - de hablar con las personas que han abandonado recientemente las grandes empresas, la intimidación no tan sutil puede haberse convertido en lo que es peor. Al menos en mi día mis cheques de comisiones no estaban y' t vinculados a tener que vender anuncios y nadie se deslizaron $ 500 en el bolsillo cuando lo hice

Por lo tanto, los grandes anuncios benefician las agencias y los medios de comunicación.. No es el lechón que pagó la cuenta

¿Cómo se salen con la venta de tantos, anuncios derrochadoras caros

Hay cuatro razones por las que esta increíble estafa continúa:.?

1. Su argumento de venta se basa en el sonido plausibles y '; atraer el navegador y' argumento y- lo absurdo de este argumento se muestra a continuación.

2. y" Ellos son una gran empresa, éxito que son expertos en reclutamiento - que saben de estas cosas, y si nos dicen que tenemos que gastar $ 12.000, entonces será mejor que hacerlo y". Recuerde, la mayoría de los gerentes o profesionales solamente contratar una o dos veces al año y pocos saben mucho acerca de la industria de la contratación reservada.

3. Algunos anuncios realmente funcionan. Ellos cogen algunos navegadores - es sólo que son atrozmente desperdicio en términos de y '; el costo por solicitante y ' apropiado; - Seguramente la única medida válida de valor. Y dada la mega empresas de contratación obsesión con el seguimiento y presentación de informes sobre la actividad y los resultados, podría sorprender a algunas personas que don &'; t seguimiento de este. Si lo hacen, no es de extrañar que don &'; t compartirlo

4.. Por último, que es saber si el anuncio trabajó de todos modos? El solicitante que finalmente consiguió el trabajo podría haber venido de ninguna parte, y rara vez es todo el seguimiento realizado. Recuerde que las grandes empresas tienen un alto perfil porque venden tantos anuncios con su logotipo y otra marca que ocupan una gran parte del espacio caro. Así que los solicitantes acuden a ellos directamente, incluso si dejase y' t ver el anuncio (y que estaría bien si se les blo.dy bien pagando por ello)

El y ';. Navegador y' argumento de venta

Esto lo aprendí de paso hace 19 años cuando trabajaba en un reclutador gigante con cientos de Y '; consultores &' ;: que fue inculcado a nosotros en las reuniones de ventas semanales. Nos hicieron practicar el uno del otro y en frente del espejo. Habías creer mejor que este lanzamiento es la primera piedra de Australia y' s importantes empresas de contratación

El terreno de juego es simple, plausible y aparentemente válida: la gente lee la portada del periódico, y su ojo es atrapado por una. anuncio para que se interesen en ella y se aplican. Se argumentó a ser mejores candidatos, ya que son más propensos a ser felices en su trabajo actual y por lo tanto probable que sea bueno en lo que hacen. Y, por supuesto, no vería trabajos en los buscadores de trabajo activas van a buscar - en línea o en clasificados

¿Quién podría discutir con algo tan evidente ??

No hay sorpresas que I &';. Ll tener un ir. Hay 3 argumentos en contra de que la basura todo el argumento de venta:

En primer lugar uno que me vino a las 4.30 de la mañana en un reciente fría noche de agosto, la hora en que todas las buenas ideas vagan en un cerebro febril. En los 3 años desde que escribí una versión de este Rant en mi libro, Get Great People, había pensado que sólo había 2 principales argumentos en contra. Éste último es el Big Momma - el último y gran clavo en lo que hoy es prácticamente un ataúd de metal:

Que hemos pasado a un mundo de Free Agents e Internet. Cuando las personas a administrar y evaluar sus carreras constantemente (aunque por lo general no muy bien!). Un mundo donde las personas menores de 40 años (Gen X y la Generación Y) se consideran independientes de sus empleadores, incluso si les gusta su trabajo. Que tienen una vida fuera del trabajo, o en casos más extremos, que tienen una vida, y el trabajo es sólo un pequeño componente de eso. Algo que muchos de nosotros los Boomers también han llegado a creer y vivir nuestras vidas.

En este mundo, los Agentes Libres navegar 10 o 20 o un 100 sitios web a la semana (incluso yo, un geriátrico, estoy en al menos 20 sitios diferentes cada semana). Y uno de los sitios que van a decir CompuTrabajo, Seek o Monster. Sólo por una mirada. Mantenerse en contacto. Porque nunca se sabe. Y ¿qué pasa con todas esas bolsas de trabajo de nicho unidos a los sitios del foro profesional: un montón de navegadores en los. Y ¿qué pasa con la bola de nieve en LinkedIn y Facebook y todos los otros sitios de redes sociales. Lleno de navegadores. Lleno de reclutadores.

Y porque es tan fácil de aplicar para puestos de trabajo con sólo unos pocos clics son más propensos a realizar una consulta de ese navegador leyendo el periódico en un café o su jardín.

Ahora, si el precio es casi el mismo, el vendedor de anuncios sólo podría tener un punto. Pero estamos hablando de tiza y el queso en el precio. No en el mismo estadio de béisbol. . $ 100 en comparación con muchos miles

Por lo tanto, me dicen:

¿Quiénes son los navegadores? ¿Dónde están los navegadores? Y, sobre todo, ¿dónde los navegadores van que en este mundo ageist son los más solicitados por los empleadores? Crees que la manera más de estos valiosos candidatos jóvenes en las juntas de trabajo y sitios de redes sociales que no están leyendo las noticias Temprano general en los periódicos del sábado.

Tal vez el vendedor anuncio está buscando un poco como un vendedor de chunga coches - incluso antes de llegar a las otras dos razones &hellip ;.

En segundo lugar, leemos las páginas sábados &'; ojos up &' ;.

Si sólo había 2 o 3 anuncios de empleo en un página, y ellos fueron diseñados para atraer el ojo, no hay problema atraer globos oculares. Ese y' s el argumento de todas las agencias de publicidad y medios de comunicación y personal de ventas it &';. Es completamente válido

Con la contratación, todos los anuncios están en un bloque en la parte inferior de la página. O, peor aún, que están en una página entera por sí mismos al llegar a la parte de atrás! Grande para los navegadores

Puedo recordar la arrogancia increíble un viernes cuando estaba en un Mega Firme y nos había vendido una página sábana conjunto de los anuncios - todo era nosotros! Estábamos tan orgullosos! Fuimos los campeones! Pero bueno, dejase y' t nos olvidamos de algo: ¿qué tipo de navegador loco busca una página entera de anuncios !? Tal vez una persona que busca desesperada de empleo

Los anuncios son todos del mismo tamaño y todos se ven más o menos la misma - incluso mejor que ahora están en color de modo destacan como el ba.ls. perro proverbial También están convenientemente ubicados en la mitad inferior del papel - muy práctico para doblar la sábana por la mitad como me acuesto en mi tumbona en la mañana del sábado

Así que después de 30 años de este tipo de anuncios, los navegadores saben donde el anuncios son - saben mantener sus ojos enfocados en la parte superior de la página. Ahí es donde encuentran lo que están buscando: algo interesante para leer

I don &'; t tiene cualquier investigación importante citar, pero he hablado con mucha gente - es muy común leer el. Sábado papeles y '; ojos up &' ;. Don y' t que

En tercer lugar, los documentos de los sábados están convenientemente divididas en secciones

Las secciones ayudan a los lectores a encontrar los bits que quieren leer?.. Y en qué orden que quieren leer. Y por supuesto que ayuda en la venta de anuncios a los datos demográficos específicos (ahora allí y' sa pensamiento: los reclutadores podría colocar anuncios en las secciones que atraen a quienes están tratando de emplear ?!)

Con las secciones, muchos de nosotros hemos desarrollado formas muy idiosincrásicas de lectura. Tome lo que leí el SMH Sábado (disculpas para aquellos que don &'; t viven en Sydney):

empiezo con la primera página; rápido vistazo a la última página de un chisme calumnioso; Mike Carlton y Peter Fitzsimons para reír; noticias de rugby; el resto de las noticias de la opinión; Spectrum; ya veces el Buen Fin. Y, por último, si me da por todo eso, me dirijo a los bits de noticias donde los anuncios de reclutamiento son - Páginas 2 a alrededor de 20 - y religiosamente mantengo mis ojos hacia arriba. Pero la mayoría de los fines de semana me don &'; t llegar a ella

Una vez más, ninguna investigación sobre los lectores que puedo citar, sólo una encuesta informal de profesionales; pero es una práctica común leer selectivamente. Por supuesto, los periódicos hacen un montón de investigación de mercado, que les llevan a crear secciones en el primer lugar para

Así, tres razones de peso que la basura el argumento de venta del navegador -. Sólo dígale al vendedor de publicidad disfrazada de un consultor para ir y hacer girar sus BS . a otra persona

encantaría escuchar sus historias de y '; consultores &'; tratando de vender anuncios. O, mejor aún, un reclutador defenderlos

investigación Publicidad espuria por el Sr. Ad Salesman

vendedores Ad tener un tono estándar que dice así: y" el señor cliente, sólo un pequeño porcentaje de los solicitantes que terminan en la lista final son nunca en un reclutador y' s de base de datos. Los mejores candidatos no están buscando activamente un trabajo - que necesitamos para atraer a aplicar con un anuncio que llama la atención, ya que están navegando a través de los documentos de sábado por la mañana y"

Un altavoz regular para nuestras carreras de la industria. una empresa que vende anuncios gigantes. En una conferencia de hace 3 años le pidió a los 110 reclutadores en su audiencia: “ ¿Qué porcentaje de los que son en última instancia preseleccionados eran previamente en cualquier agencia y' s de base de datos y"? Me ofrecí una conjetura de y" menos del 10% y" - Obviamente quería un número bajo y yo quería mi y '; estrella de oro y' para la respuesta correcta!

Ahora él es uno de los decanos de nuestra industria y ha sido muy exitoso financieramente. La mayor parte de lo que nos estaba diciendo era una gran cosa acerca de cómo ser un más productivo como reclutador - en general una gran presentación que fue bien recibido

El triunfante y enfáticamente volvió con y". La investigación muestra que es menos del 5% y"

Extraordinario y una gran herramienta de ventas si es cierto lo que querían rastrearlo. Pero como ya he dudado de que era verdad, hubiera sido agresivo para desafiarlo públicamente (yo también estaba en el programa hablando, aunque con un papel mucho más pequeño) y- después de terminar le pregunté y" ¿podría decirme dónde encontrar esta investigación y"

La respuesta y su lenguaje corporal era clásica:? Miró hacia abajo, comenzó a alejarse y dijo y" Oh, it &'; s investigación de edad, no sabe dónde está ahora y " ;. Y continuó a alejarse, y empezó a hablar con alguien más

Y no, él no y'!. T conocerme (que era antes de que publiqué mi libro), y yo había tenido una ducha por la mañana

Ahora, lo que me hizo pensar. En primer lugar, hacer este tipo de investigación sería prácticamente imposible, ya que significaría el seguimiento de cada candidato y' s de búsqueda de empleo. Muy largo y también candidatos podrían no querer admitir lo mucho que lo y' Han estado tratando (y por definición, no con éxito). Además, justo después de haber sido rechazado por una agencia que no pueden sentirse inclinados favorablemente a ayudar a una agencia de hacer investigación. También sería muy caro -. A quien le importa lo suficiente para pasar tal vez $ 50.000 con una firma de investigación

Más fácil inventar una cifra que suena plausible frente a un público que quiere creerlo

Toma un poco de descaro para crear hechos que son tan fáciles de desafiar, sobre todo cuando se les paga una tarifa considerable para proporcionar capacitación de expertos. Pero y hellip ;. tal vez no. Nadie más parecía notar

En segundo lugar, en la reflexión, creo que la cifra es en realidad mucho mayor, más como 20 o 30% -. Recuerdo que era algún libro agencias. Pero, como con el presentador, no tengo pruebas, sólo una sensación de años en las trincheras y- y no tengo hacha especial para moler. I don &';. T vender $ 12.000 anuncios que son prácticamente inútiles

En tercer lugar, el uso de las palabras y '; edad investigación y' es interesante. El mundo de la publicidad ha cambiado mucho y- si la investigación es tan viejo que él y can &'; t lo encuentran, tal vez eso es otra pista que ain y'. t cierto, en el caso improbable que alguna vez lo fue

Si usted quiere vender anuncios caros, y él y su compañía hacer, y" menos del 5%, demostrado por la investigación y" es un argumento de venta seductora. Es una pena que y' sa mentira descarada

El Día de la Victoria de Bell Wouldn y' t dejan de sonar - El completamente inútil $ 35,000 campaña publicitaria

trabajé brevemente en una firma de reclutamiento de Mega, de vuelta en el día. . cuando internet era sólo para nerds

Hemos tenido una gran campana de bronce que cuelga en medio de la oficina - llamaste cuando usted hizo una venta de un anuncio o un cuerpo. Crass Lo sé, pero un montón de equipos de ventas que tienen y estábamos ninguna duda de que ese y' s lo que fuimos - la campana mantuvo el equipo se centró en lo que realmente importaba a los reclutadores

La campana empezó a sonar un día! . Y siguió sonando. Y sonando

El y ';. Consultor y' acababa de regresar de visitar nuevos clientes - una cadena de restaurantes se abre en Australia y necesitaba 200 empleados. El y '; consultor y' había vendido el cliente el equivalente a 4 anuncios grandes en la parte delantera del Herald, más de $ 35.000 en la actualidad y' s dinero. Él había vendido el 40% de la empresa y' s máximo el espacio pre-reserva para la semana. Era sólo una de 15 reclutadores en Sydney, así que fue todo un golpe de estado -. Nuestro mayor venta de anuncios en aproximadamente 4 meses

Esa noche nos fuimos a celebrar con el Director Gerente de gritar el primer trago. Más tarde le pregunté al emocionado y feliz y '; consultor y' al respecto, diciendo que parecía candidatos improbables provendrían de la parte delantera del Herald -. No es la primera opción de lectura de muchos personal de cocina

Su respuesta con una enorme sonrisa en su rostro? y" ¡Hey! Mi cliente también pagó $ 2000 para el linaje (clasificados) anuncios en la parte posterior del Herald y Telégrafos, que llenará el empleo y" Y los anuncios económicos hicieron, con apenas un solicitante desde el cuarto de página espectáculo

Su cliente, el pobre cadena de restaurantes, habían hecho una donación importante y muy apreciada para nuestra firma y'. S perfil y nos ayudaron a aferramos nuestra posición muy valorado en las páginas 5 y 6.

¿Todavía suceda? Usted apuesta

Friday Night Specials - y".!. ¿Tenemos un trato para usted y"

Me estremezco recordando viernes Especiales de mis 12 meses de trabajo en Mega Firm

sobre cada 3 semanas, por lo general tarde en la mañana de un viernes, que fueron convocados a una rápida levantarse reunión alrededor de la Victoria Bell y dicho y" tenemos algunos anuncios de descuento para ofrecer a nuestros clientes y " ;.

Nuestro Directora pediría a cada uno de nosotros para los nombres de 2 o 3 clientes para llamar - si éramos reticentes, él sugiere algunos nombres

A continuación, trotando a sonar y les ofrecerá un descuento en anuncios en. periódicos s; sábados y '. El descuento a menudo se inició a 25%, la eliminación de nuestra mayorista y' s beneficio. Por 2 p.m. caería a la mitad de precio. De vez en cuando, si es que todavía no se vendió, tendríamos que ejecutar un anuncio de relleno para nosotros mismos y- una gran pérdida para que la empresa odiaba este

Un viernes me llamó un buen cliente con la oferta especial y recibió una respuesta muy agresiva

“. ¿Por qué tienes todos estos anuncios para vender? ? ¿Por qué hay tal pánico? Usted don &'; t siquiera saben lo que necesito! Qué y' s en él para usted y"

Fue simultáneamente tanto enojado y confundido - inusualmente le habían sonado 3 veces en sólo 6 semanas?. Como un buen vendedor de anuncios que todavía medio cree trabajaban, le di la línea de la compañía: Que habíamos tenido una cancelación de última hora por lo que están ofreciendo a nuestros buenos clientes y" la oportunidad de estar en la primera plana del periódico a un gran precio y" . Pero me hizo pensar en estos especiales constantes, y lo que esta nueva industria me había unido era realmente.

La verdadera razón por Friday Night Specials sucedió tan a menudo? Debido a que el martes había que comprometerse con la cantidad de espacio en sábado y' s de papel podríamos vender a nuestros clientes. Y siempre había presión sobre la dirección a tomar un par de anuncios adicionales para asegurar mantuvimos nuestro lugar en la parte delantera del papel (su posición se basa en la cantidad que usted vende en el trimestre en comparación con las otras empresas). Así que a menudo tenía problemas para vender los últimos lugares que nuestros gerentes optimistas y esperanzadores creían que podíamos lograr para que pudieran obtener su bono (recuerda, toda la estrategia de estas empresas está en función de su posición en el papel y la publicidad gratuita de los anuncios .)

La pérdida a la empresa si couldn y' t venden los anuncios, dados los precios exorbitantes, fue significativa. Así que los elogios que recibió de flagelación estas ofertas a un cliente crédulo era enorme - y duró hasta la próxima vez que sucedió. Cuando tuvo que demostrar que tenía cojones, una vez más.

Todavía sucede? Por supuesto

Ahora, puedo escuchar a algunos de ustedes dicen: Bueno, supongo que nos dieron el mensaje que usted don &'; t como los grandes anuncios en la parte delantera.. ¿Qué es lo que dices de los que están en la parte posterior de los periódicos? El Clasificados.

No es una característica bueno. Nada. Zip. Una completa pérdida de dinero. Sólo irrumpan desordenadamente en el mercado de trabajo y lo hacen más ineficiente Hotel  .;